Làm thế nào để Đặt và Nhận Giá Đúng

Tính năng nào của sản phẩm của bạn mỗi người mua hỏi? Công cụ bán hàng nào là thiết bị đóng tốt nhất của bạn? Tính năng nào ngay lập tức phân biệt bạn với đối thủ cạnh tranh? Bạn đoán nó, giá của bạn.

Tuy nhiên, tôi luôn ngạc nhiên về thời gian mà các doanh nghiệp chi tiêu cho việc định giá của họ. Vì đây là một biến đổi tiếp thị quan trọng cho bất kỳ chủ doanh nghiệp nhỏ nào, đây là một số suy nghĩ về việc thiết lập (và nhận được) mức giá hợp lý.

Giá là một lời hứa
Hãy nói rằng bạn đang mua hàng tạp hóa, và bạn đi qua hai nhãn hiệu ngũ cốc. Một là một thương hiệu nổi tiếng của các mảnh được gói trong một oz 20. hộp chứa đồ chơi và có giá $ 4. 99. Một chiếc khác là một nhãn hiệu bánh kem, đóng gói trong bao nhựa không thể lấy lại được và bán với giá 2 đô la. 99. Bạn sẽ mua cái nào?

Nếu bạn dựa vào quyết định mua hàng của mình về giá một mình, bạn sẽ chọn loại 28 oz. túi cho $ 2. 99 và được trên con đường của bạn. Nhưng có nhiều hơn giá cả, không có ở đó? Có những hứa hẹn liên quan. Trong ví dụ này, $ 4. 99 hứa hẹn cho bạn những thành phần và hương vị chất lượng cao nhất, một món đồ chơi bổ sung có thể chiếm trẻ của bạn trong khi bạn xem lại các chương trình chiếu lại Dick Van Dyke Show, cùng với sự tiện lợi của gói quà có thể đóng lại được.

Mặc dù ví dụ này đề cập đến ngũ cốc, những người mua trong thị trường của bạn cũng có những quyết định tương tự. Mỗi lần người mua lựa chọn một sản phẩm, họ phù hợp với một mức giá với lời hứa của nó.

Vì vậy, với tư cách là nhà tiếp thị của một doanh nghiệp nhỏ, bạn cần phải biết mức giá và lời hứa cho dịch vụ của bạn là việc của bạn.

Xác định lời hứa của bạn

Khi bạn đặt giá (hoặc xem xét nâng cao chúng), hãy xem xét tất cả các yếu tố giá trị đi kèm với giá của bạn. Những thuộc tính nào của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đáng chú ý?

Dưới đây là một số ví dụ về các yếu tố giá trị đi kèm với giá của sản phẩm hoặc dịch vụ:

Đối với sản phẩm:

• Chất lượng nguyên liệu
• Hiệu suất thành phẩm
• Đóng gói
• thời gian giao hàng
• Dịch vụ hậu mãi

Đối với dịch vụ:

• Mức độ kinh nghiệm của nhà cung cấp dịch vụ
• Sự xuất hiện cuối cùng
• Sự xuất hiện của nhà cung cấp dịch vụ
• cuộc gọi điện thoại / email
• Khả năng đáp ứng các thời hạn

Như bạn có thể tưởng tượng, khả năng của bạn để cung cấp các yếu tố khác nhau, hơn và cao hơn đối thủ cạnh tranh của bạn, trực tiếp ảnh hưởng đến giá bạn đặt … và nhận được. Nếu bạn cam kết một số yếu tố nhất định nhưng vẫn thiếu thời gian giao hàng, giá của bạn sẽ bị thách thức thông qua khiếu nại của khách hàng, thanh toán chậm hoặc khách hàng bị từ chối.

Sử dụng nhiều cách để đến mức giá của bạn
Một sai lầm lớn mà các chủ doanh nghiệp nhỏ tôi cho là chỉ sử dụng một phương pháp để tính giá của chúng. Nhưng, nếu tính toán của bạn là sai? Sau đó, bạn đang mắc kẹt với một mức giá xấu.Thay vào đó, tôi đề nghị các doanh nghiệp sử dụng một số phương pháp định giá khác nhau để tính giá của họ.

Phương pháp số 1 -Giảm giá
Phương pháp đầu tiên này tính đến chi phí, lợi nhuận mong muốn của bạn và sau đó tính tổng giá thành một mức giá.

Để tìm tổng chi phí của doanh nghiệp, bạn phải tính hai loại; chi phí trực tiếp và chi phí gián tiếp. Chi phí trực tiếp là những khoản bạn phải trả khi cung cấp dịch vụ của bạn và thường bao gồm lao động và vật liệu. Ví dụ: nếu bạn sở hữu một cửa hàng áo thun, chi phí trực tiếp của bạn có thể bao gồm chi phí lao động cho nhân viên cửa hàng, áo phông trống bạn mua từ nhà cung cấp, phiếu dán bạn áp dụng cho áo sơ mi và tất cả các thiết bị bạn sử dụng để áp dụng các decals để áo sơ mi.

Chi phí gián tiếp là tất cả các chi phí khác không được tính vào chi phí trực tiếp của bạn và bao gồm các khoản như tiền thuê, bảo hiểm, hóa đơn điện thoại, hóa đơn tiện ích và vật tư văn phòng. Những chi phí gián tiếp này bao gồm mọi thứ bạn cần để duy trì hoạt động kinh doanh hàng ngày của mình, cho dù bạn bán hàng.

Sau khi bạn phát hiện ra tất cả những chi phí trực tiếp và gián tiếp của bạn, hãy thêm chúng vào. Chỉ cần cho vui, hãy nói rằng tổng số $ 10, 000 hàng năm. Bây giờ, giả sử bạn ước tính bạn có thể bán được 2.000 chiếc áo phông trong một năm.

Chia chi phí của bạn là 10 000 đô la cho số lượng 2.000, bạn sẽ đạt được mức hòa vốn là 5 đô la. 00 / t-shirt. Giá hòa vốn này là mức giá thấp nhất mà bạn có thể tính và vẫn bao gồm tất cả chi phí của bạn.

Bước tiếp theo là tự hỏi mình muốn kiếm được lợi nhuận gì Giả sử bạn muốn có 20.000 đô la để sinh sống trong năm (không phải là một khoản tiền của hoàng gia, nhưng tôi chỉ cố gắng để giữ điều này đơn giản).

Đây là lợi nhuận của bạn. OK, bây giờ bạn lấy 20.000 đô la và chia cho 2 000 chiếc áo phông mà bạn mong muốn bán, và bạn tính đến $ 10 / t-shirt. Thêm chi phí này vào chi phí $ 5 / t-shirt của bạn và giá mà bạn phải tính là $ 15 / t-shirt.

Phương pháp số 2 - Giá cả cạnh tranh

Sau khi bạn đã xác định giá dựa trên chi phí của mình, bạn muốn so sánh giá này với giá thị trường. Giá mà đối thủ cạnh tranh của bạn đã nhận được và là yếu tố quyết định chính cho giá của bạn.
Việc tìm kiếm thông tin cạnh tranh không phải là tất cả; nó chỉ mất một ít đào. Nếu tôi là chủ cửa hàng áo phông như trong ví dụ trên, tôi sẽ đến thăm 5 cửa hiệu áo phông khác và hỏi về giá của họ. Sau đó tôi tự hỏi bản thân họ có cung cấp cùng một loại áo thun chất lượng như tôi không? Nếu giá của họ cao hơn, họ đưa ra cái gì khác để biện minh cho giá cả? Nếu giá của họ thấp hơn, chất lượng (hoặc dịch vụ) của sản phẩm có giảm đáng kể không? Loại giám sát cạnh tranh này rất quan trọng khi xác định giá của bạn.

Bây giờ, nếu bạn đang ở trong một thị trường doanh nghiệp-kinh doanh, hoặc bán một dịch vụ? Dưới đây là một số nguồn thông tin phổ biến cho giá cả cạnh tranh:

Khách hàng ưa thích của bạn có thể cung cấp cho bạn bảng giá từ đối thủ cạnh tranh.

• Các hiệp hội thương mại có thể kiểm tra giá cả trong thương mại.
• Các ứng viên đang phỏng vấn với công ty của bạn - những người đến từ các đối thủ cạnh tranh.
• Phương pháp số 3 - Định giá theo vị trí

Bây giờ, đặt máy tính của bạn sang một bên và tự hỏi câu hỏi này "Tôi muốn được nhìn nhận như thế nào trong thị trường của tôi? "Đây là một câu hỏi quan trọng vì giá của bạn định vị dịch vụ của bạn (hoặc sản phẩm) trong tâm trí khách hàng tiềm năng của bạn. Tôi có ý gì bằng cách này? OK, nghĩ Ferrari. Bây giờ, hãy nghĩ Ford. Hoàn toàn khác nhau giá cả điểm, hoàn toàn khác nhau perceptions, phải không?
Nếu bạn muốn dịch vụ của bạn được đặt ở vị trí cao hơn (nghĩ Ferrari), bạn sẽ chọn một điểm giá cao hơn mức giá đã tìm thấy trên thị trường của bạn. Nếu mặt khác, dịch vụ của bạn sẽ hiệu quả hơn, hy sinh các tính năng bổ sung và các chạm nhẹ hơn, bạn sẽ giảm giá. Trong cuốn sách Bộ công cụ tiếp thị cho các doanh nghiệp đang phát triển, tôi xác định ít nhất 13 chiến lược giá khác nhau mà bạn có thể chọn.

Nhưng để làm cho điều này dễ dàng hơn, tôi đã đun sôi sự lựa chọn của bạn xuống còn ba:

Giá cao cấp (đắt nhất 1/3 của thị trường bạn)

• Giá thị trường trung bình (giữa cấp 1 / 3rd của bạn thị trường)
• Ngân sách Giá (ít nhất là đắt nhất 1/3 của thị trường bạn)
• Tùy thuộc vào mức bạn chọn, bạn sẽ đặt giá sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn ở 1/3 thị trường. Ví dụ: nếu bạn chọn Middle Market, giá của bạn sẽ nằm trong thứ ba giữa của tất cả giá trong thị trường của bạn.

Tính năng nào của sản phẩm của bạn

mỗi người mua hỏi? Công cụ bán hàng nào là thiết bị đóng tốt nhất của bạn? Tính năng nào ngay lập tức phân biệt bạn với đối thủ cạnh tranh? Bạn đoán nó, giá của bạn. Tuy nhiên, tôi luôn ngạc nhiên về thời gian mà các doanh nghiệp chi tiêu cho việc định giá của họ. Vì đây là một biến đổi tiếp thị quan trọng cho bất kỳ chủ doanh nghiệp nhỏ nào, đây là một số suy nghĩ về việc thiết lập (và nhận được) mức giá hợp lý.

Giá là lời hứa

Giả sử bạn đang mua hàng tạp hoá, và bạn gặp hai loại ngũ cốc. Một là một thương hiệu nổi tiếng của các mảnh được gói trong một oz 20. hộp chứa đồ chơi và có giá $ 4. 99. Một chiếc khác là một nhãn hiệu bánh kem, đóng gói trong bao nhựa không thể lấy lại được và bán với giá 2 đô la. 99. Bạn sẽ mua cái nào? Nếu bạn dựa vào quyết định mua hàng của mình về giá một mình, bạn sẽ chọn loại 28 oz. túi cho $ 2. 99 và được trên con đường của bạn. Nhưng có nhiều hơn giá cả, không có ở đó? Có những hứa hẹn liên quan. Trong ví dụ này, $ 4. 99 hứa hẹn cho bạn những thành phần và hương vị chất lượng cao nhất, một món đồ chơi bổ sung có thể chiếm trẻ của bạn trong khi bạn xem lại các chương trình chiếu lại Dick Van Dyke Show, cùng với sự tiện lợi của gói quà có thể đóng lại được.

Mặc dù ví dụ này đề cập đến ngũ cốc, những người mua trong thị trường của bạn cũng có những quyết định tương tự. Mỗi lần người mua lựa chọn một sản phẩm, họ phù hợp với một mức giá với lời hứa của nó.

Vì vậy, với tư cách là nhà tiếp thị của một doanh nghiệp nhỏ, bạn cần phải biết mức giá và lời hứa cho dịch vụ của bạn là việc của bạn.

Xác định lời hứa của bạn

Khi bạn đặt giá (hoặc xem xét nâng cao chúng), hãy xem xét tất cả các yếu tố giá trị đi kèm với giá của bạn. Những thuộc tính nào của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đáng chú ý?

Dưới đây là một số ví dụ về các yếu tố giá trị đi kèm với giá của sản phẩm hoặc dịch vụ:

Đối với sản phẩm:

Chất lượng nguyên liệu

• Hiệu suất thành phẩm
• Đóng gói
• thời gian giao hàng
• Dịch vụ hậu mãi
• Đối với dịch vụ:

Mức độ kinh nghiệm của nhà cung cấp dịch vụ

• Sự xuất hiện cuối cùng
• Sự xuất hiện của nhà cung cấp dịch vụ
• cuộc gọi điện thoại / email
• Khả năng đáp ứng các thời hạn
• Như bạn có thể tưởng tượng, khả năng của bạn để cung cấp các yếu tố khác nhau, hơn và cao hơn đối thủ cạnh tranh của bạn, trực tiếp ảnh hưởng đến giá bạn đặt … và nhận được. Nếu bạn cam kết một số yếu tố nhất định nhưng vẫn thiếu thời gian giao hàng, giá của bạn sẽ bị thách thức thông qua khiếu nại của khách hàng, thanh toán chậm hoặc khách hàng bị từ chối.

Chỉnh sửa bởi Hồ Laura