Outselling Các đối thủ cạnh tranh giảm giá của bạn

Bất cứ sản phẩm nào có được có xu hướng có đối thủ cạnh tranh với nhiều chiến lược. Ở một đầu là những sản phẩm "cao cấp", đắt hơn những sản phẩm khác nhưng lại có các tính năng và bảo hành bổ sung. Cuối cùng là các sản phẩm "giảm giá", bán với giá thấp hơn (đôi khi thấp hơn nhiều) nhưng thiếu các tính năng quan trọng, có chất lượng và độ bền thấp hơn, và thường gây thất vọng về lâu về dài.

Để làm cho mọi thứ trở nên phức tạp hơn, định kỳ một trong những đối thủ cạnh tranh tầm trung của bạn có thể sẽ tiến hành một chương trình quảng cáo, trong đó họ giảm giá mạnh để thu hút một số khách hàng của bạn. Chiết khấu dốc thường sẽ được gắn với một hợp đồng mở rộng, khiến khách hàng của bạn phải quay lại nhiều hơn nếu họ quyết định họ đã phạm sai lầm.

Khi một nhân viên bán hàng từ một trong những đối thủ cạnh tranh giảm dần (tạm thời hoặc vĩnh viễn) khởi chạy một chiến dịch để thu hút khách hàng, bạn sẽ bắt đầu nhận cuộc gọi từ khách hàng nói với bạn về mức thấp hơn nhiều giá mà các đối thủ cạnh tranh của bạn đang cung cấp và yêu cầu bạn có thể so khớp được không. Trong hầu hết các trường hợp, việc khớp với mức giá giảm giá này là không thể. Và ngay cả khi bạn có thể, đó là một sai lầm lớn bởi vì khách hàng đó sẽ trông đợi một mức giá tương tự trong tương lai - có nghĩa là bạn sẽ mất lợi nhuận cho khách hàng và thậm chí có thể bán cho anh ta một khoản lỗ.

Thay vì cố gắng cạnh tranh về giá, đặt cược tốt nhất của bạn là các đối thủ cạnh tranh giảm tỷ lệ giá trị. Giải thích cho khách hàng tất cả các đặc quyền và tính năng ông sẽ được trao cho nhau để đổi lấy giá thấp hơn. Hy vọng rằng, bạn đã dành thời gian để làm quen với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, bởi vì đây là hoàn cảnh hoàn hảo để làm cho nghiên cứu đó trả hết.

Bạn càng biết nhiều hơn về đối thủ cạnh tranh của bạn, bạn sẽ dễ dàng hơn trong việc đặt ra chính xác lý do tại sao lại ở lại với công ty của bạn là lựa chọn tốt nhất cho khách hàng của bạn.

Nếu khách hàng không bị thuyết phục bởi việc so sánh giá trị của bạn, bước tiếp theo là đưa ra những lời chứng thực của bạn. Lời chứng thực từ khách hàng hoặc chuyển sang đối thủ cạnh tranh và sau đó hối hận nó hoặc xem xét chuyển đổi nhưng sau đó nhận ra đó là một ý tưởng tồi tệ là rất có giá trị lời chứng thực thực sự. Cố gắng thu thập một vài trong số các loại và giữ chúng trong tay cho những khoảnh khắc này. Thật là buồn nhưng đúng là khách hàng sẽ đặt nhiều niềm tin vào những gì khách hàng khác nói sau đó họ sẽ làm những gì người bán hàng nói với họ.

Một số khách hàng chỉ đơn giản sẽ không nghe các đối số giá trị. Động lực chính của họ là nhận được mức giá thấp nhất có thể và bất kể bạn nói gì, họ vẫn tiếp tục quay trở lại. Đối với khách hàng như vậy, bạn tốt hơn chỉ để cho họ đi. Khách hàng có động cơ giá cả có khuynh hướng là khách hàng có lợi nhất của bạn bởi vì họ đang tập trung vào việc thỏa thuận tốt nhất có thể.Có thể sau khi chuyển sang một đối thủ cạnh tranh rẻ hơn, một số khách hàng cuối cùng sẽ nhận ra sự khác biệt giữa giá trị và giá cả, trong trường hợp khi họ trở lại với bạn, họ sẽ là khách hàng tốt hơn từ quan điểm của bạn (và đừng quên thu thập một lời chứng thực từ họ!).

Vì bạn có thể tin tưởng vào các đối thủ cạnh tranh giảm tỷ lệ cố gắng để lấy cắp khách hàng của bạn tại một số điểm, nên làm chủ động và thực hiện các bước để làm cho họ khó khăn hơn. Các chương trình khách hàng trung thành là một cách tuyệt vời để thực hiện điều này - họ thật sự khen thưởng cho khách hàng vì thường xuyên phải cung cấp chiết khấu cho khách hàng lâu năm hoặc cho họ một mức giá tốt hơn so với mua hàng trong tương lai sau khi họ mua một số lượng lớn các thứ từ bạn. Vì khách hàng đã ở trong thời gian của bạn thường có lãi nhiều hơn khách hàng mới nên việc giảm giá cho khách hàng này sẽ không ảnh hưởng đến lợi nhuận. Và những chương trình khách hàng trung thành này làm cho khách hàng "khó tính" hơn bởi vì nếu họ ra đi, họ sẽ mất đi lợi ích của chương trình đó.