5 Cách để hòa hợp với khách hàng Nhật

Khi chúng tôi thương lượng với người Mỹ khác, chúng tôi thường nghĩ rằng chúng ta có thể đọc bên kia. Theo thời gian, chúng ta học cách bắt tay và liên lạc bằng mắt chân thành, và sự hời hợt, lo lắng và thờ ơ. Chúng ta có bản năng của mình về sự hòa hợp và mâu thuẫn. Nhưng khi chúng ta vượt biển, xung đột, và độ phân giải của nó trông rất, rất khác.

Cái nhìn sâu sắc vào nền văn hoá Nhật Bản

Những hiểu biết sâu sắc mà tôi sắp chia sẻ là kết quả của 7 năm dành cho việc phát triển thị trường Nhật Bản - một vài trong số đó chỉ dành cho việc tiên phong và nuôi trồng mối quan hệ với khách hàng.

Vì tôi chưa có kinh doanh nên tôi đã có thể tập trung vào những gì thực sự đang diễn ra liên thông. Đây không phải là bài học về cách giải quyết mâu thuẫn với các cộng sự Nhật Bản, mà là một bộ các nguyên tắc chung quan trọng.

Đối với người phương Tây, bước đầu tiên để xây dựng sự hòa hợp nhóm là giải quyết xung đột. Người Nhật thường từ chối đối mặt với xung đột, hoặc thậm chí thừa nhận rằng nó tồn tại! Hãy tưởng tượng những hậu quả khi hai kiểu giao dịch giữa các cá nhân khác nhau va chạm nhau: sự sáng tạo thẳng thắn của bạn để đặt tất cả các bảng trên bàn và tìm ra tất cả những khác biệt của bạn, đáng khen ngợi giữa các cộng sự người Mỹ của bạn, có thể được xem như là chiều cao của sự thô tục ở Nhật Bản.

Ngoài việc tránh xung đột, người Nhật cố gắng tìm kiếm các mối quan hệ trong đó các nghĩa vụ được giảm thiểu. Nếu họ phải gánh vác các nghĩa vụ, họ sẽ cảm thấy lúng túng trong đó để hoàn thành họ. Điều này là do các nghĩa vụ và sự hoàn thành của chúng rất quan trọng trong văn hoá Nhật Bản.

Bất kỳ sự tương tác giữa các cá nhân có thể dẫn đến một số nghĩa vụ và kết quả của việc không hoàn thành nó là mất lòng tin và hỗ trợ, không chỉ từ bên liên quan mà còn từ bất kỳ nhà quan sát nào.

Văn hoá nghĩa vụ này, đủ thú vị, là cơ hội tuyệt vời cho doanh nghiệp Nhật Bản.

Ngành công nghiệp bánh kẹo Nhật Bản đã tổ chức ngày lễ tình nhân của chúng tôi và đã quảng bá thành công nó ở Nhật Bản. Các cuộc điều tra thị trường cho thấy hầu hết những món quà kẹo được bán trong ngày hôm đó đều do phụ nữ mang đến cho nam giới. Biết rằng quà tặng nhận được phải được hoàn trả tại Nhật Bản, các nhà sản xuất bánh kẹo đã phát động một kỳ nghỉ thứ hai vài ngày sau Ngày lễ Tình yêu, mà họ gọi là "Ngày trắng". Họ đã kể rằng đó là ngày mà đàn ông có thể mua sôcôla trắng và tặng tất cả những người mà họ nhận chocolate vào ngày Valentine. Hầu hết các giám đốc điều hành Nhật Bản đều rất sợ thời điểm này trong năm vì họ có thể nhận chocolate từ 10 đến 15 phụ nữ trong văn phòng, mỗi người trong số họ phải được tặng một món quà sôcôla có giá trị cao hơn giá của cô chủ.Đối với người điều hành trung bình nam, tổng số mua sôcôla cho Ngày trắng có thể vượt quá một trăm đô la.

Văn hoá nghĩa vụ cũng liên quan đến giải quyết xung đột. Ở Mỹ, khi chúng ta sẵn sàng để đối phó với đối thủ của chúng ta đối với bảng thương lượng, chúng tôi dự đoán tình hình chiến thắng / thua cuộc. Ở Nhật, xung đột có thể là một cơ hội để tạo ra một nghĩa vụ. Ví dụ, nếu hai nhà kinh doanh Nhật Bản đang thương lượng về một nhà phân phối và người ta cho biết họ phải bán bao nhiêu căn hộ trong một năm, ông ta đã không bị mất đất.

Bằng cách cho vào, anh ta đã đưa bên kia vào trong nợ nần - và anh ta có thể gọi cho nghĩa vụ sau.

Hướng dẫn Kinh doanh tại Nhật Bản

Hai hướng dẫn quan trọng để kinh doanh tại Nhật Bản là: tôn trọng tất cả các nghĩa vụ của bạn một cách thận trọng nhưng giúp đỡ các cộng sự của bạn tránh gây ra cho họ. Dưới đây là năm cách để đưa những nguyên tắc này hoạt động:

Thao tác bối cảnh.

1. Trong tình huống nhóm, nhạy cảm với mối quan hệ giữa các cộng sự người Nhật và thay đổi hoàn cảnh và môi trường cho đến khi bạn nhận được phản ứng bạn đang tìm kiếm. Ví dụ, nếu bạn đang ở trong một cuộc họp nhóm và bạn đang gặp khó khăn khi giao tiếp, tìm một cách để nói chuyện với lãnh đạo nhóm Nhật Bản cách xa mọi người khác để bạn có thể tạo ra một tình huống riêng tư. Điều này loại bỏ áp lực của các nghĩa vụ của mình cho các thành viên trong nhóm để ông có thể phát triển niềm tin vào bạn và được đảm bảo về một giới hạn có thể quản lý các nghĩa vụ mà ông sẽ phải gánh chịu. Đừng đánh mất dây thần kinh.

2. Khi đàm phán, người Mỹ đặt câu hỏi trực tiếp và mong đợi câu trả lời trực tiếp. Người Nhật thường trả lời mơ hồ hoặc tạm dừng không xác định. Bạn biết điều gì sẽ xảy ra trong những tình huống này: bạn sẽ bị cuốn hút và bỏ đi quá nhiều. Giả sử bạn đang xem xét một hợp đồng với một người Mỹ thận trọng. Sau một cuộc thảo luận ngắn, bạn hỏi, "Điều này có dễ chịu với bạn?" Cả nhóm ngồi im lặng, mắt dính vào tờ giấy. Nghịch lý để gói giải quyết, bạn tiết lộ, "Làm thế nào nếu chúng tôi làm giảm khối lượng dự kiến ​​15%, sẽ giúp đỡ?" Trước khi bạn biết điều đó, bạn đã được tham gia vào việc nhượng bộ mà không cần thiết. Ở Nhật Bản, tình huống này là nguyên tắc chứ không phải ngoại lệ. Thay vì nhảy vào để tạm dừng, hãy thừa nhận nhu cầu khách hàng tiềm năng của bạn về thời gian. Rút lui. Hãy thử "Bạn có muốn dành thời gian để suy nghĩ lại và quay lại với tôi?" Hoặc, một cách nồng nhiệt hơn nữa, "Có một điều gì đó trong hợp đồng không đáp ứng được sự chấp thuận hết sức của bạn bởi vì điều quan trọng là nó có." Bí quyết là để mời họ thực hiện sáng kiến ​​kế tiếp.

   Loại bỏ bất ngờ trước cuộc họp.

3. Các bên tham gia đàm phán nên cố gắng giải quyết càng nhiều sự khác biệt càng tốt ở mức riêng tư để họ không thể hiện được trong đàm phán. Người Nhật rất khó chịu khi giải quyết xung đột lớn trong bối cảnh công khai của cuộc họp, và có thể sẽ không bao giờ trở lại bàn nếu họ "ngạc nhiên" theo cách này. Sử dụng bên thứ ba.

4. Một hoà giải viên độc lập có thể giúp giảm các mâu thuẫn thực chất theo thời gian, do vậy khi hai bên ngồi dự một cuộc họp, chỉ có những khác biệt nhỏ còn lại vẫn chưa được giải quyết.Chọn bên thứ ba của bạn một cách khôn ngoan. Khách hàng Nhật Bản của bạn sẽ phải biết và tin tưởng vào người này và tin rằng nền văn hoá của họ sẽ được hiểu và các giá trị của họ sẽ được phục vụ. Di chuyển chậm và nói nhẹ nhàng.

5. Không thúc đẩy những tiến bộ nhanh chóng trong đàm phán. Kiên nhẫn và thay đổi nhỏ và thỏa hiệp, cho dù bạn đang ở trong phòng họp hay trên sân gôn. Nếu bạn phải đặt câu hỏi hoặc lo lắng, hãy làm như vậy thì thầm - hãy giữ nó riêng! Khách hàng Nhật Bản của bạn không muốn nấu ăn trong nhà bếp để nghe lỏm, và (tôi hy vọng) cũng không bạn! Cổ phiếu lịch sự. xchng