Học Làm thế nào để Pitch để Giám đốc điều hành của một công ty

Nhiều người bán hàng mơ ước bán sản phẩm của họ ngay trên đầu dây chuyền thực phẩm. Bán cho Giám đốc điều hành giúp bạn vượt qua tất cả các quy tắc đỏ mà thường đi kèm với bán cho một công ty vừa và lớn, và bạn không phải lo lắng về việc bị trừng phạt bởi ông chủ của mình! Tuy nhiên, việc gây ấn tượng với nhà sản xuất bộ xử lý C-suite yêu cầu bạn phải làm thêm một chút công việc.

Một khi bạn đã có cuộc hẹn, bước đầu tiên của bạn là bắt đầu nghiên cứu.

Giám đốc điều hành mong muốn bạn biết những điều căn bản về công ty của họ và bản thân họ. May mắn thay, hầu hết các thông tin bạn cần sẽ dễ dàng có trên Internet. Tìm kiếm các chi tiết như quy mô của công ty (ví dụ: doanh thu hàng năm), khoảng thời gian kinh doanh, cho dù đó là sở hữu công khai hay tư nhân, sản phẩm hay dịch vụ nào cung cấp, và ngành công nghiệp đó là gì.

Sau đó, đào sâu hơn một chút để khám phá chi tiết về tính chất của cuộc thi, cho dù công ty đã có những thành công hay thất bại gần đây, bất kỳ luật mới nào có thể ảnh hưởng đến nó và những thách thức lớn nhất của công ty là gì được. Đừng quên nhìn vào bối cảnh của Giám đốc điều hành - tối thiểu, bạn nên biết ông ấy ở vị trí hiện tại của ông ấy bao lâu, nơi ông ấy nắm giữ vị trí trước đây, và ông ta đã thay thế ai (và tại sao). Nếu bạn có thể, cũng tìm kiếm các chi tiết về phong cách làm ăn và cách tiếp cận mà ông ta ủng hộ cho công ty.

Chi tiết bạn đào lên trong nghiên cứu sẽ giúp bạn theo hai cách. Trước tiên, bạn có thể đề cập đến những phần quan trọng trong cuộc họp của bạn và do đó cho thấy CEO rằng bạn đã làm bài tập về nhà. Và thứ hai, một số thông tin cơ bản này có thể cực kỳ hữu ích trong việc điều chỉnh độ cao của bạn. Ví dụ: nếu bạn phát hiện ra rằng công ty tiềm năng của bạn gần đây đã thuê CEO hiện tại vì công ty đã tụt lại phía sau trong thị phần, đó là một động lực khá mạnh mẽ mà bạn có thể buộc vào bài thuyết trình của bạn.

Buổi họp bán hàng hiệu quả với CEO hoặc thành viên C-suite khác có bốn phần cụ thể. Trước tiên, bạn tự giới thiệu, đề cập đến bất kỳ nhà tài trợ nào đã giúp bạn có được cuộc họp này. Sau đó xác định mục tiêu của bạn cho cuộc họp và nhận được sự mua vào của Giám đốc điều hành trên đó. Mục tiêu bạn chọn nên thể hiện lợi ích cho cả bản thân và khách hàng tiềm năng của bạn. Ví dụ, mục tiêu của bạn có thể là chiến lược với khách hàng tiềm năng của bạn về những cách mà công ty của bạn có thể giúp ông tuân thủ luật pháp gần đây. Toàn bộ phần giới thiệu phải ngắn gọn, có thể mất 10 phút trong một cuộc họp kéo dài một giờ.

Thứ hai, đã đến lúc bắt đầu hỏi một số câu hỏi thông minh. Đây là cơ hội để thể hiện những kiến ​​thức mới được mua của bạn về công ty của khách hàng tiềm năng và đào sâu hơn để hiểu sâu hơn. Một số nhân viên bán hàng ngại hỏi khách hàng tiềm năng về C-suite nhiều câu hỏi bởi vì họ nghĩ rằng họ sẽ không biết gì, nhưng nếu bạn dành thời gian để tìm hiểu các chi tiết cơ bản, bạn sẽ có nhiều ấn tượng hơn với CEO với sự sẵn sàng của bạn để tìm hiểu thêm.Hỏi các câu hỏi mở và ghi chép các câu trả lời. Kế hoạch tham gia khoảng một nửa cuộc họp chỉ để đặt câu hỏi và thu thập thông tin.

Thứ ba, đó là thời gian để bạn đưa ra sân bán hàng. Hãy tập trung vào các giải pháp chứ không phải là sản phẩm; mục đích ở đây là để cho thấy rằng bạn đang lấy thông tin mà Giám đốc điều hành chỉ cho bạn biết về nhu cầu của mình và sử dụng nó để làm việc với anh ta trên các bản sửa lỗi có thể xảy ra.

Lý tưởng nhất là bạn nên trình bày các giải pháp của mình bằng cách họ sẽ giúp cả công ty như một toàn thể và CEO một cách cá nhân. Hãy giữ nét ngắn gọn của bạn (10-15 phút trong một cuộc họp kéo dài một giờ) bằng cách cắt tỉa các trang trình bày về công ty và sản phẩm của bạn. Trọng tâm nên duy trì khách hàng tiềm năng chứ không phải trên bạn.

Cuối cùng, hãy kết thúc cuộc họp bằng cách xác định các bước tiếp theo. Trong trường hợp tốt nhất, bước tiếp theo sẽ bắt đầu quá trình mua hàng. Nếu khách hàng tiềm năng của bạn chưa sẵn sàng để thực hiện bước nhảy vọt (có thể là CEO của một công ty có quy mô tốt), sau đó sẽ có được sự chấp thuận của bạn về những gì bạn sẽ làm tiếp theo. Ví dụ: bạn có thể đặt ngày cho cuộc họp tiếp theo mà bạn sẽ đưa chuyên gia từ công ty của bạn có thể tiếp tục khám phá các giải pháp khả thi.