ĐóNg cửa có nghĩa là gì trong bán hàng?

Theo thuật ngữ bán hàng, đóng cửa thường được định nghĩa là thời điểm khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng quyết định mua hàng. Rất ít triển vọng sẽ tự đóng, làm cho nó cần thiết cho nhân viên bán hàng để xúi giục đóng. Điều này có thể là đáng lo ngại, đặc biệt là đối với nhân viên bán hàng mới, vì nó để lại cho nhân viên bán hàng mở ra cơ hội từ chối khách hàng tiềm năng.

Trong khi đóng cửa việc bán là cần thiết, nó không phải là một việc lớn.

Một nhân viên bán hàng đã làm tốt công việc trong những giai đoạn đầu của quá trình bán hàng sẽ chỉ cần đưa ra một cử chỉ đơn giản cho khách hàng tiềm năng để bắt đầu đóng cửa. Nó có thể đơn giản bằng cách nói, "Ký tên vào đây để biến nó thành của bạn," trong khi trao cho khách hàng tiềm năng một cây bút và hợp đồng.

Thời điểm sử dụng một phiên tòa đóng

Việc đóng cửa trở nên phức tạp hơn khi khách hàng tiềm năng không sẵn sàng mua vào cuối buổi thuyết trình bán hàng. Bạn thường có thể nói làm thế nào sẵn sàng cho khách hàng tiềm năng bằng cách theo dõi tín hiệu mua. Nếu ngôn ngữ cơ thể của khách hàng tiềm năng là căng thẳng hoặc kháng cự khi bạn đang cuộn tròn bài trình bày của mình, có lẽ anh ấy chưa sẵn sàng để thoát khỏi chiếc ví của mình.

Trong trường hợp đó, việc đóng cửa trở nên phức tạp hơn rất nhiều. Tốt nhất nên thử dùng thử trước khi cam kết đóng cửa cuối cùng. Việc đóng cửa thử nghiệm là một cách để kiểm tra mức độ sẵn sàng của khách hàng tiềm năng bằng cách hỏi một câu hỏi như "Bạn cảm thấy thế nào về những gì chúng tôi đã thảo luận cho đến thời điểm này?".

Một khách hàng thực tế không sẵn sàng thường phản ứng lại bằng cách đưa ra phản đối. Nếu bạn đáp ứng một cách thích hợp để phản đối, ông sẽ đưa ra một số khác và có thể là một số khác. Hãy nhớ rằng các phản đối thực sự là một dấu hiệu tốt bởi vì nếu khách hàng tiềm năng hoàn toàn không quan tâm, anh ta sẽ nói "không, cảm ơn" và cho bạn thấy cánh cửa.

Khi bạn đã phản hồi lại tất cả những phản đối của khách hàng tiềm năng, bạn có thể thả một phiên tòa gần hơn hoặc chuyển sang đóng cửa cuối cùng, tùy thuộc vào mức độ tự tin bạn cảm thấy vào thời điểm đó. Đây thường là một làm cho nó hoặc phá vỡ nó điểm cho việc bán. Một khi khách hàng tiềm năng đã không có phản đối, anh ta phải đưa ra quyết định cuối cùng hoặc có.

Không phải từ một khách hàng tiềm năng tại thời điểm này không nhất thiết là sự kết thúc của việc bán hàng. Tùy thuộc vào lý do của mình để nói không, bạn có thể vẫn có thể thay đổi suy nghĩ của mình và hoàn thành gần. Thậm chí nếu anh ấy vẫn còn thiếu của mình, bạn có thể cảm ơn anh ấy vì thời gian của mình và ghi chú để liên lạc với anh ấy vào một ngày sau. Rốt cuộc, mọi thứ sẽ khác biệt với khách hàng tiềm năng trong một tuần, một tháng và một năm, do đó, anh ta có thể trở nên hăng hái mua nếu bạn chỉ cho anh ta một ít thời gian.

Các kỹ thuật đóng cửa

Nhân viên bán hàng đã đưa ra một số kỹ thuật đóng cửa để làm dịu đi khả năng kháng cự của khách hàng tiềm năng và đưa anh ta vào trạng thái mua. Những kỹ thuật đóng có thể khá mạnh và chỉ nên sử dụng khi thích hợp.Một nhân viên bán hàng không bao giờ nên sử dụng kỹ thuật đóng để lừa người mua một thứ mà anh ta không thực sự cần hoặc không cần. Kỹ thuật đóng cửa được sử dụng tốt nhất khi khách hàng tiềm năng gần mua nhưng lại bị giữ lại bởi một mối quan tâm bất hợp lý.

Thái độ của nhân viên bán hàng đối với việc đóng cửa đã thay đổi khá nhiều kể từ những ngày Glengarry Glen Ross . Hầu hết các nhân viên bán hàng xem đóng cửa như là cơ hội để cung cấp cho khách hàng tiềm năng một cái gì đó sẽ có lợi cho anh ta. Kết quả là, khó khăn đóng cửa ngày nay ít phổ biến hơn rất nhiều. Thật không may, một số nhân viên bán hàng đã di chuyển đến nay trên quang phổ này mà họ tin rằng TẤT CẢ đóng cửa là không phù hợp.

Trong một thế giới hoàn hảo này có thể là trường hợp, nhưng trên thực tế, một số hình thức đóng cửa là cần thiết cho hầu hết các tình huống bán hàng. Nỗi sợ thay đổi giữ lại triển vọng cho bước nhảy vọt cuối cùng trong việc mua, vì vậy các nhân viên bán hàng cần cung cấp cho họ ít đẩy để đẩy họ vượt khỏi nỗi sợ hãi đó. Nếu bạn không lạm dụng đóng cửa, nó là một công cụ bán hàng hoàn toàn cần thiết và cần thiết.