Cuộc gọi nồng nhiệt trong bán hàng là gì?

Điện thoại ấm có nghĩa là bạn đang gọi cho khách hàng tiềm năng mà bạn đã có một số liên lạc trước. Sự kết nối giữa bản thân và khách hàng tiềm năng càng mạnh, cuộc gọi càng ấm. Ví dụ: nếu bạn gặp một khách hàng tiềm năng tại một sự kiện ngành công nghiệp và ông ấy yêu cầu bạn gọi cho ông ấy để bạn có thể thiết lập một cuộc hẹn, đó sẽ là một cuộc gọi rất nóng. Mặt khác, nếu bạn gửi một lá thư hoặc một email cho một khách hàng tiềm năng và sau đó theo dõi một cuộc gọi điện thoại, đó sẽ là một cuộc gọi nhạt nhẽo.

Một khách hàng tiềm năng được giới thiệu đến bạn cũng có thể hội đủ điều kiện như một cuộc gọi nóng, ngay cả khi bạn không trực tiếp liên lạc với khách hàng tiềm năng đó. Thực tế là người giới thiệu giới thiệu bạn với khách hàng tiềm năng tạo ra một kết nối gián tiếp giữa bạn và khách hàng tiềm năng. Khách hàng tiềm năng có thể không biết bạn, nhưng anh ta biết người đã giới thiệu bạn với anh ta, vì vậy người giới thiệu đóng vai trò như một cây cầu.

Một cuộc gọi nóng thứ ba xảy ra khi một khách hàng tiềm năng tiếp xúc với bạn để biết thêm thông tin. Ví dụ: khách hàng tiềm năng có thể điền vào biểu mẫu trên trang web của bạn yêu cầu gọi lại hoặc gọi tổng số để phản hồi lại quảng cáo truyền hình. Những khách hàng tiềm năng này thường bị kích động để đi đến nỗ lực liên hệ với bạn, nhưng họ thực sự không biết gì về bạn. Những dẫn nhiệt này chắc chắn sẽ dễ dàng hơn để làm việc với họ dẫn lạnh, nhưng vẫn cần một sự hợp tác xây dựng từ phía bạn.

Các cuộc gọi thật sự ấm sẽ dễ dàng chuyển đổi sang các cuộc hẹn hơn là cuộc gọi lạnh.

Liên hệ trước đây của bạn hoặc kết nối với khách hàng tiềm năng có nghĩa là bạn đã có một chút tin tưởng giữa bạn. Kết quả là, khách hàng tiềm năng sẽ sẵn sàng đầu tư thời gian để nghe những gì bạn nói. Nhiều nhân viên bán hàng làm cho mục tiêu chỉ thực hiện cuộc gọi ấm áp, vì không chỉ các cuộc gọi ấm hơn hiệu quả hơn, họ cũng ít có khả năng dẫn đến việc từ chối, điều này làm cho họ dễ chịu hơn từ quan điểm của nhân viên bán hàng.

Việc chia nhỏ cuộc gọi của bạn thành cuộc gọi lạnh và các cuộc gọi ấm có thể rất phức tạp vì những gì thực sự quan trọng là cách khách hàng tiềm năng xem cuộc gọi, chứ không phải cách bạn phân loại nó. Nếu bạn đã tiếp xúc với khách hàng tiềm năng trước đây nhưng anh ta thậm chí không nhớ nói chuyện với bạn, thì từ quan điểm của anh ấy đó là một cuộc gọi lạnh. Vì vậy, nhiều nhân viên bán hàng tin rằng họ đang thực hiện các cuộc gọi ấm áp thực sự thực hiện cuộc gọi lạnh.

Nếu bạn có bất kỳ nghi ngờ nào về cách khách hàng tiềm năng quan điểm bạn, tốt nhất nên coi cuộc gọi như thể nó là một cuộc gọi lạnh. Giả sử rằng bạn có mối quan hệ với khách hàng tiềm năng khi bạn thực sự không chỉ sẽ làm phiền anh ấy và làm cho bạn khó có được cuộc hẹn đó.

Một nhân viên bán hàng sai lầm thông thường thực hiện với các cuộc gọi nóng đang cố gắng bán cho khách hàng tiềm năng trong khi gọi. Việc bán hàng nên diễn ra trong suốt cuộc hẹn của bạn, chứ không phải trong một cuộc điện thoại ngắn.Ngoại lệ, tất nhiên, là bên trong nhân viên bán hàng chỉ bán qua điện thoại. Đối với những người khác, việc bán hàng phải diễn ra trực tiếp hoặc trong một cuộc họp ảo.

Khi thực hiện cuộc gọi ấm, trước tiên hãy tự giới thiệu và sau đó ngay lập tức mang lại kết nối trước của bạn với khách hàng tiềm năng. Phản ứng của ông sẽ làm nhiều để cho bạn biết đây thực sự là một cuộc gọi ấm áp sau khi tất cả.

Nếu anh ấy nói rằng anh ấy không nhớ bạn hoặc ngược lại, hãy thay đổi thiết bị và coi anh ấy như một người lạnh lùng. Nhưng nếu anh thừa nhận sự kết nối, bạn có thể tiến lên phía trước với sự tự tin.