Tìm hiểu các yếu tố của kế hoạch bán hàng hiệu quả

Kế hoạch bán hàng là một công cụ quan trọng cho tất cả nhân viên bán hàng. Công ty của bạn có thể có một kế hoạch bán hàng tại chỗ, và nếu như vậy bạn chắc chắn nên làm cho một điểm học tập và làm theo nó. Nhưng nếu bạn không có một kế hoạch bán hàng riêng lẻ, bạn đang bỏ lỡ một cơ hội để tăng doanh thu của bạn lên cấp độ tiếp theo.

Hai yếu tố chính của kế hoạch bán hàng tốt

Kế hoạch bán hàng tốt có hai thành phần chính: chiến lược bán hàng và chiến thuật bán hàng.

Chiến lược và chiến thuật là các thuật ngữ quân sự được sử dụng để mô tả một kế hoạch chiến tranh. Chiến lược là về bản thân chiến tranh: những gì các nhà lãnh đạo muốn đạt được, và những trận chiến mà họ chọn để chiến đấu. Chiến thuật xác định cách một trận chiến cá nhân được chiến đấu. Vì vậy, về mặt kinh doanh, một chiến lược có thể là để cho mọi người trong cộng đồng của bạn biết về công ty của bạn, trong khi chiến thuật có liên quan có thể bao gồm các cuộc họp của buồng thương mại, đặt quảng cáo trong bài báo địa phương, thiết lập sự kiện tại địa điểm kinh doanh của bạn , đi cửa đến cửa, vv

Kế hoạch bán hàng chia thành các chiến lược và chiến thuật tăng trưởng kinh doanh mới và các chiến lược và chiến thuật tăng trưởng kinh doanh hiện tại (ví dụ như bán sản phẩm bổ sung cho những người đã từng là khách hàng). Bốn thành phần này cung cấp khuôn khổ cho kế hoạch bán hàng của bạn, và điều quan trọng là phải bao gồm tất cả chúng. Tuy nhiên, tùy thuộc vào bạn để ưu tiên các thành phần này theo cách phù hợp với bạn.

Nếu bạn đã nhấn gần đây các khách hàng hiện tại, có lẽ bạn sẽ muốn tập trung vào việc mua lại những khách hàng mới. Nếu bạn vừa tung ra một sản phẩm mới kết hợp với một sản phẩm hiện có thì kế hoạch bán hàng của bạn nên tính đến nó và tập trung vào việc bán nó cho khách hàng hiện tại. Trước khi bạn tạo kế hoạch bán hàng, bạn phải quen thuộc với ba chi tiết quan trọng: hạn ngạch bán hàng, lãnh thổ bán hàng và dòng sản phẩm và dịch vụ của bạn .

Hiểu được hạn ngạch bán hàng của bạn giúp bạn xây dựng một kế hoạch làm cho người quản lý của bạn hạnh phúc, và cũng sẽ giúp bạn thiết kế một kế hoạch sẽ tối đa hóa các khoản hoa hồng của bạn - điều này sẽ làm cho bạn hạnh phúc. Biết được lãnh thổ của mình sẽ giúp bạn tránh được bước chân của ngón tay người bán hàng. Và hiểu biết về sản phẩm và dịch vụ của bạn giúp bạn xác định yêu cầu khách hàng tiềm năng, từ đó cho bạn cái nhìn thực tế về mức độ bạn có thể bán bao nhiêu.

Sửa đổi kế hoạch bán hàng của bạn

Ngay cả kế hoạch bán hàng tốt nhất cũng cần được sửa đổi thường xuyên. Thay đổi về hạn ngạch, dòng sản phẩm, cơ sở khách hàng hiện tại của bạn, ngành công nghiệp của bạn - thậm chí thăng trầm của nền kinh tế có thể yêu cầu điều chỉnh kế hoạch bán hàng của bạn. Ít nhất, bạn nên xem lại kế hoạch hàng quý của mình và quyết định nếu bạn cần thực hiện bất kỳ thay đổi nào.Xem xét việc bán hàng kế hoạch một tài liệu sống, chứ không phải một cái gì đó đặt trong đá.

Nếu bạn gặp rắc rối trong việc quyết định các chiến lược và chiến thuật bán hàng, người quản lý bán hàng của bạn là một nguồn lực tuyệt vời. Cô thường nắm bắt được mục tiêu bán hàng của công ty tốt hơn và có thể giúp bạn điều chỉnh kế hoạch bán hàng của mình để đáp ứng các mục tiêu này, đồng thời tận dụng tối đa những cơ hội độc nhất của bạn. Các thành viên khác của đội ngũ bán hàng của bạn cũng có thể giúp đỡ.

Hỏi nhân viên bán hàng sao của bạn biết những gì họ đưa vào kế hoạch bán hàng của họ và sử dụng những chiến lược này như một điểm khởi đầu để phát triển của riêng bạn.

Để giúp bạn bắt đầu, đây là một số ví dụ về chiến lược bán hàng hữu ích và chiến thuật của họ.

Đánh bại hạn ngạch của tôi 25%:

Thực hiện 50 lần gọi điện lạnh mỗi tuần, liên lạc hai mươi lần với khách hàng tiềm năng, thiết lập bốn cuộc hẹn mỗi tuần, gửi bốn mươi email lời chào tới các khách hàng tiềm năng mỗi tuần.

Bán khách hàng hiện tại của tôi trung bình mỗi sản phẩm mới:

• Gửi 50 ký tự mỗi tuần cho thấy đánh giá tài khoản, gọi năm khách hàng mỗi ngày để hỏi về tình trạng của họ, liên hệ với mọi khách hàng mới trong vòng hai tuần mua hàng để trả lời bất kỳ câu hỏi hoặc thắc mắc nào. Tăng cơ sở khách hàng địa phương của tôi:
• Tham gia vào mười hai sự kiện mạng, tình nguyện cho ba tổ chức phi lợi nhuận địa phương, tham dự tất cả các cuộc họp của Phòng Thương mại.