Quản lý bán hàng là gì và bạn có nên là một?

Người quản lý bán hàng là người chịu trách nhiệm dẫn dắt và hướng dẫn đội ngũ bán hàng. Nhiệm vụ của người quản lý bán hàng thường bao gồm phân công các lãnh thổ bán hàng, đặt ra hạn ngạch, hướng dẫn các thành viên trong đội bán hàng của mình, phân công đào tạo bán hàng, xây dựng kế hoạch bán hàng, tuyển dụng và sa thải nhân viên bán hàng. Trong các công ty lớn, kế hoạch và hạn ngạch bán hàng thường được đặt ở cấp độ điều hành và trách nhiệm chính của người quản lý là để nhân viên bán hàng đáp ứng các hạn ngạch và duy trì bất kỳ chính sách nào được chuyển từ trên xuống.

Một số nhà quản lý bán hàng là người quản lý từ các phòng ban khác đã chuyển sang bán hàng nhưng đa số là những nhân viên bán hàng hàng đầu đã được thăng lên vị trí quản lý. Bởi vì những người bán hàng trước đó có ít hoặc không có đào tạo hoặc kinh nghiệm quản lý, thách thức chính của họ là cho phép nhóm bán hàng của họ thực hiện việc bán hàng và hạn chế họ cung cấp bất cứ hướng dẫn nào cho nhân viên bán hàng.

Vì lương thưởng của người quản lý bán hàng gắn liền với số lượng bán hàng mà nhóm của cô ấy mang lại, nên cô ấy rất có động lực để bán hàng của mình. Điều này thường dẫn đến một viễn cảnh nơi cô quản lý nhân viên bán hàng, treo trên vai và liên tục yêu cầu cập nhật. Nó đặc biệt phổ biến với nhân viên bán hàng cũ, những người muốn kiểm soát mọi tình huống - đặc biệt là khi lương của họ có liên quan. Thật không may, nhân viên bán hàng có khuynh hướng độc lập và năng động và không hoạt động tốt trong loại môi trường này.

Kết quả là, hiệu suất của họ sẽ bị ảnh hưởng, dẫn đến một chu kỳ luẩn quẩn mà quản lý bán hàng trở nên điên cuồng hơn khi đội của cô không đáp ứng được hạn ngạch của họ. Vì vậy, quản lý bán hàng là một hành động cân bằng giữa cung cấp hướng dẫn và chỉ đạo mà không thực hiện điều này đến cực đoan.

Các nhà quản lý bán hàng có trách nhiệm tuyển dụng và sa thải các thành viên của nhóm bán hàng của họ phải học một số kỹ năng nhân sự.

Nếu người quản lý bán hàng không biết làm thế nào để xem xét sơ yếu lý lịch, hỏi thăm dò ý kiến ​​trong cuộc phỏng vấn, hoặc bắt bất kỳ lá cờ đỏ trong quá trình đó, có lẽ cô ấy sẽ chỉ thuê nhân viên bán hàng nhìn tốt trên giấy nhưng không sản xuất . Việc đuổi việc một nhân viên không bao giờ dễ dàng, nhưng người quản lý bán hàng phải biết khi một nhân viên bán hàng của cô đơn giản không làm việc - bởi vì anh ta không phù hợp với công ty hoặc bởi vì anh ta không phù hợp với doanh thu vị trí ở tất cả.

Biết làm thế nào để thúc đẩy đội ngũ của cô ấy là một phần quan trọng trong quản lý bán hàng. Một người quản lý bán hàng thông minh có một số công cụ trong kho vũ khí của cô, từ các giải thưởng ngớ ngẩn như giấy vương miện để phần thưởng tiền tệ lớn cho các nhà sản xuất lớn. Cô cũng phải biết làm thế nào để thúc đẩy một nhà sản xuất nghèo trở lại bình thường. Và cô ấy phải nhận ra khi nào vấn đề không phải là thiếu động cơ mà là một điều cơ bản hơn, chẳng hạn như thiếu kỹ năng bán hàng cụ thể.

Các nhà quản lý bán hàng cũng phải hiểu 'bức tranh toàn cảnh'. "Trong tất cả các công ty nhỏ nhất, các nhà quản lý bán hàng đều ở cấp quản lý trung bình. Họ giám sát một nhóm bán hàng, nhưng được giám sát bởi một người quản lý cấp cao hơn, thường ở cấp điều hành. Khi nhóm quản lý bán hàng thực hiện tốt, người giám sát của cô ấy thường cho cô ấy tín dụng.

Nhưng nếu một đội ngũ quản lý bán hàng không đáp ứng được hạn ngạch của họ, giám đốc điều hành đó sẽ mong đợi cô ấy đưa ra giải pháp.

Người quản lý bán hàng phải có kỹ năng giao tiếp tuyệt vời để thành công. Cô ấy phải có khả năng hiểu được kế hoạch bán hàng và giải thích rõ ràng cho các đội bán hàng của cô. Cô ấy cũng phải có khả năng hiểu nhu cầu của nhân viên bán hàng và thông báo những nhu cầu đó cho cấp độ điều hành. Nếu một vấn đề như hạn ngạch không thực tế phát sinh, cô ấy phải có thể đi dơi cho nhân viên bán hàng của mình với sự quản lý cấp trên và giải quyết tình huống. Khi nhân viên bán hàng của cô làm tốt cô ấy phải cho họ thấy rằng công việc khó khăn của họ được đánh giá cao, và khi họ chùn bước, cô ấy phải khám phá ra lý do và khắc phục nó.