Tìm hiểu về các kỹ thuật bán hàng cổ

Các nhân viên bán hàng hiểu biết biết cách sử dụng kỹ thuật tâm lý để giúp giữ cho doanh số bán hàng tiến lên. Những chiến lược này hoạt động bằng cách phá vỡ hoặc lén lút vượt qua sức đề kháng tự nhiên của khách hàng tiềm năng của bạn để được bán. Vì tất cả các cách tiếp cận này là lôi cuốn, bạn sẽ cần phải chăm sóc trong việc sử dụng chúng. Ví dụ, không sử dụng một chiến thuật để bán cái gì đó không thực sự phù hợp với một khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên, bằng cách sử dụng các kỹ thuật này để di chuyển một khách hàng tiềm năng từ quán tính nhẹ nhàng của họ thường là tốt.

Cách tiếp cận bán hàng cũ này dựa trên việc nhận được khách hàng tiềm năng đồng ý một điều gì đó nhỏ, và sau đó yêu cầu một cái gì đó lớn hơn. Ví dụ điển hình là bán một sản phẩm nhỏ ở một mức giá rất thấp (còn gọi là một nhà lãnh đạo thua lỗ), và sau đó bán cùng một khách hàng tiềm năng một cái gì đó tốn kém hơn. Kỹ thuật này hữu ích nhất cho việc bán hàng phi lợi nhuận, và nhiều tổ chức từ thiện sử dụng kỹ thuật này, yêu cầu một sự ủng hộ nhỏ hoặc quyên góp và sau đó dần dần yêu cầu sự hỗ trợ nhiều hơn nữa. Foot-in-the-door ít hữu ích hơn với doanh thu vì lợi nhuận nhưng vẫn có thể hiệu quả nếu yêu cầu ban đầu và các yêu cầu sau đó có liên quan chặt chẽ.

Hai cánh cửa đối mặt

Ngược lại với kỹ thuật "chân-trong-cánh-cửa", cửa vào trong mặt bắt đầu với một yêu cầu lớn mà bạn biết rằng khách hàng tiềm năng sẽ giảm theo sau ngay lập tức bởi một yêu cầu nhỏ hơn (yêu cầu thứ hai là những gì bạn thực sự muốn khách hàng tiềm năng làm).

Nó hoạt động vì hai lý do: Thứ nhất, khách hàng tiềm năng của bạn thường cảm thấy không tốt khi phải từ chối yêu cầu ban đầu của mình, và sẽ có xu hướng đồng ý với yêu cầu nhỏ hơn để làm việc đó; và thứ hai, so với yêu cầu rất lớn của bạn, yêu cầu thứ hai sẽ có vẻ không đáng kể.

- Door - in - the - face chỉ hoạt động nếu yêu cầu thứ hai được thực hiện ngay sau lần đầu tiên khi cảm giác tội lỗi và sự tương phản giữa hai là mạnh nhất.

Và đó không phải là tất cả

Quen thuộc với người xem trong lĩnh vực thương mại, kỹ thuật này liên quan đến việc rutling một loạt các món quà hoặc nhượng bộ. Có một vài biến thể cho chiến thuật này. Bạn có thể nói với ai đó tất cả những điều bạn định làm. ("Không chỉ chúng tôi sẽ nhận được sản phẩm cho bạn vào thứ ba, chúng tôi sẽ gửi nó miễn phí và chúng tôi thậm chí sẽ cài đặt nó cho bạn miễn phí.") Bạn có thể liệt kê một số ngày càng tăng của giảm giá. ("Là khách hàng doanh nghiệp, chúng tôi thường cung cấp cho bạn 10% giá niêm yết và vì bạn cũng đã ở với chúng tôi trong hơn một năm nên chúng tôi sẽ giảm giá 20%, nhưng trong trường hợp này, tôi là sẽ hạ giá thành 30% ")

Hoặc, bạn có thể bắt đầu với mức giá cao và liệt kê một loạt các khoản giảm giá. ("Mặt hàng này có giá 2.000 USD. Vì chúng tôi có một lô hàng quá lớn nên chúng tôi bán nó với giá 1 600 USD.Nhưng bởi vì bạn là một khách hàng trung thành, tôi sẽ giảm giá đến $ 1, 500 cho bạn ngày hôm nay. ") Và-không-tất cả đều hoạt động tốt nhất nếu bạn không cho khách hàng tiềm năng nhiều thời gian để suy nghĩ về nó, vì vậy làm cho nó một thời gian giới hạn có nhiều hiệu quả hơn.

Giải quyết và khắc phục

Kỹ thuật phá vỡ và kìm kẹp khách hàng tiềm năng của bạn ra khỏi suy nghĩ bình thường của mình và làm cho anh ta sẵn sàng chấp nhận những gì bạn nói tiếp theo.

Nó liên quan đến việc nói gì đó kỳ quặc hoặc phiền nhiễu và sau đó ngay lập tức theo nó với một cái gì đó hợp lý. Trong một nghiên cứu, các nhà tâm lý học nói với một nhóm khách hàng rằng một gói tám thẻ có giá 3 đô la. 00. Họ nói với một nhóm thứ hai rằng "một gói tám thẻ tốn 300 đồng xu, đó là một món hời. "Niêm yết giá là 300 đồng xu đã làm gián đoạn quá trình đào tạo bình thường của khách hàng và làm cho họ dễ chịu hơn với tuyên bố sau đây về nó là một món hời. Trong nghiên cứu, chỉ có 40% trong nhóm đầu tiên mua các thẻ nhưng 80% của nhóm thứ hai đã mua.