Phương pháp định giá cho chủ doanh nghiệp

Một trong những vấn đề khó khăn nhất nhưng quan trọng nhất bạn phải quyết định là một doanh nhân là phương pháp định giá để theo dõi trong doanh nghiệp của bạn. Xác định chính xác mức phí cho các sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là một bước quan trọng để thiết lập chiến lược giá dài hạn như là một công ty.

Mặc dù không có một cách duy nhất để xác định chiến lược giá của bạn, dưới đây là một số nguyên tắc và phương pháp định giá sẽ giúp bạn đưa ra quyết định sáng suốt phù hợp với mục tiêu kinh doanh của bạn.

Trước khi áp dụng phương pháp định giá thực tế, dưới đây là một số yếu tố bạn cần cân nhắc khi lập chiến lược định giá của mình:

Định vị chiến lược giá của bạn

Cách bạn định vị sản phẩm trên thị trường? Việc định giá sẽ là một phần quan trọng trong vị trí đó? Nếu bạn đang chạy một cửa hàng giảm giá, bạn luôn cố gắng giữ giá thấp nhất có thể (hoặc ít nhất thấp hơn đối thủ cạnh tranh của bạn).

Mặt khác, nếu bạn định vị sản phẩm của bạn như một sản phẩm xa xỉ độc quyền, một mức giá quá thấp có thể làm tổn thương thương hiệu của bạn. Giá cả phải phù hợp với vị trí của bạn trên thị trường. Mọi người thực sự giữ vững ý tưởng rằng bạn có được những gì bạn phải trả cho.

Chiến lược giá của bạn sẽ ảnh hưởng đến nhu cầu như thế nào

Mức giá của bạn ảnh hưởng đến nhu cầu như thế nào? Bạn sẽ phải làm một số nghiên cứu thị trường cơ bản để tìm ra điều này, ngay cả khi nó không chính thức. Nhận 10 người để trả lời một bảng câu hỏi đơn giản, hỏi họ, "Bạn có mua sản phẩm / dịch vụ này với giá X?

giá Y? Z giá?"

bạn sẽ muốn làm cái gì đó chính thức hơn, tất nhiên - có lẽ thuê một công ty nghiên cứu thị trường. Nhưng ngay cả một học viên duy nhất có thể biểu đồ đường cong cơ bản cho biết rằng ở mức giá X, tỷ lệ 'X sẽ mua, giá Y, Y' sẽ mua, và tại Z giá Z 'sẽ mua.

Chi phí

Tính chi phí cố định và chi phí biến đổi liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Mức "chi phí hàng hoá" bao nhiêu, i. e. , chi phí liên quan đến từng mặt hàng được bán hoặc dịch vụ được phân phối, và số tiền "cố định trên cao" là bao nhiêu, i. e. , nó không thay đổi trừ khi công ty của bạn thay đổi đáng kể về quy mô?

Hãy nhớ rằng tổng lợi nhuận của bạn (giá trừ đi chi phí của hàng hoá) phải bao gồm chi phí cố định của bạn để bạn có thể kiếm được lợi nhuận. Nhiều doanh nhân đánh giá thấp tầm quan trọng của vấn đề này và họ gặp rắc rối sau khi lựa chọn theo phương pháp định giá sai cho những gì doanh nghiệp của họ thực sự có thể duy trì được.

Các yếu tố môi trường

Có bất kỳ hạn chế pháp lý hoặc những hạn chế khác về giá không? Ví dụ, ở một số thành phố, lệ phí kéo xe từ tai nạn ô tô được đặt theo giá cố định theo luật định. Hoặc đối với bác sĩ, công ty bảo hiểm và Medicare sẽ chỉ hoàn trả một mức giá nhất định.Ngoài ra, những hành động có thể mà đối thủ cạnh tranh có thể làm được? Giá bạn quá thấp sẽ gây ra cuộc chiến giá cả? Tìm ra những yếu tố bên ngoài nào có thể ảnh hưởng đến chiến lược giá của bạn.

Bước tiếp theo là xác định mục tiêu đặt giá của bạn. Bạn đang cố gắng thực hiện điều gì với giá của mình?

Tối đa hóa lợi nhuận ngắn hạn như một chiến lược định giá

Mặc dù điều này nghe có vẻ hay nhưng nó có thể không thực sự là cách tiếp cận tối ưu cho lợi nhuận dài hạn.

Cách tiếp cận này là phổ biến trong các công ty đang khởi động, vì dòng tiền mặt là trọng tâm. Nó cũng phổ biến trong số các công ty nhỏ hơn mong muốn thu hút các khoản đầu tư mạo hiểm bằng cách chứng minh lợi nhuận càng sớm càng tốt.

Tối đa hóa doanh thu ngắn hạn như một chiến lược định giá

Cách tiếp cận này nhằm mục đích tối đa hóa lợi nhuận dài hạn bằng cách tăng thị phần và giảm chi phí thông qua tiết kiệm quy mô. Đối với một công ty tài trợ hoặc một công ty mới, doanh thu được coi là quan trọng hơn lợi nhuận trong việc xây dựng niềm tin của nhà đầu tư.

Doanh thu cao hơn với lợi nhuận thấp hoặc thậm chí thua lỗ, cho thấy công ty đang xây dựng thị phần và sẽ có khả năng đạt được lợi nhuận. Amazon. com, ví dụ, đã công bố lợi nhuận kỷ lục trong nhiều năm trước khi có lợi nhuận, và vốn hóa thị trường của nó phản ánh niềm tin của nhà đầu tư cao những doanh thu tạo ra.

Phương pháp định giá này phản ánh chính xác nhiệm vụ tổng thể của họ để trở thành nhà bán lẻ trực tuyến lớn nhất.

Tối đa hóa Số lượng

Có hai lý do có thể để chọn chiến lược giá. Có thể tập trung vào việc giảm chi phí dài hạn bằng cách đạt được tính kinh tế theo quy mô.

Phương pháp định giá này có thể được sử dụng bởi một công ty được tài trợ bởi các nhà sáng lập và các nhà đầu tư "đóng" khác. Hoặc có thể tối đa hoá sự thâm nhập của thị trường, đặc biệt thích hợp khi bạn mong đợi có nhiều khách hàng lặp lại. Kế hoạch có thể là tăng lợi nhuận bằng cách giảm chi phí hoặc tăng doanh số khách hàng hiện tại lên các sản phẩm có lợi nhuận cao hơn.

Tối đa hóa lợi nhuận biên

Chiến lược định giá này là thích hợp nhất khi doanh số bán hàng dự kiến ​​sẽ rất thấp hoặc không thường xuyên và không thể đoán trước. Ví dụ như trang sức tùy chỉnh, nghệ thuật, ô tô làm bằng tay và các mặt hàng cao cấp khác.

Sự khác biệt

Ở một mức độ cực đoan, là nhà lãnh đạo chi phí thấp là một hình thức khác biệt với cạnh tranh. Ở đầu kia, giá cao báo hiệu chất lượng cao và / hoặc mức độ dịch vụ cao. Một số người thực sự làm tôm hùm chỉ vì đó là điều đắt tiền nhất trên thực đơn, vì vậy đó cũng có thể là một chiến lược giá cả khả thi.

Sự tồn tại

Trong những tình huống nhất định, chẳng hạn như chiến tranh về giá, thị trường suy giảm hoặc bão hòa thị trường, bạn phải tạm thời theo đuổi một chiến lược giá cả chỉ đơn giản là bao gồm chi phí và cho phép bạn tiếp tục hoạt động.

Giờ đây chúng tôi có thông tin cần thiết và rõ ràng về những gì chúng tôi đang cố gắng đạt được, chúng tôi đã sẵn sàng xem các phương pháp định giá cụ thể để giúp chúng tôi đạt được số thực tế của mình.

Như chúng tôi đã nói ở trên, không có "phương pháp định giá phù hợp" cho mỗi doanh nghiệp sử dụng khi tính toán giá cả. Một khi bạn đã xem xét các yếu tố khác nhau liên quan và xác định mục tiêu của bạn cho chiến lược giá của bạn, bây giờ bạn cần một số cách để crunch con số thực tế.

Dưới đây là bốn cách hàng đầu để tính toán giá của bạn:

Giá chi phí-cộng

Đặt giá theo chi phí sản xuất, bao gồm cả chi phí hàng hoá và chi phí cố định ở lượng hàng hiện tại của bạn, cộng với một mức lợi nhuận nhất định.

Ví dụ: vật dụng của bạn tốn 20 đô la cho nguyên liệu thô và chi phí sản xuất và với khối lượng bán hàng hiện tại (hoặc số lượng bán hàng dự kiến ​​ban đầu), chi phí cố định của bạn sẽ đến 30 đô la Mỹ một đơn vị. Tổng chi phí của bạn là 50 đô la Mỹ cho mỗi đơn vị. Bạn quyết định rằng bạn muốn hoạt động với mức tăng 20%, do đó bạn thêm $ 10 (20% x $ 50) vào chi phí và đưa ra mức giá $ 60 mỗi đơn vị. Miễn là bạn tính chi phí hợp lý và dự đoán chính xác doanh thu của mình, bạn sẽ luôn hoạt động với lãi.

Giá mục tiêu trở lại

Đặt giá của bạn để đạt được lợi tức đầu tư (ROI) mục tiêu. Ví dụ: chúng ta hãy sử dụng tình huống tương tự như trên, và giả định rằng bạn có $ 10,000 đầu tư vào công ty. Doanh số bán hàng dự kiến ​​của bạn là 1, 000 chiếc trong năm đầu tiên. Bạn muốn hoàn lại toàn bộ khoản đầu tư của mình trong năm đầu tiên, vì vậy bạn cần phải kiếm được 10.000 đô la lợi nhuận trên 1 000 đơn vị hoặc 10 đô la lợi nhuận trên mỗi đơn vị, cho bạn một mức giá 60 đô la một đơn vị.

Giá dựa trên Giá trị

Giá sản phẩm của bạn dựa trên giá trị mà nó tạo cho khách hàng. Đây thường là hình thức sinh lời nhất về phương pháp định giá, nếu bạn có thể đạt được nó. Sự khác biệt cực đoan nhất là giá "trả cho hiệu suất" cho các dịch vụ, trong đó bạn tính phí trên một quy mô khác nhau theo kết quả bạn đạt được.

Hãy nói rằng tiện ích của bạn ở trên tiết kiệm cho khách hàng tiêu biểu $ 1, 000 mỗi năm, ví dụ như chi phí năng lượng. Trong trường hợp đó, $ 60 có vẻ như là một món hời - thậm chí có thể

quá

giá rẻ. Nếu sản phẩm của bạn sản xuất ra loại tiết kiệm chi phí này một cách đáng tin cậy, bạn có thể dễ dàng tính phí 200 đô la, 300 đô la trở lên và khách hàng vui lòng thanh toán nó, vì họ sẽ lấy lại tiền trong vài tháng. Tuy nhiên, có một yếu tố chính nữa phải được xem xét. Mức giá tâm lý Cuối cùng, bạn phải tính đến nhận thức của người tiêu dùng về giá, bao thanh toán trong những thứ như:

Định vị:

Nếu bạn muốn trở thành "nhà lãnh đạo chi phí thấp", bạn phải có giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh của bạn. Nếu bạn muốn báo hiệu chất lượng cao, có lẽ bạn nên có giá cao hơn hầu hết các đối thủ cạnh tranh của bạn.

• Các điểm giá phổ biến: Có một số "điểm giá" nhất định (giá cụ thể) tại đó mọi người trở nên sẵn sàng mua một loại sản phẩm nhất định. Ví dụ: "dưới 100 đô la" là một mức giá phổ biến. "Dưới 20 đô la dưới 20 đô la với thuế doanh thu" là một điểm giá phổ biến khác, bởi vì đó là "một hóa đơn" mà mọi người thường mang theo. Các bữa ăn dưới 5 đô la vẫn là một mức giá phổ biến, cũng như các món ăn nhanh hoặc đồ ăn nhẹ dưới $ 1 (chú ý có bao nhiêu địa điểm ăn uống có mức 0 đô la).99 "trình đơn giá trị"). Việc giảm giá của bạn xuống mức giá phổ biến có thể có nghĩa là lợi nhuận thấp hơn, nhưng doanh thu đủ để bù lại.
• Giá cả hợp lý: Đôi khi việc đơn giản không quan trọng đến giá trị của sản phẩm, ngay cả khi bạn không có cạnh tranh trực tiếp. Chỉ đơn giản là một giới hạn cho những gì người tiêu dùng nhận thức là "công bằng". Nếu rõ ràng rằng sản phẩm của bạn chỉ có giá 20 đô la để sản xuất, ngay cả khi nó có giá trị 10.000 đô la, bạn sẽ có một thời gian khó tính hai hoặc ba ngàn đô la cho nó - mọi người sẽ cảm thấy như bị găm. Một thử nghiệm thị trường nhỏ sẽ giúp bạn xác định mức giá tối đa mà người tiêu dùng sẽ nhận thức là công bằng.
• Bây giờ, làm thế nào để bạn kết hợp tất cả những tính toán này để đưa ra một phương pháp định giá phù hợp cho doanh nghiệp của bạn? Dưới đây là một số hướng dẫn cơ bản: Giá của bạn phải đủ cao hơn chi phí để bao gồm các biến thể hợp lý về khối lượng bán hàng.

Nếu dự báo doanh thu của bạn không chính xác, bạn có thể ở xa được bao lâu và vẫn có thể sinh lợi? Lý tưởng nhất là bạn muốn có thể được tắt bởi một yếu tố của hai hoặc nhiều hơn (bán hàng của bạn là một nửa dự báo của bạn) và vẫn có lợi nhuận.

• Bạn phải kiếm sống. Bạn đã tính toán mức lương cho chính mình trong chi phí của bạn? Nếu không, lợi nhuận của bạn phải đủ để bạn sống và vẫn có tiền để đầu tư lại vào công ty.
• Giá của bạn hầu như không bao giờ thấp hơn chi phí của bạn hoặc cao hơn mức mà hầu hết người tiêu dùng coi là "công bằng". Điều này có vẻ hiển nhiên, nhưng nhiều doanh nhân dường như bỏ lỡ khái niệm đơn giản này, hoặc bằng cách tính toán chi phí hoặc nghiên cứu thị trường không đủ để xác định giá hợp lý. Nói một cách đơn giản, nếu mọi người không sẵn sàng trả nhiều hơn chi phí của bạn để tạo ra lợi nhuận hợp lý, bạn cần xem xét lại mô hình kinh doanh của bạn. Làm thế nào bạn có thể cắt giảm chi phí đáng kể? Hoặc thay đổi vị trí sản phẩm của bạn để biện minh cho giá cao hơn?
• Giá cả là một việc kinh doanh khôn lanh. Bạn chắc chắn có quyền tạo ra lợi nhuận hợp lý cho sản phẩm của bạn và thậm chí là một sản phẩm đáng kể nếu bạn tạo ra giá trị cho khách hàng. Nhưng hãy nhớ, cái gì đó cuối cùng chỉ có giá trị mà ai đó sẵn sàng trả cho nó.