Chẩn đoán nhu cầu của khách hàng tiềm năng

Là nhân viên bán hàng, vai trò của bạn là giúp khách hàng tiềm năng giải quyết các vấn đề và tạo ra những cơ hội mới. Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ cải thiện tình hình của họ theo cách nào đó. Nhưng trước khi bạn có thể cho khách hàng tiềm năng thấy điều đó sẽ xảy ra, bạn phải khám phá những nhu cầu của họ.

Tìm kiếm nhu cầu của khách hàng tiềm năng hoạt động giống như cuộc hẹn của bác sĩ. Khách hàng tiềm năng sẵn sàng nói chuyện với bạn bởi vì ông ấy thấy rằng ông ấy gặp vấn đề, nhưng ông ta có thể không biết hoặc không nhận ra được bản chất cụ thể của vấn đề.

Giống như bác sĩ, nhiệm vụ của bạn là đặt câu hỏi chi tiết để xác định các triệu chứng cụ thể, và sau đó sử dụng thông tin đó để chẩn đoán chữa bệnh (hy vọng là sản phẩm bạn đang bán).

Làm cho khách hàng của bạn thoải mái

Bước đầu tiên trong quá trình chẩn đoán là cung cấp cho khách hàng của bạn một mức độ thoải mái. Bạn sẽ hỏi một số câu hỏi sau này, và nếu khách hàng tiềm năng không thoải mái khi nói chuyện với bạn, cô ấy có thể không sẵn lòng trả lời những câu hỏi đó một cách thành thật. Một cách để làm cho khách hàng của bạn cảm thấy an toàn hơn là nhanh chóng chứng minh sự hiểu biết của bạn về tình hình của cô ấy. Nếu bạn đã làm bài tập về nhà trước bằng cách hỏi một số câu hỏi đủ điều kiện và thực hiện một số nghiên cứu về Internet, bạn có thể đưa ra một bản tóm tắt nhanh về những gì bạn hiểu tình hình của mình và sau đó yêu cầu cô ấy xác nhận. Cô ấy sẽ cảm thấy tốt hơn về việc nói chuyện về những vấn đề của cô ấy nếu cô ấy tin vào sự chuyên môn và chuyên môn của bạn.

Khám phá nhu cầu triển vọng của bạn

Một khi bạn đã phá vỡ băng, bạn cần phải có được một ý tưởng về tình trạng chung chung của khách hàng tiềm năng.

Bắt đầu với một số câu hỏi khá rộng, như "Mục đích lớn nhất của bạn bây giờ là gì? Điều gì ngăn cản bạn đạt được mục tiêu đó? Bạn đã làm những bước nào để vượt qua trở ngại đó? "Những câu hỏi này sẽ xác định nhu cầu lớn nhất của khách hàng tiềm năng của bạn khi ông hiểu nó và cho bạn một cái nhìn thoáng qua về cách anh ta nghĩ ngay bây giờ.

Giờ đây bạn đã xác định vấn đề hoặc vấn đề quan trọng nhất khi khách hàng tiềm năng hiểu được chúng, bạn có thể thăm dò sâu hơn một số câu hỏi cụ thể hơn. Bạn sẽ bắt đầu với một số câu hỏi về quá khứ, có thể giúp bạn xác định đường cơ sở. Ví dụ: nếu bạn đang bán các công cụ năng suất, bạn có thể bắt đầu bằng cách hỏi về nhân viên của khách hàng tiềm năng của bạn đã hoạt động như thế nào trong quá khứ, hoạt động của họ tốt như thế nào, mong đợi của họ như thế nào đối với hoạt động của họ, cách khách hàng phản ứng mức độ thành tích của họ, v.v. Câu hỏi đặt ra này sẽ giúp bạn hiểu rõ nhu cầu của khách hàng tiềm năng đã thay đổi như thế nào trong thời gian gần đây (nếu có) và nơi mà anh ta liên quan đến mục tiêu bạn đã khám phá trong bước cuối cùng.

Khám phá khách hàng Cấp bậc Sự hài lòng

Nếu khách hàng tiềm năng có vẻ đang làm khá tốt so với tình hình trong quá khứ của mình, thì nhiệm vụ của bạn bây giờ là tìm hiểu những cách mà ông ấy có thể làm tốt hơn.Câu hỏi như, "Bạn có hài lòng với mức độ hiện tại của bạn? Những lĩnh vực nào bạn muốn thấy được cải thiện hơn nữa? "Và như vậy có thể giúp xác định các lĩnh vực cơ hội mà sản phẩm của bạn có thể giúp đỡ. Mặt khác, nếu khách hàng tiềm năng giảm xuống so với hiệu suất trong quá khứ của mình, bạn có thể nghiên cứu kỹ hơn để xác định vấn đề là xấu như thế nào.

Thường thì cách tốt nhất để khám phá ra vấn đề thực là tiếp tục hỏi "Tại sao? "Ví dụ, nếu khách hàng tiềm năng nói rằng anh ta không hài lòng với số lỗi nhập dữ liệu mà anh ta thấy, hãy hỏi" Tại sao các nhân viên của bạn tạo ra một tỷ lệ lỗi cao hơn? "Anh ta có thể nói rằng họ đang phải vật lộn với một chương trình phần mềm mới. Sau đó bạn có thể hỏi, "Tại sao họ có một thời gian khó khăn với chương trình? "Sau đó ông có thể giải thích rằng nó không đồng bộ tốt với hệ thống hiện tại của họ. Bây giờ bạn có một ý tưởng tốt hơn về vấn đề chính xác đang đối mặt với triển vọng này.

Hỏi các câu hỏi chẩn đoán là một công cụ mạnh mẽ trong bán hàng vì nó không chỉ giúp bạn khám phá những nhu cầu của khách hàng tiềm năng mà còn giúp họ hiểu được những nhu cầu đó là gì. Nhiều triển vọng chưa bao giờ thực sự phân tích tình hình của họ, và họ nghĩ gì về nhu cầu chính là triệu chứng của một nhu cầu sâu hơn - câu hỏi của bạn có thể giúp bạn khám phá ra.