Tại sao Sales Rapport Matters và Cách Build Build

Trong tình huống bán hàng, xây dựng mối quan hệ thường phụ thuộc vào việc thực hiện một số nghiên cứu về triển vọng trước cuộc họp đầu tiên. Nếu bạn biết một chút về lợi ích của khách hàng tiềm năng, bạn có thể chuẩn bị một số câu hỏi hữu ích và nhận xét trước. Ví dụ: nếu bạn tìm kiếm khách hàng tiềm năng trên Internet và khám phá ra rằng mình là nhà vô địch Golden Retrievers, bạn sẽ khôn ngoan học được một chút về chó. Điều đó không có nghĩa là cố gắng trở thành một chuyên gia nhanh.

Thay vào đó, hãy tìm hiểu đủ thông tin về Golden Retrievers để bạn có thể đặt câu hỏi thông minh. Khách hàng tiềm năng sẽ thích nói với bạn tất cả về sở thích của mình và sẽ cảm thấy tốt về việc có thể hướng dẫn bạn trong một cái gì đó mà ông quan tâm đến như vậy.

Build Trust

Nhiều người phản đối các phương pháp xây dựng mối quan hệ truyền thống vì họ cảm thấy "giả mạo. "Bạn có lẽ không quan tâm nhiều đến cách này hay cách khác về Golden Retriever, nhưng bạn sẵn sàng dành nửa giờ nghe một người lạ nói về họ để bạn có thể bán hàng. Có một sự thật về sự phản đối này … nhưng cũng có những lý do rất tốt vì sao mối quan hệ cần thiết là cần thiết trước khi bạn có thể bán.

Không ai thích mua từ người mà họ không tin. Vấn đề là, không nhiều người có đủ thời gian để tìm hiểu nhân viên bán hàng của họ. Trừ khi họ may mắn có được một người bạn hoặc một thành viên trong gia đình bán đúng sản phẩm mà họ muốn, họ phải làm hết sức mình trong một khoảng thời gian giới hạn.

Và đó là lý do tại sao xây dựng mối quan hệ là rất quan trọng trong bán hàng. Ngay cả khi bạn, nhân viên bán hàng, sẵn sàng chi tiêu mọi lúc mọi nơi trên thế giới để tìm hiểu khách hàng tiềm năng của bạn, có lẽ ông ấy không sẵn lòng bỏ ra nhiều giờ để xây dựng mức độ hiểu biết lẫn nhau dẫn đến sự tin tưởng thực sự. Vì vậy, nhân viên bán hàng phải ngắn mạch quá trình bằng cách nhanh chóng chuyển tải đáng tin cậy của họ để triển vọng của họ.

Quan tâm đến

Triển vọng mua từ những người họ thích. Và phần lớn, những người như những người khác cũng tương tự như họ. Khi bạn gặp một người có cùng khẩu vị, bạn cảm thấy thoải mái với người đó bởi vì bạn hiểu chính xác tại sao họ thích thứ họ thích - bởi vì bạn cũng thích những điều tương tự! Trong ví dụ trên, thực tế là bạn thể hiện sự quan tâm của Golden Retriever có nghĩa là bạn rõ ràng có một điểm chung với khách hàng tiềm năng - cả hai bạn đều thích cùng một điều. Đưa ra cho khách hàng một cơ hội để nói với bạn tất cả về con chó của mình làm cho anh ta cảm thấy tốt, và một số cảm giác tốt đó sẽ chuyển sang thái độ của anh về bạn. Vì vậy, khi cuộc trò chuyện chuyển sang bán hàng, anh ta sẽ cởi mở hơn và sẵn sàng lắng nghe bạn.

Hãy là chính hãng

Có một khía cạnh của thao tác trong loại hình xây dựng mối quan hệ này, đó là lý do tại sao nhân viên bán hàng phải rất cẩn thận.Khuyến khích người nào đó nói về sở thích của mình là một điều và hành vi đó hoàn toàn chấp nhận được, cho dù bạn đang ở trong một cuộc họp bán hàng hoặc tại một bữa tiệc với bạn bè. Nhưng đi qua đường thẳng vào sự lừa dối hoàn toàn thì không bao giờ thích hợp. Nếu bạn hoàn toàn phản đối các chương trình chó, đừng đề cập đến chủ đề chăn nuôi chó và giả vờ là bạn chấp nhận.

Không chỉ là sai, nhưng khách hàng tiềm năng sẽ nhận ra thái độ đúng của bạn thường xuyên hơn bạn nghĩ.

Nếu bạn phát hiện ra rằng khách hàng tiềm năng của bạn có sở thích hoặc liên kết mà bạn không đồng ý, thì đừng mang nó lên. Không ai có một mối quan tâm duy nhất về cuộc sống, và gần như chắc chắn rằng bạn và khách hàng tiềm năng sẽ có chung cái gì đó. Trong ví dụ ban đầu, nếu bạn tiếp tục nghiên cứu viễn cảnh chăn nuôi của bạn, bạn có thể thấy rằng bạn và ông ấy đã học cùng trường đại học hoặc ông ấy có hồ sơ ủng hộ một tổ chức từ thiện mà bạn cũng đóng góp.