Nghệ thuật của WIIFM trong Bán hàng

Người bán hàng có kinh nghiệm thường hay đùa, "Đài phát thanh yêu thích của mọi người là WII-FM. "Họ đang đề cập đến từ viết tắt WIIFM -" Có gì trong đó cho tôi? " Và không, điều này không có nghĩa là bạn. Nó có nghĩa là khách hàng tiềm năng của bạn hoặc khách hàng tiềm năng. Có gì trong đó cho anh ta?

Sử dụng WIIFM để lợi thế của bạn

Mỗi khách hàng tiềm năng bạn tiếp cận sẽ xem xét sân của bạn từ điểm WIIFM. Đó là lý do tại sao nó quan trọng như vậy để nói về những lợi ích hơn là các tính năng của những gì bạn đang bán - nghĩa đen nói cho anh ta những gì trong đó cho anh ta.

Triển vọng không quan tâm rằng bạn cần phải đóng ít nhất ba lần bán hàng trong tháng này, hoặc bạn đang chụp cho một chiến thắng lớn trước khi bạn để lại vào kỳ nghỉ. Và tại sao họ nên? Không những những thứ đó có lợi cho họ. Khách hàng tiềm năng của bạn muốn nghe về những gì anh ta thu được bằng cách mua sản phẩm của bạn, và nó sẽ là một cái gì đó khá đáng kể nếu bạn muốn anh ta di chuyển nhanh chóng. Đây là lý do tại sao các lợi ích của các tính năng vượt trội như vậy.

Lợi ích của việc mua hàng

Lợi ích là những ví dụ cụ thể về những gì khách hàng tiềm năng đạt được nếu mua từ bạn. Do đó, họ thu hút trực tiếp đến suy nghĩ của WIIFM. Mặt khác, mặt khác, là các sự kiện cụ thể về một sản phẩm. Họ không giải thích làm thế nào sản phẩm sẽ cải thiện cuộc sống của khách hàng tiềm năng của bạn.

Hãy nói rằng bạn đang bán xe ô tô. Nếu bạn cho khách hàng tiềm năng biết rằng một mô hình cụ thể tăng tốc từ 0 đến 60 mph trong 7 giây 4 thì đó là một tính năng. Thật vui khi biết, nhưng nó không làm nhiều để thuyết phục anh ta ký tên vào đường nét rải rác.

Nhưng nếu bạn nói với khách hàng rằng tốc độ gia tốc cao của xe cho phép anh ta hợp nhất an toàn vào đường cao tốc, đó là một lợi ích. Bạn đang nói cho khách hàng tiềm năng WIIFM.

Hoặc giả sử khách hàng của bạn là một quý ông già, gần tuổi nghỉ hưu, người không quan tâm đến gia tốc vì anh ta có độ tin cậy và ngân sách sau khi nghỉ hưu.

Anh ấy hờn dỗi vì mặc dù anh ấy thực sự muốn có một chiếc xe mới, anh ấy không muốn phải lo lắng về việc thanh toán bằng xe hơi khi anh ấy đấm vào chiếc đồng hồ thời gian đó cho lần cuối cùng trong vài năm.

Bạn có thể tiếp tục và sử dụng các tính năng của chiếc xe, hoặc bạn có thể chỉ ra rằng nếu mua ngay bây giờ, chiếc xe hầu như sẽ được thanh toán - hoặc gần với nó - vào thời gian nghỉ hưu. Liệu anh ta có thích thanh toán ngay bây giờ không? Đối với thương mại trong trả-off của mình, nó có 90, 000 dặm trên nó. Bạn có thể đề cập đến rằng trong tất cả các khả năng, nó sẽ không có được anh ta thông qua nghỉ hưu mà không sửa chữa tốn kém lớn và bất ngờ.

Đó là

những gì trong đó cho anh ta. Yếu tố So-Factor Một điều quan trọng cần ghi nhớ là lợi ích của khách hàng tiềm năng là một khách hàng tiềm năng khác "vì vậy cái gì?" Không phải ai cũng có cùng nhu cầu. Họ không có giá trị những điều tương tự như nhau.WIIFM cũng ngụ ý rằng bạn nên dành thời gian để hiểu những gì các khách hàng tiềm năng đang tìm kiếm và nơi ông đến từ. Sau đó khớp với những lợi ích mà bạn chọn để thảo luận với những nhu cầu đó.