Cách tư vấn khách hàng

Tư vấn là một doanh nghiệp lớn và phát triển. Một khi bạn đã nhận được khách hàng tư vấn đầu tiên của bạn và đã làm việc tuyệt vời cho họ, việc mang lại nhiều khách hàng hơn sẽ trở nên dễ dàng hơn.

Thị trường dịch vụ tư vấn được ước tính khoảng từ 130B đến 150BB hàng năm, và các chuyên gia tư vấn là một trong số những công nhân được trả lương cao nhất, kiếm được nhiều hơn các bác sĩ, luật sư và các chuyên gia khác.

Không có gì ngạc nhiên khi tư vấn hấp dẫn đối với nhiều người muốn khởi sự kinh doanh.

Nói cho cùng, nếu bạn có một kỹ năng bán được, đó là một việc dễ dàng để vào. Không ai ngăn bạn gọi mình là một nhà tư vấn và khởi động có thể tốn kém như in thẻ kinh doanh và nhận được giấy phép kinh doanh.

Mặt trái của đồng xu, tư vấn là cạnh tranh gay gắt. Chỉ có 10 công ty sở hữu gần 40% thị phần tư vấn ở Bắc Mỹ một mình, và họ chiến đấu vì mọi cơ hội để phát triển. Ngày nay, khách hàng có quyền truy cập vào các chuyên gia một cách nhanh chóng chỉ bằng một cú nhấp chuột, và họ đã tìm thấy các giải pháp thay thế xa xỉ với giá rẻ cho nhiều dự án tư vấn.

Tuy nhiên, vẻ đẹp của thị trường này là rất nhiều các công ty tư vấn lớn, lumbering tập trung vào lát mỏng của thị trường. Điều đó tạo ra cơ hội cho các công ty nhỏ hơn và các chuyên gia tư vấn cá nhân, những người biết cách sử dụng các phương pháp du kích để ngăn chặn chia sẻ lợi nhuận kinh doanh của họ.

Vì vậy, làm thế nào để bạn đột nhập vào kinh doanh và nhận được tư vấn khách hàng?

Hãy nghĩ về khách hàng thứ tư của bạn

Là một chuyên gia tư vấn mới, bạn sẽ có thể tạo ra một dự án - hoặc có thể thông qua mạng lưới bạn bè, nhà tuyển dụng và đồng nghiệp. Rốt cuộc, nghiên cứu cho thấy khách hàng sử dụng mạng lưới của họ để chọn tư vấn nhiều hơn bất kỳ phương pháp nào khác, và họ chắc chắn biết ai đó biết bạn.

Thật không may, chỉ riêng sổ địa chỉ của bạn sẽ không duy trì được công việc tư vấn lâu dài của bạn. Nếu mục tiêu của bạn là xây dựng một thực tiễn tư vấn bền vững, câu hỏi thực sự không phải là làm thế nào để có được khách hàng đầu tiên của bạn, nhưng làm thế nào để tạo ra một doanh nghiệp sẽ thu hút khách hàng thứ hai, thứ ba và thứ tư đến thực tế của bạn.

Trước khi bạn hỏi địa chỉ liên hệ của bạn - hoặc bất cứ ai khác - để thuê bạn làm tư vấn cho dự án đầu tiên đó, hãy đảm bảo thành công của bạn bằng cách xem xét doanh nghiệp của bạn lâu hơn. Làm việc chăm chỉ để tiếp cận khách hàng đầu tiên, nhưng cũng đặt các nguyên tắc tiếp thị và tư vấn phù hợp để đảm bảo tương lai của bạn như là một nhà tư vấn.

Bắt đầu bằng bốn mẹo đơn giản sau:

Biết chính xác những gì cần nói - trong một phút hoặc ít hơn - để chứng minh bạn là nhà tư vấn tốt nhất mà một khách hàng có thể tìm thấy.

1. Tạo chiến lược tiếp thị nhấn mạnh đến hành động lập kế hoạch.
2. Trở thành một bậc thầy về quá trình tư vấn chứ không chỉ là chuyên gia về chủ đề.
3. Thắng với giá trị và kết quả chứ không phải giá.
4. Có cái gì đó để nói

Khách hàng tiềm năng hiếm khi tìm tư vấn cho đến khi họ có nhu cầu bức thiết. Nói cách khác, "chúng ta không thể tự làm điều đó; chúng ta hãy giúp đỡ bên ngoài nhanh. "Một khách hàng thừa nhận rằng nhóm của ông đã xoay bánh xe của họ cố gắng để giải quyết một vấn đề giao thông phức tạp trong ba năm trước khi họ thuê chuyên gia tư vấn và đưa cho họ bốn tuần để đưa ra giải pháp.

Họ đã làm cho nó xảy ra.

Vấn đề là, khi hầu hết khách hàng ở trong thị trường giúp đỡ, họ muốn nó ngày hôm qua. Và họ muốn những chuyên gia tư vấn tốt nhất mà họ có thể tìm thấy với giá cả phải chăng. Vì vậy, hãy dành thời gian để xác định điều gì làm cho bạn là nhà tư vấn tốt nhất cho các loại khách hàng cụ thể mà bạn muốn làm việc.

Nhiều nhà tư vấn sai lầm tin rằng bằng cách xác định chuyên môn của mình rộng rãi, họ sẽ thu hút được đông đảo khách hàng hơn. Bạn càng ít cụ thể, thì càng ít khách hàng sẽ nghĩ đến bạn khi họ cần giúp đỡ.

Tại sao khách hàng quay lại với bạn vì những dự án quan trọng nhất của họ? Hãy chuẩn bị để trả lời những câu hỏi này trong cuộc trò chuyện đầu tiên của bạn với họ:

Bạn đang cung cấp gì? Nó là chiến lược phát triển, quản lý tài chính, cải tiến hoạt động, bán hàng và tư vấn tiếp thị, phát triển công nghệ, hỗ trợ quản lý thay đổi, hay cái gì khác?

• Tại sao cần nó? Các dịch vụ của bạn sẽ giải quyết vấn đề kinh doanh cụ thể nào hoặc cơ hội nào?
• Khách hàng sẽ khỏe mạnh như thế nào sau khi làm việc với bạn?
• Điều gì thực sự khác biệt về công ty, dịch vụ, kết quả, hoặc cách tiếp cận của bạn?
• Lợi ích và kết quả định lượng mà khách hàng của bạn mong đợi?
• Nếu bạn không thể phát âm câu trả lời trong một phút hoặc ít hơn, tiếp tục làm việc. Bạn chỉ có thể có một phút để tạo ấn tượng đầu tiên cho khách hàng, vì vậy hãy tính.

Và ai đó để nói đến

Thị trường không thiếu khách hàng tiềm năng, nhưng những dự án thực sự có lợi nhuận có thể là rất ít. Nếu bạn muốn làm việc cho những khách hàng có lợi nhuận cao nhất, bạn sẽ phải cạnh tranh và thu hút sự chú ý của họ. Và vì điều đó, bạn phải có một kế hoạch tiếp thị. Cô đơn.

Nhiều chuyên gia tư vấn kỳ cựu đã không xem xét kế hoạch tiếp thị của họ kể từ khi họ được tạo ra lần đầu tiên. Do đó, họ trôi dạt từ dự án này sang dự án khác, nhờ vào lợi nhuận ít ỏi. Tuy nhiên, các chuyên gia tư vấn du kích rời bỏ các dự án có lợi nhuận thấp cho người khác và tập trung vào việc thu hút và giữ khách hàng tạo cho họ cơ hội tăng trưởng tài chính và chuyên nghiệp.

Guerrillas bắt đầu quá trình đó bằng cách tạo ra một kế hoạch tiếp thị một trang để hướng dẫn cách tiếp cận và thu hút khách hàng có lợi nhuận. Hãy quên đi những biểu đồ ưa thích, những phân tích chi tiết, và trí tuệ cạnh tranh chống lại đạn. Bạn có thể soạn thảo kế hoạch tiếp thị đầu tiên của bạn trong bảy câu:

Câu một giải thích mục đích tiếp thị của bạn.

• Câu 2 giải thích cách bạn đạt được mục đích đó bằng cách mô tả các lợi ích thực tế mà bạn cung cấp cho khách hàng
• Câu 3 mô tả (các) thị trường mục tiêu của bạn.
• Câu bốn mô tả vị trí thích hợp của bạn.
• Câu 5 nêu ra các vũ khí tiếp thị bạn sẽ sử dụng.
• Câu sáu cho thấy danh tính doanh nghiệp của bạn.
• Câu thứ bảy cung cấp ngân sách tiếp thị của bạn.
• Khi bạn tạo kế hoạch tiếp thị, hãy nhớ điều này: bạn đang xây dựng một nền tảng để truyền đạt ý tưởng của mình đến khách hàng tiềm năng một cách nhất quán. Đó là cách nhanh nhất để khởi động một thực tiễn mới vì khách hàng tương lai đánh giá sự thành công của một công ty có tầm nhìn nhất quán.

Vì vậy, hãy tạo một kế hoạch tiếp thị tối đa hóa khả năng hiển thị của bạn trên thị trường. Theo thời gian, giữ cho mạng lưới kinh doanh của bạn khỏe mạnh với sự chú ý liên tục; thiết lập sự hiện diện web đáng tin cậy, nói chuyện với các ngành công nghiệp và các nhóm thương mại, tham gia vào các nghiên cứu và khảo sát, xuất bản các bài viết, và đóng góp cho hiệp hội ngành nghề của bạn và cộng đồng doanh nghiệp địa phương.

Và, quan trọng nhất, khi bạn bắt đầu chương trình tiếp thị, đừng bao giờ dừng lại. Bạn sẽ gặt hái những lợi ích cho một chặng đường dài nếu bạn gắn bó với khẩu súng tiếp thị của mình.

Khi một khách hàng hỏi liệu thời gian đó là gì, đừng nên quan sát

Có lẽ thách thức nghiêm trọng nhất mà các chuyên gia tư vấn phải đối mặt là sự hoài nghi của khách hàng. Trong một nghiên cứu của công ty phân tích kinh doanh Ross McManus, chỉ có 35% khách hàng hài lòng với tư vấn của họ.

Một phần của vấn đề là nhiều chuyên gia tư vấn là chuyên gia về chủ đề sâu, nhưng ít quen thuộc với quá trình tư vấn. Trước khi bạn đi quá xa vào công việc kinh doanh, hãy nắm vững các nguyên tắc cơ bản của tư vấn, bao gồm cách:

Đạt điều kiện mỗi dự án để xác định khả năng giành được công việc và kiếm được lợi nhuận. Hai người này không phải lúc nào cũng đi tay trong tay.

• Phạm vi dự án để bạn và khách hàng biết công việc sẽ được thực hiện và kết quả mong đợi. Lợi nhuận của bạn có thể bay hơi nếu bạn có một tuyên bố mơ hồ về phạm vi dự án.
• Tìm chiến lược giá phù hợp với khách hàng và bảo vệ lợi nhuận của bạn. Dịch vụ giá cả cũng là một nghệ thuật như một khoa học, và có ít nhất mười lăm chiến lược giá khác nhau mà bạn có thể sử dụng.
• Chuẩn bị các đề xuất sử dụng hầu hết các hoạt động tốn thời gian này. Đảm bảo bạn đang nói chuyện với người ra quyết định và dự án được tài trợ.
• Cung cấp công việc hoàn hảo và giao tiếp hiệu quả với khách hàng của bạn.
• Làm tốt những điều đó năm lần và bạn sẽ có nhiều công việc của khách hàng hơn bạn có thể xử lý.

Nếu bạn là người mới tham gia kinh doanh, các tư vấn viên phỏng vấn về cách họ giải quyết những vấn đề kinh doanh; đọc sách, bài báo và báo cáo của các nhà tư tưởng hàng đầu trong lĩnh vực này; và xem xét tham gia một trong nhiều hiệp hội chuyên nghiệp cho các chuyên gia tư vấn. Bạn có thể tiết kiệm nhiều năm học tập một cách khó khăn.

Sự kết thúc là bước đầu

Con đường rõ ràng nhất của bạn đến một khách hàng mới là mạng lưới của bạn trước đây các nhà tuyển dụng và những người khác có thể giới thiệu để có được rằng dự án đầu tiên khởi động. Tuy nhiên, hãy nhớ rằng, tư vấn bắt đầu và kết thúc bằng kết quả.

Để thành công, bạn phải cung cấp và cung cấp giá trị không thể tranh cãi cho khách hàng của bạn và tất cả mọi người khác trong mạng của bạn.Giá trị cũng là nền tảng mà bạn phải xây dựng tiếp thị của mình. Mạng lưới đồng nghiệp của bạn sẽ không hỗ trợ bạn, hoặc doanh nghiệp của bạn, nếu giá trị của bạn bị đặt câu hỏi bất cứ nơi nào trên đường đi.

Vì vậy, trước khi bạn bắt đầu thực hành của mình, đưa ra những ý tưởng này một số suy nghĩ. Họ sẽ giúp bạn đưa bạn lên đường thành công lâu dài.

_______________________________________________

Về tác giả

Michael W. McLaughlin là đồng tác giả, với Jay Conrad Levinson, của
Tiếp thị du kích cho các nhà tư vấn . Michael là một hiệu trưởng với Deloitte Consulting LLP, và có hơn 20 năm kinh nghiệm tư vấn với khách hàng trong các doanh nghiệp ở mọi quy mô, từ những công ty nhỏ mới thành lập đến một số công ty hàng đầu thế giới. Ông cũng là nhà xuất bản của Tư vấn Quản lý Tin tức .