Một người giữ cửa trong kinh doanh là gì?

Một người giữ cửa trong kinh doanh tương tự như hình ảnh mà thuật ngữ mang đến trong tâm trí: ai đó đang đứng trước cổng vào để ngăn không cho lưu lượng truy cập không mong muốn đến. Đó là người chịu trách nhiệm giữ cho người ra quyết định không bị làm phiền bởi những gì mà cô cho là khách truy cập và người gọi không thân thiện và khó chịu. Những người gác cổng và nhân viên bán hàng thường gặp nhiều khó khăn, với hai mục tiêu khá khác nhau trong đầu.

Các nhân viên bảo vệ của công ty thường là nhân viên lễ tân hoặc có thể là thư ký của nhiều doanh nghiệp, nhưng trong một nhà hàng, có thể là một số doanh nghiệp, chẳng hạn như các đại lý ô tô, có một đội ngũ bảo vệ viên - vô số nhân viên bán hàng trên sàn nhà vào bất kỳ thời điểm nào.

Trong tất cả các trường hợp, người ra quyết định, người quản lý hoặc đầu bếp đầu mối đang bận rộn với những thách thức trong việc giữ cho doanh nghiệp hoạt động và có lãi. Anh ta không thể gọi mọi cuộc gọi và anh ta không thể nhìn thấy tất cả khách truy cập vì điều đó sẽ đưa anh ta đi xa trọng tâm chính và trách nhiệm công việc.

Nhập vào gatekeeper. Cô che chở cho người phụ trách. Cô đã theo dõi các cuộc gọi và khách viếng thăm, thường làm chệch hướng những người mà cô tin là không quan trọng - và người gác cổng tốt có thể phát hiện ra một sự gián đoạn không đáng kể trong nhịp tim. Nó thường xuất phát từ một người không có khiếu nại, không phải là gọi điện để mua hàng hóa hoặc dịch vụ, nhưng ai muốn cái gì đó cho mình, muốn bán hàng.

Bạn cần một cách để tìm cách vượt qua người giữ cửa để thông qua người ra quyết định, và bạn ít nhiều có một lựa chọn: Bạn phải thuyết phục người giữ cửa rằng nó sẽ có lợi cho người ra quyết định nếu anh ta nói chuyện với bạn.

- Gatekeepers and Outside Salespeople

Nhiều người gác cổng phát triển mức độ thù địch đối với nhân viên bán hàng bên ngoài.

Điều này là dễ hiểu khi bạn cho rằng nhân viên bán hàng thường sử dụng lừa đảo hoặc lừa dối ngay để có được những người giữ cửa trước và tiếp cận người ra quyết định. Nhiều người có thể nghĩ rằng bạn đang can thiệp vào hiệu suất kịp thời của họ về công việc của mình là tốt.

Đặt mình vào giày của người bán hàng tự động: Nếu anh ấy bận rộn với việc không, bạn không thể nói chuyện với người quản lý của đại lý ngay bây giờ, đó là thời gian dành cho bạn mà anh ấy có thể đã sử dụng để thực hiện cuộc gọi lạnh hoặc tiếp cận khách hàng tiềm năng đó ra ngoài trong bãi đậu xe và anh sẽ tự nhiên giận bạn.

Điều quan trọng là phải đối xử với người giữ cửa một cách tôn trọng và toàn vẹn khi bạn nói chuyện với anh ta. Hy vọng rằng, bạn sẽ đạt được sự hợp tác của mình, và điều này có thể làm cho bán của bạn dễ dàng hơn để đóng. Cách thay thế là làm trái với anh ta đến mức bạn sẽ không có cơ hội nói chuyện với người ra quyết định hoặc, ít nhất, bạn sẽ không cho đến khi nào đó người khác làm cổng.

Vi phạm Gatekeeper

Các nhân viên canh gác B2B như nhân viên tiếp tân và thư ký thường phải chịu trách nhiệm cho tất cả các cuộc gọi điện thoại tổng quát cho văn phòng và thiết lập các cuộc hẹn. Họ hiếm khi tham gia vào quá trình ra quyết định, do đó, chiến thuật tốt nhất của bạn có thể là sử dụng hệ thống để lợi thế của bạn. Đừng cố vượt qua cô ấy. Hãy để cô ấy làm công việc của mình. Đặt một cuộc hẹn để xem người ra quyết định. Nói với cô ấy bạn vui hơn khi đợi đến khi cậu ấy không bận.

Trợ lý điều hành thường tham gia vào quá trình mua hàng, ít nhất là trên mức độ tư vấn, do đó bạn có thể muốn có một cách tiếp cận khác nhau với người giữ cửa này. Bán

cô ấy,

sau đó cho cô ấy một thời gian để bán ông chủ của mình. Giải thích những gì bạn cung cấp sau đó nói với cô ấy rằng bạn sẽ chạm lại căn cứ với cô ấy trong một tuần hoặc lâu hơn. Cách tốt nhất để đối xử với những người giữ cửa như là sự mở rộng của người ra quyết định.

Nhân viên bán hàng B2C cũng phải đối phó với các gatekeeper, mặc dù chức năng gatekeeper ít chính thức hơn. Ví dụ, một phụ huynh có thể hành động như một người giữ cửa cho con của mình, hoặc một người vợ có thể làm điều đó cho chồng. Người giữ cửa B2C nói chung sẽ có một tiếng nói trong việc mua hàng, vì vậy điều quan trọng là phải tôn trọng họ. Cũng như với trợ lý điều hành, bạn cũng có thể muốn dành thời gian để bán chúng.