Làm thế nào để Ngừng bán hàng và bắt đầu xây dựng mối quan hệ

Đôi khi chúng ta đều có thể sử dụng một lời nhắc nhở thân thiện để giữ cho chúng tôi khỏi bị bỏ rơi vào những cách suy nghĩ cũ về việc bán hàng đã dẫn chúng tôi đi sai đường với các khách hàng tiềm năng.

Tôi đã được cảm hứng để viết bài báo này sau một vài buổi huấn luyện với một khách hàng tên là Michael, người bán một giải pháp công nghệ. Michael đã phải vật lộn với một khối tinh thần về cách tách rời doanh số bán hàng truyền thống mà anh ta đã học được từ kinh nghiệm "kinh nghiệm" cũ.

Bạn biết họ là ai. Bạn thậm chí có thể có một số sách hoặc băng của họ. Và bạn cũng biết các thông điệp bán hàng của họ: "Luôn luôn đóng cửa," Hãy nghĩ tích cực, và bạn sẽ vượt qua tất cả những nỗi sợ hãi gọi điện thoại của bạn, "Tất cả bạn cần để tăng doanh số bán hàng của bạn là một vài kỹ thuật bán hàng mới." thông điệp bán hàng lỗi thời không giải quyết được vấn đề cốt lõi của cách chúng tôi nghĩ về việc bán hàng. Và trừ khi chúng ta thực hiện được cốt lõi đó, và thay đổi nó một lần và mãi mãi, chúng ta sẽ tiếp tục đấu tranh với những hành vi bán hàng ngược lại. Chúng tôi sẽ trải qua những khó khăn và thất vọng tương tự. Và chúng tôi sẽ tiếp tục tin rằng chúng tôi luôn chỉ là một kỹ thuật bán hàng mới ngoài bước đột phá mà chúng tôi đang tìm kiếm.

Tư duy mới = Kết quả mới

Có thể đã đến lúc phải có cách tiếp cận khác. Có lẽ chúng ta cần nghiêm túc phân tích việc bán hàng của chúng tôi suy nghĩ để chúng tôi có thể xác định lý do tại sao chúng tôi không làm cho doanh số bán hàng nhiều hơn nữa. Hãy nhìn vào bảng bên dưới và suy nghĩ về tư duy bán hàng hiện tại của bạn.

Hành vi bán hàng của bạn sẽ thay đổi như thế nào nếu bạn thay đổi suy nghĩ về bán hàng?

Mindset bán hàng truyền thống:

Luôn luôn cung cấp một mức độ bán hàng mạnh mẽ. Tâm lý bán hàng mới:
Ngừng bán hàng - và bắt đầu cuộc trò chuyện.
Tâm lý bán hàng truyền thống:
Mục tiêu trung tâm của bạn là luôn luôn đóng cửa để bán. Tâm lý bán hàng mới:
Mục tiêu trung tâm của bạn là luôn luôn khám phá xem liệu bạn và khách hàng tiềm năng của bạn có phù hợp không.

Mindset bán hàng truyền thống:

Khi bạn thua một cuộc bán hàng, nó thường là vào cuối quá trình bán hàng. Tâm lý bán hàng mới:
Khi bạn mất bán hàng, nó thường là ngay từ đầu quá trình bán hàng.
Tâm lý bán hàng truyền thống:
Loại bỏ là một phần thông thường của việc bán hàng. Tâm lý bán hàng mới:
Áp lực bán hàng là nguyên nhân duy nhất từ chối. Sự từ chối không bao giờ xảy ra.
Mindset bán hàng truyền thống:
Tiếp tục đuổi theo mọi khách hàng tiềm năng cho đến khi bạn có được một hoặc không. Tâm lý bán hàng mới:
Không bao giờ theo đuổi khách hàng tiềm năng - bạn sẽ chỉ gây thêm áp lực bán hàng.
Mindset bán hàng truyền thống:
Khi khách hàng tiềm năng phản đối, thách thức và / hoặc phản công họ. Tâm lý bán hàng mới:
Khi một khách hàng tiềm năng phản đối, hãy khám phá sự thật đằng sau họ.
Mindset bán hàng truyền thống:
Nếu khách hàng tiềm năng thách thức giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, bạn phải tự vệ và giải thích giá trị. Tâm lý bán hàng mới:
Không bao giờ bảo vệ bản thân hoặc những gì bạn cung cấp - nó chỉ tạo thêm áp lực bán hàng. Bắt đầu mở ra suy nghĩ bán hàng hiện tại của bạn và trở nên hiệu quả hơn trong các hoạt động bán hàng của bạn:

Ngừng bán hàng - và bắt đầu cuộc trò chuyện.

Khi bạn gọi cho ai đó, hãy tránh trình bày nhỏ về bản thân, công ty của bạn và những gì bạn cung cấp. Bắt đầu bằng một cụm từ cuộc trò chuyện mở tập trung vào một vấn đề cụ thể mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn giải quyết. Nếu bạn không biết điều này, hãy hỏi khách hàng hiện tại của bạn tại sao họ lại mua giải pháp của bạn. Một ví dụ về cụm từ mở đầu có thể là "Tôi chỉ cần gọi để xem liệu bạn có sẵn sàng cho một số ý tưởng khác nhau liên quan đến giảm nguy cơ của bất kỳ thời gian chết máy tính nào mà bạn có thể có trong công ty của bạn?" Lưu ý rằng bạn không phải là giải pháp của bạn với câu mở đầu này.
Mục tiêu trung tâm của bạn là luôn luôn khám phá xem bạn và khách hàng tiềm năng của bạn có phù hợp không.
Hãy cố gắng "đóng bán" hoặc "lấy hẹn" - và bạn sẽ thấy rằng bạn không phải chịu trách nhiệm về việc di chuyển quá trình bán hàng về phía trước. Nếu bạn chỉ tập trung thảo luận về những vấn đề mà bạn có thể giúp các khách hàng tiềm năng giải quyết, và nếu bạn không nhảy súng bằng cách cố gắng đẩy tiến trình bán hàng về phía trước, bạn sẽ thấy rằng các khách hàng tiềm năng sẽ thực sự đưa bạn vào quá trình mua hàng.
Khi bạn bị mất tiền bán hàng, nó thường là ngay từ đầu quá trình bán hàng.
Nếu bạn tin rằng bạn bị mất doanh thu vì bạn mắc lỗi khi kết thúc quá trình, hãy xem lại cách bạn bắt đầu mối quan hệ. Bạn đã bắt đầu với một bài thuyết trình? Bạn có sử dụng ngôn ngữ bán hàng truyền thống như "Chúng tôi có giải pháp mà tôi tin rằng bạn thực sự cần" hay "Những người khác trong ngành của bạn đã mua giải pháp của chúng tôi, vì vậy bạn cũng nên xem xét nó"?
Khi bạn sử dụng ngôn ngữ bán hàng truyền thống, khách hàng tiềm năng không thể không dán nhãn cho bạn bằng khuôn mẫu tiêu cực của "người bán hàng". Điều này làm cho họ gần như không thể liên hệ với bạn từ một vị trí tin cậy. Và nếu sự tin tưởng không được thiết lập ngay từ đầu, truyền thông trung thực về những vấn đề mà họ đang cố gắng giải quyết, và làm thế nào bạn có thể giúp họ, trở thành không thể.
Áp lực bán hàng là nguyên nhân duy nhất từ chối. Sự từ chối không bao giờ xảy ra.
Việc từ chối chỉ xảy ra với một lý do: Một cái gì đó bạn nói, tinh tế như nó đã gây ra phản ứng tự vệ từ khách hàng tiềm năng của bạn. Vâng, cái gì bạn nói. Để loại bỏ sự từ chối, chỉ cần thay đổi suy nghĩ của bạn để bạn từ bỏ chương trình ẩn của hy vọng để thực hiện bán hàng. Thay vào đó, mọi thứ bạn nói và làm nên bắt nguồn từ suy nghĩ cơ bản mà bạn đang có để giúp các khách hàng tiềm năng. Điều này làm cho bạn có thể hỏi, "Bạn có thể cởi mở để nói về những vấn đề bạn có thể đang ảnh hưởng đến doanh nghiệp của bạn không?"
Không bao giờ đuổi theo một khách hàng tiềm năng - bạn sẽ chỉ gây thêm áp lực bán hàng.
Các khách hàng tiềm năng" theo đuổi "luôn được coi là bình thường và cần thiết, nhưng nó bắt nguồn từ hình ảnh bán hàng macho rằng" Nếu bạn không Thay vì theo đuổi các khách hàng tiềm năng, hãy nói với họ rằng bạn muốn tránh bất cứ điều gì giống với mèo cũ - và trò chơi theo đuổi con chuột bằng cách lập kế hoạch thời gian cho cuộc trò chuyện tiếp theo của bạn.
Khi một khách hàng tiềm năng phản đối, khám phá ra sự thật đằng sau họ.
Hầu hết các chương trình bán hàng truyền thống dành nhiều thời gian tập trung vào "vượt qua những phản đối". chiến thuật chỉ gây áp lực bán hàng nhiều hơn cho khách hàng tiềm năng và cũng không khám phá hay hiểu sự thật đằng sau những gì khách hàng tiềm năng đang nói Khi bạn nghe, "Chúng tôi không có ngân sách", "Gửi cho tôi thông tin" hoặc "Gọi cho tôi trong một vài tháng, "bạn có nghĩ rằng bạn đang nghe sự thật, hoặc bạn có nghi ngờ rằng đó là p sự trốn tránh olite được thiết kế để kết thúc cuộc trò chuyện?
Thay vì cố gắng phản đối phản đối, bạn có thể khám phá sự thật bằng cách trả lời: "Đó không phải là vấn đề" - bất kể khách hàng đang "phản đối" - và sau đó sử dụng ngôn ngữ dịu dàng, trang nghiêm mời họ tiết lộ sự thật về tình hình của họ.

Không bao giờ bảo vệ bản thân hoặc những gì bạn cung cấp - nó chỉ tạo thêm áp lực bán hàng.
Khi một khách hàng tiềm năng nói, "Tại sao tôi nên chọn bạn cạnh đối thủ cạnh tranh?", Phản ứng đầu tiên của bạn có thể bắt đầu bảo vệ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn bởi vì bạn muốn thuyết phục họ mua. Nhưng bạn nghĩ gì đi qua tâm trí khách hàng tiềm năng của bạn tại thời điểm đó?
Một cái gì đó như "Người bán hàng này 'đang cố gắng bán cho tôi vì lý do tại sao họ cung cấp cái gì là tốt hơn, nhưng tôi ghét cảm giác như thể tôi đang được bán." Thay vì tự bảo vệ mình, hãy thử gợi ý rằng bạn sẽ không cố thuyết phục họ về bất cứ điều gì bởi vì điều đó sẽ chỉ tạo ra áp lực bán hàng. Thay vào đó, hãy hỏi họ về những vấn đề chính mà họ đang cố gắng giải quyết, và sau đó khám phá cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giải quyết những vấn đề đó - không bao giờ cố thuyết phục … Cho phép khách hàng tiềm năng cảm thấy rằng họ có thể chọn bạn mà không cảm thấy "bán được".