Tìm hiểu về Hạn mức Bán hàng

Hạn ngạch, hoặc mục đích bán hàng, là một khoản tiền bán hàng mà người bán hàng dự kiến ​​sẽ đáp ứng trong một khung thời gian nhất định. Gần như tất cả các công ty đều đưa ra hạn ngạch cho nhân viên bán hàng, vì một hạn ngạch đảm bảo rằng nhân viên bán hàng biết được những gì họ mong đợi và là cách dễ dàng nhất để xác định khoản tiền hoa hồng nào dành cho nhân viên bán hàng đó.

Hạn mức Vary Rất Nhiều Từ Công ty đến Công ty

Trong khi hạn ngạch đang phổ biến rộng rãi trong ngành bán hàng, hình thức họ thực hiện có thể thay đổi khá nhiều từ công ty sang công ty.

Một doanh nghiệp nhỏ với một số ít nhân viên bán hàng và một hoặc hai sản phẩm để bán có thể sẽ đặt ra một hạn ngạch rất đơn giản - ví dụ, mục tiêu có thể là cho mỗi nhân viên bán hàng để bán sản phẩm trị giá 100.000 đô la mỗi quý.

Mặt khác, một công ty lớn với hàng ngàn đại diện bán hàng và nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ khác nhau có thể đặt ra một hạn ngạch rất phức tạp bao gồm các mục tiêu khác nhau cho các sản phẩm khác nhau - 100 đơn vị sản phẩm A, 50 đơn vị dịch vụ B, 1 đô la, 000 giá trị của các dịch vụ add-on như bảo đảm, và như vậy.

Các mục tiêu khác nhau dựa trên tiềm năng nhận thức

Trong trường hợp một công ty lớn có văn phòng làm việc trải rộng trên một khu vực địa lý rộng, mục tiêu cho mỗi văn phòng có lẽ sẽ khác nhau dựa trên tiềm năng nhận thức của họ. Nói cách khác, một văn phòng truyền thống kiếm được nhiều doanh thu và có nhiều tiềm năng thị trường sẽ có mục tiêu cao hơn cho nhân viên bán hàng hơn là một trong một khu vực có ít khách hàng tiềm năng.

Hạn ngạch có thể được ấn định trong khoảng thời gian từ hàng tuần đến hàng năm, nhưng hạn ngạch hàng quý có lẽ là phổ biến nhất. Một khoảng thời gian hàng quý cung cấp cho nhân viên bán hàng nhiều thời gian để sắp xếp chiến lược bán hàng của họ cho mục tiêu của họ và lập kế hoạch bán hàng trong chuyển động. Định mức hàng quý cũng giúp các công ty cân nhắc mùa vụ sản phẩm.

Nếu một sản phẩm cụ thể bán tốt hơn vào mùa hè vào mùa đông, thì công ty có thể có hạn ngạch cao hơn trong quý 3 so với quý 4 và kiếm thêm thu nhập mà không gây quá tải đội ngũ bán hàng.

Khái niệm Tập dựa trên dữ liệu lịch sử

Các nhà quản lý bán hàng thường sẽ đặt các hạn ngạch dựa trên dữ liệu lịch sử kết hợp với các dự báo của họ về ngành công nghiệp của họ sẽ làm gì trong tương lai gần. Thật không may, ngay cả những mô hình dự báo tốt nhất cũng có thể trở nên xa vời với thực tế, đặc biệt khi thị trường trải qua những thay đổi đột ngột và bất ngờ.

Ví dụ: nếu một ngành công nghiệp cụ thể bị rung chuyển bởi vụ bê bối hoặc nếu công nghệ làm cho một sản phẩm cụ thể bị lỗi, thì nhân viên bán hàng sẽ không có cơ hội gặp hạn ngạch mà không tính đến các yếu tố đó. Trong những trường hợp này, các nhà quản lý bán hàng sẽ được yêu cầu điều chỉnh khoản thanh toán hoa hồng của họ để giảm bớt nỗi đau của nhóm bán hàng, giả định rằng người bán hàng rõ ràng đã nỗ lực hết mình.

Các uỷ ban thường bị ràng buộc với hạn ngạch

Các uỷ ban thường gắn liền với hạn ngạch theo cách nào đó. Đôi khi đó là mối tương quan đơn giản, chẳng hạn như cơ cấu hoa hồng trả 5% cho mỗi đơn vị được bán dưới hạn ngạch và 10% sau khi nhân viên bán hàng đáp ứng hạn ngạch của mình.

Trong các trường hợp khác, các công ty có thể thành lập hoa hồng dựa trên các tính toán phức tạp của toán học, điều này có ý nghĩa trong hoạt động của nhân viên bán hàng trong việc bán nhiều sản phẩm khác nhau.

Nói chung, buộc doanh số bán hàng hoa hồng vào doanh thu mà nhân viên bán hàng đưa ra là một cách tốt để bù đắp cho nhân viên bán hàng một cách công bằng trong khi vẫn giữ mức bồi thường phù hợp với số tiền mà công ty tạo ra từ nỗ lực của mình.

Theo nguyên tắc chung, nhiều chuyên gia bán hàng nói rằng một hạn ngạch là công bằng nếu khoảng 80% nhân viên bán hàng có thể đáp ứng nó trong hầu hết các kỳ hạn ngạch. Nếu ít hơn 80% đội ngũ bán hàng đang đạt đến hạn ngạch hầu hết thời gian, số liệu cần được điều chỉnh trong tương lai - nhưng nếu toàn bộ đội luôn đáp ứng hoặc vượt quá hạn ngạch, thì họ sẽ không bị thách thức.