Bán buôn tư vấn là gì?

Thuật ngữ "bán tư vấn" xuất hiện lần đầu tiên trong cuốn sách bán hàng Tư vấn Bán của Mack Hanan. Nó khám phá ra một kỹ thuật bán hàng trong đó nhân viên bán hàng hoạt động như một chuyên gia tư vấn cho triển vọng của họ, đặt câu hỏi để xác định những gì khách hàng tiềm năng cần. Người bán hàng sử dụng thông tin đó để lựa chọn sản phẩm hay dịch vụ tốt nhất để đáp ứng nhu cầu … lý tưởng nhất là nhu cầu của nhân viên bán hàng.

Bán hàng tư vấn thường làm việc với bán hàng giá trị gia tăng, cách tiếp cận mà nhân viên bán hàng trình bày các lợi ích cụ thể cho khách hàng liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ của họ. Cách tiếp cận tư vấn khi được thực hiện đúng cách thường có thể tìm ra nhiều thông tin về mong muốn của khách hàng - điều này làm cho người bán hàng dễ dàng nhận những mong muốn đó và kết hợp họ với những lợi ích liên quan đến sản phẩm họ đang bán.

Lợi thế lớn nhất của phương pháp tiếp cận bán hàng tư vấn là giúp nhân viên bán hàng xây dựng mối quan hệ nhanh chóng đồng thời thể hiện mình như một nguồn chuyên gia cho triển vọng của họ. Việc xây dựng mối quan hệ đến từ sự sẵn lòng của người bán hàng chia sẻ thông tin hữu ích và có giá trị với khách hàng tiềm năng mà không cần bất cứ điều gì. Và khi người bán chứng minh được kiến thức chuyên môn của họ, người mua tiềm năng sẽ tiếp cận lại với họ một lần nữa khi họ có câu hỏi hoặc quan ngại về lĩnh vực chuyên môn đó.

Làm thế nào để trở thành một chuyên gia

Bởi vì tự giới thiệu mình như là một chuyên gia là một phần quan trọng của phương pháp bán hàng tư vấn, bạn cần dành thời gian để tự thiết lập mình trước khi bắt đầu. Trước tiên, bạn phải có được sự chuyên môn đó - điều này dễ dàng hơn nhiều so với hầu hết mọi người nghĩ. Có thể bạn đã có một số kiến thức về một chủ đề liên quan đến những gì bạn bán.

Dựa trên kiến thức đó bạn sẽ nhanh chóng đưa bạn vào vị trí mà bạn biết nhiều hơn về chủ đề này hơn là khách hàng tiềm năng của bạn, đó là tất cả những gì bạn cần để khẳng định mình là chuyên gia. Phần thứ hai của việc trở thành một chuyên gia đang thiết lập các chứng chỉ cho bản thân để hỗ trợ yêu cầu bồi thường của bạn. Điều này có thể được thực hiện bằng cách viết các bài viết trên blog và bài đăng trên phương tiện truyền thông xã hội cũng như thu thập lời chứng thực từ khách hàng trước. Tùy thuộc vào lĩnh vực chuyên môn của bạn, bạn có thể muốn làm việc hướng tới nhận được chứng nhận thông qua một chương trình đào tạo trực tuyến hoặc gạch.

Thời gian chuẩn bị là chìa khóa

Các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện trước khi thiết lập một cuộc hẹn là một phần quan trọng của phương pháp tư vấn. Nếu bạn không biết trước rằng sản phẩm của bạn phù hợp với khách hàng tiềm năng của bạn, bạn có thể lãng phí thời gian quý giá trong một cuộc hẹn để cố gắng thu hút khách hàng tiềm năng. Cuối cùng, bạn thậm chí có thể phát hiện ra rằng bạn không thể cung cấp những gì khách hàng tiềm năng cần.

Đang trả giá cao

Thậm chí nếu bạn đã làm bài tập về nhà và hóa ra sản phẩm của bạn không thực sự phù hợp với khách hàng tiềm năng của bạn, bạn vẫn có thể có được cái gì đó ngoài kinh nghiệm. Trong kỳ nghỉ lễ được kỳ vọng "Miracle on 34th Street", Santa Claus của Macy kết thúc chiến thắng bởi vì anh ta gửi cha mẹ đến đối thủ cạnh tranh của mình (Gimbles) để mua một món đồ chơi khi Macy ra khỏi sản phẩm.