ĐóNg cửa các đối thủ cạnh tranh của bạn

Việc kết thúc bán hàng có thể là rất nhiều thách thức khi bạn là người duy nhất cố gắng để giành chiến thắng trong kinh doanh. Khi bạn tham gia chiến dịch đấu thầu với một số đối thủ cạnh tranh của bạn cho cùng một khách hàng tiềm năng, việc đóng cửa trở nên phức tạp hơn. Trong tình huống cạnh tranh, việc đóng cửa trở thành một quá trình gồm hai phần: thứ nhất, thuyết phục khách hàng tiềm năng rằng anh ta cần phải mua một cách chắc chắn; và thứ hai, thuyết phục anh ta rằng bạn là người phù hợp để cung cấp sản phẩm anh ta cần.

Trong hầu hết các trường hợp, phần đầu tiên của quá trình đóng cạnh tranh này khá giống với quá trình đóng cửa cơ bản. Tuy nhiên, nếu bạn nghĩ rằng có khả năng khách hàng tiềm năng của bạn sẽ tìm kiếm các giá thầu khác để so sánh với sản phẩm của bạn, bạn nên đặt thêm một số nền tảng trước đó trong quá trình bán hàng để chỉ ra một sản phẩm phù hợp với sản phẩm của bạn được so sánh với những gì mà đối thủ cạnh tranh cung cấp . Lưu ý rằng điều này không có nghĩa là làm hỏng đối thủ cạnh tranh của bạn, điều này luôn là một ý tưởng tồi bởi vì nó làm cho bạn trông không đáng tin cậy và không chuyên nghiệp. Thay vào đó, điều đó có nghĩa là chỉ ra các khía cạnh cụ thể của sản phẩm (và sản phẩm của bạn một mình) đặc biệt hữu ích cho khách hàng tiềm năng. Bằng cách đó, khi khách hàng tiềm năng nói chuyện với đối thủ cạnh tranh của mình, anh ta sẽ tìm kiếm các tính năng cụ thể đó và nếu anh ta không tìm thấy chúng, anh ta sẽ nghiêng về sản phẩm của bạn.

Vậy làm thế nào để bạn biết nếu bạn có khả năng sẽ phải đối mặt với các đấu giá khác?

Vâng, nếu bạn bán cho người mua chuyên nghiệp cho một công ty lớn thì đó là sự chắc chắn ảo vì hầu hết người mua chuyên nghiệp đều được yêu cầu theo chính sách của công ty để so sánh số lượng tối thiểu của báo giá trước khi đưa ra quyết định. Và sản phẩm đắt hơn là bạn bán, thì nhiều khả năng khách hàng tiềm năng sẽ nhận được nhiều báo giá trước khi mua.

Sau khi tất cả, khi bạn nhìn vào chi tiêu hàng ngàn đô la cho một cái gì đó, bạn muốn chắc chắn rằng bạn đã chọn đúng nhà cung cấp và sản phẩm.

Thỉnh thoảng, tất nhiên, thay vì là người bán hàng đầu tiên trong hiện trường, bạn sẽ là một trong những nhóm các dấu ngoặc trích dẫn bổ sung mà khách hàng tiềm năng đang thu thập. Trong trường hợp đó, phần đầu tiên của việc đóng - thuyết phục khách hàng tiềm năng rằng anh ta cần mua SOMETHING - đã được một trong những đối thủ cạnh tranh của bạn quan tâm. Và bạn đã tốt hơn giả định rằng các đối thủ cũng đã làm các bước cơ bản được đề nghị và nghiêng sân chơi cho lợi của riêng mình. Trong trường hợp đó, bạn cần cố gắng để có được một số lợi thế của riêng bạn để cải thiện tỷ lệ cược của bạn giành chiến thắng bán. Cách tốt nhất để làm điều đó là thuyết phục khách hàng tiềm năng cho bạn thấy các bản sao của những trích dẫn khác mà anh ấy đã thu thập được.

Đương nhiên, hầu hết khách hàng tiềm năng sẽ không mong muốn chia sẻ những thông tin đó với bạn. Bạn có thể khuyến khích anh ấy cung cấp cho bạn những lời trích dẫn khác bằng cách cho anh ấy thấy lý do tại sao nó lại quan tâm tốt nhất của chính anh ấy.Hãy thử nói một cái gì đó như: "So sánh kết quả cuối cùng của một loạt các dấu ngoặc kép không nhất thiết là cách tốt nhất để quyết định bởi vì các nhà cung cấp bạn đang xem xét có thể không bao gồm các tính năng và dịch vụ của sản phẩm giống nhau trong báo giá của họ.

If bạn có thể cho tôi một bản sao của báo giá bạn đã nhận được cho đến nay, tôi có thể chắc chắn để so sánh táo với táo trong báo giá của riêng tôi.Nếu tôi không thể phù hợp với những gì một nhà cung cấp đã cung cấp cho bạn, tôi sẽ cho bạn biết như vậy. Nếu tôi có thể cho bạn một hợp đồng tốt hơn, bạn sẽ có thể tiết kiệm được một số tiền mà không phải hy sinh giá trị. " Đây là một lập luận có vẻ khá darn hấp dẫn đối với triển vọng của bạn.

Nếu bạn có nhận được những nhận xét đó, hãy chắc chắn làm rõ ra cách tính năng sản phẩm của bạn phù hợp với các nhà cung cấp khác và cũng có thể lập kế hoạch một cuộc họp với khách hàng tiềm năng để bạn có thể giải thích những điểm tương đồng và sự khác biệt hoàn toàn và trả lời bất kỳ đặt phòng nào anh ta có thể có. Cá nhân hóa báo giá của bạn với mức độ này sẽ mất thêm thời gian, nhưng sẽ trả hết với một khách hàng rất hài lòng.