Tìm hiểu về Lead Generation trong Bán hàng

Thế hệ chì là phương pháp để yêu cầu từ khách hàng tiềm năng. Trong những ngày bán hàng trước Internet cũ, thế hệ chì đã xảy ra ở những nơi như triển lãm thương mại - khách tham quan gian hàng của công ty sẽ điền vào một thẻ thông tin liên lạc của họ và chuyển nó để nhận lại cuộc gọi từ đội bán hàng của công ty đó. Kể từ sự gia tăng của Internet, nhiều doanh nghiệp sử dụng các trang web của họ như là một lựa chọn thế hệ lãnh đạo.

Email cũng cung cấp tiềm năng dẫn đầu vì các công ty có thể mua danh sách tiếp thị qua email của công ty khác hoặc trả tiền cho họ để quảng bá cho công ty bằng email tiếp thị của riêng họ. Hầu hết các chuyên gia tiếp thị khuyến cáo rằng các công ty sử dụng ít nhất 10 phương pháp tạo chì khác nhau để đảm bảo rằng đường ống của họ vẫn đầy đủ.

Chất lượng cũng quan trọng như số lượng

Bởi vì thế hệ chì là bước đầu tiên của quy trình bán hàng, chất lượng và số lượng là những yếu tố quan trọng. Chất lượng khách hàng tiềm năng là những tiềm năng mà một nhân viên bán hàng có cơ hội đóng cửa, có nghĩa là ít nhất họ cũng có tiềm năng trở thành khách hàng. Tất cả các danh sách khách hàng sẽ có một số khách hàng tiềm năng - những người không đủ điều kiện để mua sản phẩm vì một số lý do nào đó - nhưng tỷ lệ phần trăm của các khách hàng tiềm năng kém hơn thì thời gian bán hàng sẽ ít lãng phí hơn trong khi xử lý danh sách đó. Số lượng cũng quan trọng bởi vì ngay cả nhân viên bán hàng có danh sách 100% khách hàng tiềm năng sẽ không thể đóng tất cả các sản phẩm đó.

Một nhân viên bán hàng có 100 khách hàng tiềm năng có thể thực hiện 10 cuộc hẹn, trong đó có 4 người sẽ đóng cửa. Do đó, nếu một nhân viên bán hàng có hạn ngạch 40 lần bán hàng mỗi tháng, cô ấy sẽ cần đến 1000 khách hàng tiềm năng mỗi tháng chỉ để thực hiện số lượng bán hàng tối thiểu cần thiết.

Mỗi kỹ thuật dẫn đầu thường có một sự cân bằng giữa chất lượng và số lượng.

Ví dụ: một biểu mẫu trên trang web của công ty mà khách truy cập có thể điền vào để yêu cầu gọi lại sẽ tạo ra những khách hàng tiềm năng chất lượng cao - những khách truy cập này rất có thể sẽ mua hàng vì họ quan tâm đủ để muốn nghe nhiều hơn - nhưng có lẽ sẽ không tạo ra nhiều dẫn. Mặt khác, một danh sách khách hàng dựa trên danh sách đăng ký bản tin từ một công ty khác có thể tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng, tuy nhiên họ sẽ không quan tâm hoặc có đủ điều kiện. Sự cân bằng này là một lý do tại sao các công ty khôn ngoan để sử dụng nhiều phương pháp tạo khách hàng tiềm năng.

Các dịch vụ thế hệ lãnh đạo

Nhiều cơ quan tiếp thị cung cấp dịch vụ thế hệ chì cho doanh nghiệp không muốn phát triển hệ thống của mình. Các cơ quan này thường có một mạng lưới các công ty và trang web mà nó sử dụng để quảng bá các hoạt động kinh doanh của khách hàng. Khi khách truy cập bày tỏ sự quan tâm đến một trong những khách hàng của cơ quan, cơ quan đó truyền lại cho khách hàng. Thông thường các cơ quan sẽ thúc đẩy khách hàng của họ thông qua một danh bạ hoặc danh sách các nhà cung cấp, và khi khách truy cập yêu cầu báo giá cho một dịch vụ cụ thể, cơ quan sẽ cảnh báo khách hàng thích hợp.Hầu hết các cơ quan sẽ cho phép khách hàng chỉ định loại khách hàng tiềm năng mà họ muốn nhận. Ví dụ: một công ty có thể chọn giới hạn dẫn đến một khu vực địa lý nhất định.

Các công cụ tìm kiếm cũng cung cấp các tùy chọn thế hệ chì. Bất kỳ doanh nghiệp nào có trang web đều có thể xuất hiện trên danh sách công cụ tìm kiếm để tìm kiếm liên quan và khách truy cập có thể nhấp vào liên kết và được đưa đến trang web của công ty đó. Tuy nhiên, một số công cụ tìm kiếm cũng cung cấp tùy chọn tạo hàng đầu trả cho mỗi nhấp chuột. Công cụ tìm kiếm đăng liên kết đến trang web của công ty ở đầu biểu mẫu kết quả tìm kiếm, làm cho nhiều khả năng khách hàng tiềm năng sẽ chọn ghé thăm trang web đó. Tuy nhiên, khi khách truy cập nhấp vào liên kết, công cụ tìm kiếm sẽ tính phí công ty đó một khoản phí nhỏ, trái với danh sách 'chung' miễn phí. Các công ty sử dụng quảng cáo pay-per-click được khuyến cáo nên thận trọng khi bắt đầu, vì một chiến dịch thành công quá mức có thể dẫn đến chi phí nhiều hơn mong đợi!