Tìm hiểu về kỹ thuật bán hàng tư vấn

Được phát triển vào những năm 1970, việc bán tư vấn thực sự đã xuất hiện vào những năm 1980 và vẫn phổ biến ngày nay. Khi bán tư vấn, nhân viên bán hàng hoạt động như một cố vấn (hoặc tư vấn) bằng cách thu thập thông tin về nhu cầu của khách hàng tiềm năng và sau đó giới thiệu cho anh ta một giải pháp. Nói chung bán hàng tư vấn là một cách tiếp cận "ấm áp và thân thiện", sử dụng ít hoặc không có bán cứng. Ý tưởng là vào thời điểm bạn kết thúc quá trình bán hàng, gần như tự động đóng vì bạn có thể thể hiện chính xác cách thức sản phẩm của bạn đáp ứng được nhu cầu của khách hàng tiềm năng.

-1->

Bán buôn tư vấn là gì

Các kỹ thuật bán hàng tư vấn dựa trên các phương pháp được sử dụng bởi các chuyên gia tư vấn chuyên nghiệp. Nghĩ đến việc bác sĩ hay luật sư xử lý bệnh nhân như thế nào. Họ thường bắt đầu bằng cách ngồi xuống và hỏi một loạt câu hỏi về lịch sử của khách hàng, sau đó là một loạt các câu hỏi cụ thể hơn về vấn đề hiện tại. Sau đó, họ kết hợp thông tin này với kiến ​​thức chuyên môn của họ và đưa ra một kế hoạch để giải quyết vấn đề.

Bước đầu tiên là thực hiện một số nghiên cứu trước. Nếu khách hàng tiềm năng không gặp rắc rối gì, cô ấy sẽ không lấy hẹn với bạn, vì vậy thủ thuật này đang học các chi tiết cụ thể. Tuy nhiên, nhiều khách hàng tiềm năng sẽ không muốn trả lời một loạt các câu hỏi từ một người lạ. Tìm ra càng nhiều thông tin càng tốt trước thời hạn sẽ giúp bạn bắt đầu mà không mất nhiều thời gian của khách hàng tiềm năng (hoặc làm cho anh ta cảm thấy như bạn đang thẩm vấn anh ta).

Nguồn thông tin tốt bao gồm hồ sơ khách hàng (đối với khách hàng hiện tại) và tài nguyên trực tuyến như Google, LinkedIn và Facebook.

Thu thập Dữ liệu

Sau khi bạn thu thập được càng nhiều dữ liệu càng tốt, bạn đã đến lúc gặp được khách hàng tiềm năng và nhận được một số thông tin cụ thể hơn. Điều quan trọng là để tự giới thiệu mình như là một người giải quyết vấn đề ngay từ đầu.

Sau khi bạn giới thiệu bản thân tại buổi hẹn, hãy nói điều gì đó như "Ông Triển vọng, tôi tự coi mình là một nhà giải quyết vấn đề - công việc của tôi là xác định sản phẩm tốt nhất cho nhu cầu của bạn. Vì vậy, tôi sẽ cần hỏi bạn vài câu cơ bản về tình hình hiện tại của bạn. Tôi có thể dành vài phút thời gian để thu thập thông tin này không? "Sau đó, khách hàng tiềm năng sẽ không ngạc nhiên khi bạn bắt đầu hỏi anh ta một loạt các câu hỏi thường xuyên cá nhân.

Xây dựng Rapport

Xây dựng mối quan hệ là phần quan trọng thứ hai của bất kỳ kỹ thuật bán hàng tư vấn. Triển vọng cần tin tưởng vào chuyên môn của bạn, hoặc lời khuyên của bạn sẽ trở nên vô dụng đối với họ. Bạn nên phát triển và duy trì một cơ sở vững chắc của kiến ​​thức về ngành công nghiệp của bạn. Ví dụ: nếu bạn bán phần cứng máy chủ, bạn cần biết sự khác biệt giữa Linux và phần mềm máy chủ Windows và ưu và nhược điểm của từng phần.

Nếu bạn là nhân viên bán hàng B2B và bán chủ yếu cho khách hàng trong một ngành, thì bạn cũng nên biết những điều căn bản về ngành đó. Sau đó, bạn có thể truyền đạt kiến ​​thức của bạn bởi bản chất của các câu hỏi bạn yêu cầu và / hoặc bằng cách bạn trả lời các câu trả lời của khách hàng tiềm năng.

Một khi bạn đã hiểu đầy đủ tình hình hiện tại của khách hàng tiềm năng và những vấn đề mà ông ấy đang phải đối mặt, đây là lúc ông đưa ra giải pháp.

Nếu bạn đã đủ điều kiện cho khách hàng tiềm năng thì sản phẩm của bạn hầu như luôn luôn là giải pháp phần nào cho các vấn đề của khách hàng tiềm năng. Tất cả bạn cần làm là cho thấy khách hàng tiềm năng sẽ như thế nào.

Trình bày giải pháp

Trình bày giải pháp thường là một quá trình gồm hai phần. Đầu tiên, nêu rõ vấn đề khi bạn hiểu nó. Nói cái gì đó như "Mr. Prospect, bạn đã đề cập rằng máy chủ của bạn gặp sự cố thường xuyên và đã có những vấn đề thường gặp với các cuộc tấn công từ chối dịch vụ. Đây có phải là đúng? "Bằng cách yêu cầu xác nhận, bạn có thể làm sáng tỏ bất kỳ hiểu lầm nào và cũng cho khách hàng tiềm năng để làm rõ vấn đề hơn nữa. Khi bạn đồng ý về bản chất của vấn đề, bước hai cho thấy triển vọng sản phẩm của bạn là một giải pháp tốt cho vấn đề cụ thể này như thế nào.

Nếu bạn đã làm bài tập ở nhà, hỏi những câu hỏi thông minh, đã nêu rõ vấn đề một cách chính xác và cho thấy sản phẩm của bạn phù hợp với nhu cầu của khách hàng tiềm năng thì có khả năng bạn chỉ cần đóng cửa bán hàng.

Nếu khách hàng tiềm năng do dự vào thời điểm này, bạn có thể bị lừa ở đâu đó trên đường đi. Bạn vẫn có thể phục hồi bằng cách hỏi một vài câu hỏi thăm dò để xác định phản đối của khách hàng tiềm năng, sau đó khởi động lại quá trình bán hàng tại thời điểm đó.