Nhanh chóng Bán hàng Mẹo - Khám phá những điểm đau của khách hàng

Bạn nghĩ gì về sự khác biệt chính giữa người muốn mua một chiếc xe thể thao và ai đó muốn mua một máy nước nóng mới? Sự khác biệt là động lực đằng sau việc mua. Những người mua sắm một chiếc xe thể thao được thúc đẩy bởi mong muốn của mình để đạt được niềm vui, mà ông nghĩ sẽ được satiated bằng cách sở hữu một chiếc xe thể thao. Những người mua một máy nước nóng nóng là động lực ra khỏi mong muốn để tránh đau đớn.

-1->

Trong khi tắm lạnh có thể có một số lợi ích sức khoẻ, không có nhiều niềm vui liên quan đến việc lấy chúng, hoặc mua sắm một máy nước nóng nóng.

Đối với nhân viên bán hàng, sự hiểu biết lý do cốt lõi để mua hàng mà khách hàng của bạn đang hoạt động (hoặc để có được niềm vui hoặc để tránh đau đớn,) là nền tảng tung ra bán hàng xuất sắc. Biết cách sử dụng động lực cốt lõi của khách hàng của bạn bắt đầu bằng một công cụ bán hàng đơn giản nhưng mạnh mẽ.

Tâm lý bán hàng

Trong trường hợp bạn không biết, tất cả khách hàng đều bắt đầu chu kỳ mua hàng để có được niềm vui hoặc để tránh đau đớn. Bất kể việc mua hàng, trong tâm trí của khách hàng, sản phẩm sẽ giúp họ hoàn thành một trong hai mục tiêu đó. Thách thức đối với nhiều người là hiểu được động lực cốt lõi mà khách hàng của họ đang hoạt động.

Trong khi nhiều người nghĩ rằng, trong ví dụ trên của chúng tôi, người đàn ông mua sắm một chiếc xe thể thao chắc chắn sẽ làm như vậy để có được niềm vui, đó có thể không phải là động lực thực sự của mình.

Có thể là quý ông đang phải vật lộn với sự già đi và sự sợ hãi của anh (hay còn gọi là "đau đớn") về việc mất đi tuổi trẻ đang thúc đẩy ham muốn của anh. Có, anh ta thực sự có thể tìm thấy niềm vui từ việc mua hàng của mình, nhưng động lực chính của anh ấy là để tránh những nỗi đau thêm mà anh ấy liên kết với ngày càng lớn tuổi.

Phá vỡ túi đựng đồ da

Điều này không có nghĩa là các chuyên gia bán hàng cần phải là "những nhà tâm lý học", với những chiếc ghế da, những cuốn sách đầu tiên của Freud và chính sách thanh toán theo giờ 50 phút.

Tuy nhiên, điều đó có nghĩa là việc nhận được động cơ cốt lõi là rất quan trọng.

Để làm ví dụ, hãy tưởng tượng nếu bạn là nhân viên bán hàng trong ví dụ về xe thể thao ở trên và bạn đã tập trung hoàn toàn vào việc lái xe thể thao sẽ "cho" khách hàng của bạn. Điều gì thúc đẩy anh ta, trong ví dụ của chúng tôi, không phải là điều anh ta "nhận được" từ sở hữu chiếc xe, nhưng những gì sẽ được "lấy đi". Bạn sẽ tiếp tục nói về uy tín, và anh ấy sẽ tìm kiếm câu trả lời cho câu hỏi của mình: "Làm thế nào để sở hữu chiếc xe này sẽ loại bỏ một số nỗi sợ hãi của tôi về việc già đi?"

Hai bài nói chuyện kinh doanh hoàn toàn khác nhau và hai kết quả hoàn toàn khác nhau.

Bạn có thể đoán rằng chìa khóa để khám phá ra lý do cốt lõi mà khách hàng của bạn đang cân nhắc mua là đặt câu hỏi.Có tầm quan trọng như nhau là lắng nghe chính xác câu trả lời của họ.

Câu hỏi của bạn nên được hướng dẫn để cố khám phá "làm thế nào" khách hàng sẽ sử dụng sản phẩm và "họ" mong muốn gì từ việc sở hữu nó. Những câu hỏi đơn giản này có thể tiết lộ rất nhiều thông tin hữu ích. Rõ ràng, nếu bạn bán máy nước nóng, bạn có thể không cần phải đặt câu hỏi để khám phá động lực chính của khách hàng, nhưng nếu bạn bán bất kỳ sản phẩm nào được coi là sang trọng, bạn cần tìm câu trả lời cho những câu hỏi này.

Trừ khi bạn không có cạnh tranh, bạn luôn phải làm việc tốt nhất khi làm việc với khách hàng. Mỗi "tip" chỉ tốt như bạn thực hiện nó như thế nào, giống như mọi lời khuyên bán hàng khác mà bạn đã từng nhận được, thực hành làm cho hoàn hảo.