Bán hàng Giải pháp có nghĩa là gì?

Có vẻ như nhiều nhà văn bán hàng, huấn luyện viên và những người kinh doanh bán hàng tự cho rằng bán hàng giải pháp là cách tốt nhất để tăng doanh thu, lợi nhuận gộp và thu nhập của bạn. Nhiều người cho rằng học cách bán hàng trong phong cách bán hàng "giải pháp" là rất mới mẻ và thay thế bất cứ phong cách bán hàng nào khác.

Vấn đề với cách suy nghĩ này là doanh số bán hàng giải pháp không có gì mới và là một trong những kiểu bán hàng lâu đời nhất từng được phát minh.

Chính xác là Giải pháp Bán hàng?

Đặt đơn giản; giải pháp bán hàng là khi một chuyên nghiệp bán (hoặc cố gắng bán) một sản phẩm hoặc dịch vụ đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Trên bề mặt, giải pháp bán hàng là khi bạn bán bất cứ thứ gì ngoại trừ một cái gì đó hoàn toàn phù phiếm.

Các bước tham gia vào Giải pháp Bán hàng

Vì nhu cầu của khách hàng là nhu cầu của khách hàng, bước đầu tiên trong kinh doanh giải pháp là xác định, khám phá hoặc tạo ra nhu cầu cho khách hàng của bạn. Xác định nhu cầu của khách hàng cần phải xác định chính xác nhu cầu khách hàng của bạn vì nó liên quan đến khả năng của sản phẩm để giải quyết nhu cầu. Thông thường, nhu cầu của khách hàng của bạn có thể không phải là những gì họ tin tưởng. Công việc của bạn là giúp khách hàng xác định nhu cầu thực sự hoặc nhu cầu của họ.

Phát hiện ra nhu cầu của khách hàng liên quan đến đào sâu, đặt câu hỏi và thực hiện một số nghiên cứu. Đối với hầu hết các phần, các nhu cầu không phát hiện không được công nhận là nhu cầu của khách hàng, hoặc do họ không nhận thức được rằng nhu cầu tồn tại hoặc không nhận ra điều gì đó là cần thiết.

Một nhu cầu khác cần được khám phá là loại khách hàng của bạn không muốn tiết lộ. Bạn sẽ biết khi nào bạn đã vấp ngã khi nhu cầu mà khách hàng của bạn không muốn bị phát hiện khi bạn gặp sự phản kháng, oán hận hoặc thậm chí tức giận.

Tạo ra nhu cầu cần có tài năng, kỹ năng và mức độ tự tin cao.

Việc tạo ra nhu cầu chỉ là những gì có vẻ như: thuyết phục khách hàng của bạn rằng họ cần cái gì đó, trừ khi khách hàng của bạn không thể thuyết phục được khách hàng của bạn vì nó là nhu cầu.

Đưa giải pháp đến bán hàng

Xác định, khám phá hoặc tạo ra nhu cầu là vô ích trừ khi bạn là một chuyên gia bán hàng mang lại một giải pháp cho các nhu cầu của khách hàng. Đề xuất một giải pháp là những gì "giải pháp bán hàng" là tất cả về. Nếu bạn đề xuất một giải pháp cho một khách hàng không có nhu cầu sản phẩm của bạn giải quyết, thì giải pháp đề xuất của bạn sẽ không phải là một giải pháp nào cả.

Đề xuất của bạn phải giải quyết nhu cầu của khách hàng để nó được xem như một giải pháp.

Vấn đề với giải pháp Bán hàng

Trong những ngày trước khi Internet, khách hàng dựa vào các chuyên gia bán hàng để thông báo cho họ về các giải pháp cho nhu cầu của họ. Trong hầu hết các trường hợp, người quản lý hoặc chủ sở hữu doanh nghiệp không có nguồn lực để biết các cách hoặc quy trình đã được chứng minh để giải quyết các mối quan tâm về kinh doanh.Nhưng với đa số các doanh nghiệp có quyền truy cập Internet, các nhà quản lý và chủ sở hữu chỉ cần một vài cú nhấn chuột từ việc học các phương pháp đã được chứng minh hoặc đề xuất để vượt qua những thách thức đã biết và chưa biết.

Chuyên gia bán hàng chỉ tập trung vào việc tìm kiếm, khám phá hoặc tạo ra nhu cầu có thể được giải quyết bởi một sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ bán là giả định rằng khách hàng của họ không chỉ hoàn toàn không biết đến vấn đề mà không nhận ra rằng vấn đề có thể được giải quyết và đó là những giải pháp cho vấn đề.

Khách hàng được thông tin nhiều hơn một cách đáng kể khi học về các thực tiễn tốt nhất trong ngành cụ thể và được thúc đẩy bởi sự cạnh tranh của họ để cải thiện quy trình kinh doanh. Điều này có ý nghĩa gì đối với các chuyên gia bán hàng giải pháp là khách hàng của họ đã biết vấn đề, giải pháp và các lựa chọn. Vì vậy, trừ khi bạn tiếp thị một giải pháp rất độc đáo, dựa vào cách tiếp cận bán hàng giải pháp truyền thống sẽ tạo ra một khó khăn để vượt qua thách thức trong sự nghiệp bán hàng của bạn.