Hiểu được sản phẩm thành công bán hàng thành công

Hầu như tất cả các chuyên gia kinh doanh đồng ý rằng hiểu biết ít nhất là những điều cơ bản về sản phẩm của bạn là rất quan trọng để bán nó một cách hiệu quả . Tuy nhiên, sự hiểu biết về sản phẩm của bạn thậm chí còn hữu ích hơn. Sự khác biệt giữa kiến ​​thức sản phẩm và sự hiểu biết về sản phẩm? 'Kiến thức' là sự thật và số liệu, trong khi 'sự hiểu biết' là về việc những dữ kiện và số liệu đó ảnh hưởng đến chủ sở hữu sản phẩm như thế nào.

Kiến thức về sản phẩm so với sự hiểu biết về sản phẩm khá giống với sự tương phản giữa các tính năng và lợi ích.

Và cũng giống như "tính năng nói, lợi ích bán", một nhân viên bán hàng tập trung vào kiến ​​thức về sản phẩm mà không có sự hiểu biết về sản phẩm bỏ sót nhãn hiệu. Chẳng hạn, một ai đó bán xe ô tô có thể biết tất cả về các tính năng gia tốc của mô hình mới nhất, màu sơn sẵn có, và liệu nó có đi kèm với động cơ V6 hoặc V8 hay không. Tất cả những điều trên đều thuộc loại kiến ​​thức về sản phẩm. Nhưng nhân viên bán hàng hiểu được sản phẩm của mình sẽ biết được mỗi yếu tố sẽ có ý nghĩa gì đối với các khách hàng tiềm năng khác nhau. Anh ta biết rằng gia tốc cao sẽ hấp dẫn không chỉ đối với thiếu niên đang khao khát tốc độ mà còn cho người mẹ ở ngoại ô muốn có thể kết hợp an toàn vào một đường cao tốc bận rộn.

Kiến thức về sản phẩm là điều thiết yếu đối với nhân viên bán hàng, nhưng bản thân nó có thể tạo ra một trường hợp "chuyên gia", đặc biệt là đối với nhân viên bán hàng với một sản phẩm hoặc dịch vụ kỹ thuật cao. Kết quả thường là một nhân viên bán hàng mang về độ dài về các chi tiết kỹ thuật sản phẩm có nghĩa là ít hoặc không có gì với triển vọng nhất.

Một nghiện ngập nghề nghiệp là một tác dụng phụ phổ biến khác. Trong những trường hợp cực đoan, những khía cạnh của chuyên gia-itis có thể làm cho một nhân viên bán hàng của pitch hoàn toàn không hiểu. Và nếu khách hàng tiềm năng của bạn không thể hiểu bạn đang nói gì, cô ấy không có khả năng mua từ bạn!

- Mặt khác, sự hiểu biết về sản phẩm cho phép một nhân viên bán hàng trình bày những chi tiết kỹ thuật này theo những cách có ý nghĩa đối với khách hàng tiềm năng.

Vì vậy, một máy tính mới có bộ xử lý lõi kép và 2 terabyte ổ cứng có thể được đặt cho khách hàng tiềm năng là "… một máy tính có nhiều chỗ cho tất cả những bộ phim mà bạn muốn tải về, và vẫn chạy rất nhanh! "

Cách tốt nhất để thực hiện bước nhảy vọt giữa hiểu biết và hiểu biết là tự sử dụng sản phẩm. Nếu công ty của bạn cung cấp cho bạn quyền truy cập vào sản phẩm của bạn miễn phí, sau đó, bằng mọi cách, hãy lấy càng nhiều càng tốt và sử dụng chúng càng nhiều càng tốt. Nếu bạn cũng có thể nhận được bản sao của mô hình của đối thủ cạnh tranh, thì tốt hơn - bạn sẽ có thể giải thích chính xác cách thức sản phẩm của bạn khác biệt và (hy vọng) tốt hơn.

Nếu công ty của bạn không thể hoặc sẽ không cung cấp cho bạn sản phẩm để thử cho chính mình, thì lựa chọn tốt nhất tiếp theo là làm một nghiên cứu thị trường nhỏ.Thiết lập các cuộc hẹn với một vài khách hàng tốt nhất của bạn và yêu cầu họ cho bạn biết về những trải nghiệm của họ với các sản phẩm của công ty bạn. Cố gắng làm rõ rằng bạn muốn sự chân thật tàn bạo, vì hầu như luôn luôn có những cách mà sản phẩm của bạn tốt và xấu và bạn càng biết nhiều hơn về cả hai khía cạnh thì tốt hơn.

Bằng nhiều cách, sự hiểu biết về sản phẩm đi kèm với sự hiểu biết của khách hàng tiềm năng. Bạn càng có nhiều thông tin về sản phẩm và khách hàng tiềm năng của bạn, bạn càng có khả năng phù hợp với sản phẩm của mình …

bạn sẽ lãng phí thời gian của các trận đấu sắp tới càng sớm càng tốt … và hạnh phúc hơn khách hàng của bạn sẽ được.