Các bước cơ bản để đàm phán thành công trên toàn cầu

Trong môi trường toàn cầu kết nối ngày nay, những người kinh doanh hiểu được sự khác biệt về văn hoá và cách giao tiếp có hiệu quả có lợi thế cạnh tranh quyết định. Nhưng bạn có biết những điều cơ bản về cách đàm phán hiệu quả dù bạn có thấy mình ở Trung Quốc, Ai Len hay Argentina không? Trong bài báo này, tôi thảo luận về 5 bước cơ bản để thương thảo thành công trên cơ sở toàn cầu.

Rất ít chủ đề là quan trọng hoặc phức tạp như thương lượng qua biên giới.

Kiến thức xuyên văn hoá là yếu tố sống còn đối với thành công kinh doanh quốc tế. Nó bắt đầu với một tư tưởng toàn cầu và tiếp tục với những gì có thể được mô tả như là một tư duy văn hoá nhạy cảm trong các cuộc đàm phán quốc tế. Cho dù bạn có định nghĩa như thế nào, bạn vẫn phải nhận thức cao hơn để đàm phán thỏa thuận, giải quyết tranh chấp và ra quyết định với những người từ các nền văn hoá khác nhau. Vậy làm thế nào để bạn đạt được thỏa thuận về cách bạn sẽ làm việc cùng nhau trong tương lai nếu bạn có mục tiêu xung đột? Xem xét nó Negotiating 101.

1. Biết các bên bạn đang đàm phán. Làm bài tập về nhà của bạn. Liệu những người sẽ có mặt ở bàn hoặc trên một cuộc gọi Skype đại diện cho lợi ích riêng của họ với quyền hạn giới hạn để chia sẻ thông tin và ra quyết định? Hoặc người tham gia là người dẫn đầu có thẩm quyền và trách nhiệm quyết định thay mặt cho công ty? Thông thường, các công ty gửi các đại lý trung gian hoặc người đưa tin về chuyến đi câu cá.

Sau khi xác định các bên liên quan, bạn có thể chuyển sang các vấn đề.

2. Xác định các vấn đề của bạn và của đối tác. Điều này có thể được thực hiện bằng cách chỉ đơn giản là có một cuộc họp trước với một người chủ chốt để nói về mọi thứ, xây dựng mối quan hệ và xác định cách tiếp cận kiểu gì-chúng ta-thiếu để có được các vấn đề ra phía trước và trung tâm và mở ra cho cuộc thảo luận trung thực.

3. Hiểu sự khác nhau giữa vấn đề và vị trí. Hầu hết mọi người đi đàm phán với một vị trí, điều mà nhà đàm phán mong muốn đối với một vấn đề. Đừng. Tập trung vào lợi ích tốt nhất, đó là những nhu cầu, động lực, mối quan tâm và mục tiêu đặt nền móng cho vị trí. Một trong những cuốn sách cổ điển yêu thích của tôi về đàm phán là "Bắt Vâng" (hình) của William Ury và Roger Fisher. Họ nói về tầm quan trọng của việc tập trung vào lợi ích so với các vị trí khi đàm phán vì với sở thích, bạn có mục tiêu mềm dẻo hơn hoặc linh hoạt hơn - đôi khi thậm chí chuyển đổi điều có vẻ như là một cuộc xung đột thành không có xung đột chỉ vì sự thay đổi trong trọng tâm.

4. Thiết lập một sự thay thế cho thỏa thuận được thương lượng. Nhiều người tiếp cận điều này bằng cách tự hỏi bản thân mình "một điều duy nhất tôi sẽ không giải quyết, làm hay chấp nhận là gì?"Và hơn là khi các cuộc đàm phán đi về phía Nam, họ bỏ lỡ bởi vì đối tác đã đạt đến điểm yếu đó. Một số người gọi đó là đi-đi hoặc điểm dưới cùng trong một cuộc đàm phán. Ví dụ: bạn có thể quan tâm đến việc bán công ty của bạn cho một công ty ở nước ngoài và chỉ chấp nhận cung cấp tiền mặt cho những gì công ty của bạn có giá trị. Đối tác của bạn đến với bạn với một khoản tiền mặt 1/3, 1/3 tương đương cổ phần và 1/3 để trả ra trong một khoảng thời gian ba năm - tất cả các bổ sung vào những gì công ty của bạn có giá trị và sau đó một số.

Bạn tập trung vào vị trí của mình, và thỏa thuận đã chết. Nếu bạn tập trung vào lợi ích tốt nhất và một giải pháp thay thế trong tâm trí của bạn, đàm phán có thể có cơ hội. Thiết lập một lựa chọn hợp lý - một trong những bạn có thể sống với và đáp ứng được sở thích và ưu tiên của bạn.

5. Đặt mục tiêu. Cũng giống như khi bạn đang lái xe, bạn cần ý tưởng về nơi bạn đi (được gọi là lộ trình), khi bạn thương lượng thỏa thuận, bạn phải đặt mục tiêu. Đó là những gì bạn nghĩ hợp lý là có thể để có được trong một cuộc đàm phán. Hãy thực tế và không phải là mắt tròn. Hãy hào phóng và lạc quan mà còn nhớ duy trì tính hợp lý. Hãy tự hỏi mình: liệu tôi có thể làm tốt nhất ngành công nghiệp, thị trường hiện tại và môi trường? Nếu vậy, hãy thận trọng. Một khía cạnh của sự thận trọng: Đừng đánh mất mục tiêu của bạn ngay khi đối tác của bạn cung cấp cho bạn phiếu mua hàng vượt qua thoả thuận thương lượng thay thế của bạn!

Mối quan hệ mạnh mẽ giữa các bên trong một cuộc đàm phán có những khoản hoàn trả dài hạn. Cho dù đặt tại Trung Quốc, Ai Len hoặc Argentina, tìm hiểu mọi người - đó là chìa khóa để thương lượng các thỏa thuận thành công.