Học Whale trong Bán hàng

Trong thuật ngữ bán hàng, một con cá voi trông khá giống với những gì nó có vẻ như - đó là triển vọng lớn hơn ít nhất 10 lần so với mức bán trung bình của bạn. Với kinh doanh B2B - kinh doanh để kinh doanh - một khách hàng cá voi thường là một công ty lớn hơn của riêng bạn. Trong B2C hoặc kinh doanh để tiêu dùng bán hàng, nó có thể là một khách hàng tiềm năng mua lựa chọn sản phẩm priciest của bạn và làm như vậy thường xuyên.

Tìm và Săn Cá Mập

Cá voi đang ở ngoài đó, nhưng có lẽ bạn sẽ phải băng qua rất nhiều nước cạn để lên quả.

Trong khi đó, bạn sẽ được đi thuyền ngay trên rất nhiều khách hàng tiềm năng và khách hàng trên đường đi. Đừng bỏ qua chúng trong lợi của cá lớn, đặc biệt là khi bạn chỉ mới bắt đầu bán hàng. Những con cá nhỏ này là bánh mì và bơ ban đầu của bạn, vì vậy hãy thả dây chuyền của bạn và đưa chúng vào. Bạn có thể giữ mắt trên quả bóng, nhưng hãy tận dụng những món ăn dễ dàng trên đường đi.

Bây giờ bạn phải chú ý đến một trong số những con cá voi trong nhóm, và cách bạn làm điều này phụ thuộc vào mức độ nào đó về bản chất của doanh nghiệp bạn. Nếu bạn đang bán xe hơi sang trọng, hãy đi đến các địa điểm mà chủ sở hữu xe hơi sang trọng có thể thường xuyên, giống như các nhà hàng tốt nhất trong khu vực của bạn.

Sticking danh thiếp của bạn dưới gạt nước của Mercedes-Maybach S650 Cabriolet trong bãi đỗ xe là một người đi bộ nhỏ, nhưng đi vào bên trong và ngồi tại quầy bar. Đầu tư một giờ. Nói lên triển vọng. Sau khi bạn đã hướng dẫn cuộc trò chuyện với xe ô tô, rồi bạn có thể bàn giao thẻ của mình - và bạn đã hy vọng tạo ra một ấn tượng tuyệt vời trong thời gian chờ đợi.

Tất nhiên, cách tiếp cận có thể khác biệt nhiều trong các giao dịch B2B, nhưng khái niệm vẫn còn: Đừng vội vã mù. Chuẩn bị là chìa khóa. Xác định cá voi và cách tiếp cận của bạn với sự tinh tế. Và hãy nhớ rằng, khách hàng tiềm năng của bạn có lẽ đang bị chôn vùi bởi hàng chục đối thủ cạnh tranh của bạn. Bạn sẽ phải cực kỳ ấn tượng để vượt qua mọi người khác và mang cá voi vào như một khách hàng.

Đóng giao dịch

Việc giao dịch với cá voi thường mất nhiều thời gian và công sức hơn bán hàng thông thường, nhưng những giao dịch này lớn hơn rất nhiều - một con cá voi đơn có thể tương đương với hàng chục người khác. Điều này làm cho họ rất đáng giá để theo đuổi mặc dù gặp rắc rối thêm trong khi bạn vẫn trolling cho cá khác, nhỏ hơn. Bạn thậm chí có thể biến con cá voi thành khách hàng lặp lại vì vậy anh ta còn có giá trị hơn.

Làm theo cùng một quy trình bán hàng mà bạn sử dụng cho khách hàng tiêu chuẩn, nhưng mang nó lên một notch. Nếu bạn thường nghiên cứu một khách hàng tiềm năng đủ để yêu cầu ba câu hỏi tùy biến trong khi trình bày, bạn sẽ muốn đưa ra 10 câu hỏi tùy chỉnh cho cá voi của bạn. Dự kiến ​​rằng ông sẽ là một khó bán. Đừng lướt qua những cảm xúc cá nhân như những lời cảm ơn hay những món quà nhỏ phản ánh những sở thích của khách hàng tiềm năng.

Sau bán

Nếu bạn thành công, hãy chú ý thêm đến khách hàng cỡ lớn mới của bạn. Chạm vào cơ sở thường xuyên để đảm bảo rằng anh ấy hài lòng và hy vọng sẽ tiếp tục mua hàng từ bạn.