Làm thế nào để bán sản phẩm có khuyết điểm

Không có sản phẩm hay dịch vụ nào là hoàn hảo. Sẽ luôn có một hoặc hai khu vực mà sản phẩm của bạn sẽ không hoạt động cũng như các sản phẩm tương tự khác. Điều này làm cho người bán hàng khó khăn hơn vì, để bán được tốt, bạn cần phải tin vào sản phẩm của mình. Nếu bạn đang nói chuyện với khách hàng tiềm năng trong khi nghĩ rằng đó là người sucker nếu anh ta mua nó, thái độ của bạn sẽ hiển thị theo những cách nhỏ dù bạn làm việc chăm chỉ để giấu nó đi.

Sử dụng lỗ hổng để thu hẹp tương lai Triển vọng của bạn

Khi một sản phẩm có vấn đề, điều đó không nhất thiết có nghĩa là đó là một vụ rạn nứt và không ai nên mua nó. Điều đó có nghĩa là khách hàng tiềm năng mà tính năng đặc biệt đó quan trọng không phải là thị trường mục tiêu của bạn. Thay vào đó, bạn nên tập trung vào những khách hàng tiềm năng quan tâm nhiều nhất đến những lĩnh vực mà sản phẩm của bạn là tốt nhất. Ví dụ, xe tải chở hàng đều có mức tiêu hao nhiên liệu tương đối, vì vậy nếu bạn bán xe tải thì bạn nên tránh những khách hàng tiềm năng quan tâm đến môi trường hoặc những người không muốn trả giá xăng cao. Thay vào đó, thị trường mục tiêu của bạn là những khách hàng tiềm năng, những người đã giành được thế mạnh của xe tải, chẳng hạn như khả năng chở hàng lớn và đi đường off-road. Bạn cũng có thể theo đuổi những khách hàng tương lai như "nhân tố thái độ" khi lái một chiếc xe tải to. Đối với những khách hàng tiềm năng, tốc độ khí đốt không đơn giản là yếu tố quyết định, vì vậy họ sẽ không thực sự coi đó là một lỗ hổng.

Đừng lừa dối người mua

Việc không chấp nhận được là cố lừa dối khách hàng tiềm năng về sự yếu kém trong sản phẩm của bạn. Điều này không phải là phi đạo đức và không khôn ngoan, bởi vì trong khi bạn có thể kiếm được nhiều tiền trong ngắn hạn, về lâu dài cả bạn và công ty của bạn sẽ có một danh tiếng xấu, nhờ Internet, sẽ lan rộng khắp thế giới với tốc độ tuyệt vời.

Công ty của bạn chắc chắn sẽ không đánh giá cao hành động của bạn một khi điều đó xảy ra.

-9->

Hiểu được sản phẩm của bạn

Bước đầu tiên để bán một sản phẩm hoặc dịch vụ sai lầm là hiểu nó. Bạn không thể đối phó với bất kỳ sai sót nào cho đến khi bạn xác định được chúng và cũng có thể nhận thức được sức mạnh của sản phẩm. Khi bạn đã khám phá những chi tiết đó, bạn có thể kết hợp chúng vào những nỗ lực thu thập-dẫn. Bằng cách cân nhắc những yếu tố này sớm trong chu kỳ bán hàng, bạn sẽ tránh lãng phí thời gian với khách hàng tiềm năng, những người sẽ chỉ từ chối sản phẩm của bạn sau đó.

Làm thế nào để đối phó với khách hàng tiềm năng của bạn Mang lên một khuyết điểm

Nếu một khách hàng tiềm năng đưa ra một lỗ hổng đặc biệt trong một cuộc gọi hoặc thuyết trình lạnh, bạn có một vài lựa chọn để đối phó với tình hình. Một khả năng là thay đổi tiêu chuẩn so sánh. Ví dụ, giả sử bạn đang bán xe bán tải và mô hình khách hàng tiềm năng đang đánh giá được 16 dặm cho mỗi gallon. Nếu khách hàng tiềm năng tiết kiệm nhiên liệu xăng như một vấn đề, bạn có thể nói điều gì đó như: "Xe tải này có mức tiêu hao nhiên liệu tốt hơn đối thủ cạnh tranh A hoặc đối thủ cạnh tranh B", chọn hai xe tải khác có thời gian tồi tệ hơn xe của bạn.Điều này hoàn toàn bỏ ra một thực tế là, nói rằng, chiếc xe nhỏ gọn tất cả các mileage tốt hơn so với xe tải của bạn.

Đương nhiên, nếu khách hàng tiềm năng của bạn hỏi về một mô hình cụ thể mà có được mileage tốt hơn của bạn, bạn cần phải thừa nhận thực tế. Trong trường hợp đó, bạn có thể thừa nhận lỗ hổng này nhưng phải đối mặt với một cách để sản phẩm của bạn vượt qua được cái kia, bằng cách nói như sau: "Chiếc xe tải đó có được mức tiết kiệm xăng tốt hơn một chút, nhưng nó không đạt tiêu chuẩn với ổ bánh xe bốn bánh giống như đứa trẻ này. "

Trong hầu hết các trường hợp, việc đối phó với những điểm yếu của sản phẩm có nghĩa là bán cho khách hàng tương lai mà đặc điểm cụ thể đó không quan trọng hoặc người nào khác cho thấy triển vọng tại sao một tính năng khác thậm chí còn quan trọng hơn. Cẩn thận đặt câu hỏi sớm trong quá trình bán hàng có thể giúp bạn xác định những gì quan trọng nhất đối với khách hàng tiềm năng, và sau đó bạn có thể tập trung quảng cáo của mình vào những khu vực đó. Với cách tiếp cận này, các sai sót của sản phẩm thường không liên quan đến quá trình bán hàng.