Làm thế nào để đàm phán Giống như một nhân viên bán hàng

Nếu bạn bán hàng ở mọi cấp độ, biết cách đàm phán là một kỹ năng quan trọng. Sản phẩm của bạn đắt tiền hơn, khách hàng tiềm năng của bạn càng khó đàm phán với bạn. Nhưng ngay cả khi sản phẩm chính của bạn bán với giá $ 0. 59, sớm hay muộn bạn sẽ thấy mình đang ở giữa cuộc đàm phán. Các cuộc đàm phán không phải lúc nào cũng liên quan đến giá cả - bạn có thể kết thúc các vấn đề gây tranh cãi như lịch trình giao hàng, chi phí vận chuyển, phí bảo trì và hơn thế nữa.

Biết cách đàm phán cũng có thể giúp bạn trong các tình huống phi bán hàng. Ví dụ, lần sau khi bạn đi kiếm việc bán hàng, các kỹ năng đàm phán có thể giúp bạn có được mức hoa hồng tốt hơn hoặc một lợi ích bổ sung bên lề hoặc hai. Và khi bạn đang ở phía mua bán, biết làm thế nào để thương lượng tốt hơn so với những người đang bày cho bạn có thể tiết kiệm cho bạn rất nhiều tiền.

Bước đầu tiên trong đàm phán là biết bạn muốn kiếm gì. Điều này nghe có vẻ khá cơ bản, nhưng ở giữa cuộc thảo luận sôi nổi và nóng bỏng, thật dễ dàng để mất theo dõi các mục tiêu ban đầu của bạn. Trước khi đi vào một tình huống đàm phán có thể xảy ra, hãy ghi lại những điều bạn muốn nhận nhất từ ​​phía bên kia và đưa những ghi chú này cùng. Nếu một số trong số những vấn đề này là "deal-breakers" - bạn sẽ không thực hiện giao dịch trừ khi bạn nhận được chúng - chỉ ra rằng với một ngôi sao hoặc dấu kiểm bên cạnh mục. Điều đó sẽ nhắc nhở bạn trong cái nóng của thời điểm mà bạn cần phải đứng vững và nơi bạn có thể cho một chút cho người khác.

Các cuộc đàm phán thường bắt đầu với cả hai bên để nêu rõ họ muốn gì. Vấn đề với cách tiếp cận này là các cuộc đàm phán có thể dễ dàng chia thành một trận chiến để kiểm soát tình hình. Nếu bạn đã đạt đến điểm trong quy trình bán hàng nơi bạn đang thương lượng về các cụm từ cụ thể, thì rõ ràng khách hàng tiềm năng đã nhận ra nhu cầu mà sản phẩm của bạn sẽ giải quyết.

Vì vậy, trước khi bạn thực sự thương lượng, bạn và khách hàng tiềm năng nên đồng ý về những gì cần là. Điều này làm mới lại trí nhớ của khách hàng tiềm năng về lý do tại sao anh ta đạt được điều này ngay từ đầu.

Tiếp theo, thảo luận về ý nghĩa của việc không đáp ứng nhu cầu của khách hàng tiềm năng với anh ta. Nói cách khác, những hậu quả sẽ là gì nếu ông không giải quyết vấn đề mà ông đang phải đối mặt? Hashing ra những hậu quả tiềm năng sẽ giúp xây dựng mức độ cấp bách của mình. Cuộc thảo luận này cũng sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về động lực của khách hàng, đó là thông tin hữu ích khi bạn đang đàm phán.

Bước thứ ba trong quá trình này là lật cuộc đối thoại xung quanh và nhìn vào những gì khách hàng tiềm năng đạt được bằng cách mua từ bạn. Phần này rất quan trọng vì mọi người đều hướng theo tiêu cực hoặc hướng tích cực. Những người có xu hướng tiêu cực mạnh mẽ để thoát khỏi cơn đau; nói về những gì họ có thể bị mất sẽ khuyến khích những người như vậy mua hàng.Mặt khác, người có xu hướng tích cực lại có động cơ để hướng tới một cái gì đó hơn là tránh xa điều gì đó. Thảo luận cách thức họ sẽ được lợi từ việc mua sản phẩm sẽ giúp thấm nhuần sự cấp bách trong những người này.

Cuối cùng, đã đến lúc nói về những gì bạn muốn thoát khỏi thỏa thuận. Chống lại đề nghị đề cập đến các điều khoản cụ thể quan trọng đối với bạn trước đó trong quá trình đàm phán, ngay cả khi người khác mang lại. Ý tưởng ở đây là để tập trung hoàn toàn vào triển vọng và nhu cầu của mình trong giai đoạn đầu, và chỉ sau đó để bắt đầu nói về nhu cầu của riêng bạn. Cách tiếp cận này trấn an khách hàng tiềm năng rằng nhu cầu của anh ta theo nghĩa đen là đến đầu tiên với bạn. Khi bạn đạt đến điểm này, hãy bắt đầu với những vấn đề bạn nghĩ sẽ dễ dàng nhất để đồng ý. Mỗi khi bạn và người khác thỏa thuận về điều gì đó, nó sẽ làm cho anh ấy sẵn sàng hơn (và động viên) để đồng ý về vấn đề tiếp theo.

Sẽ dễ dàng hơn nhiều nếu có được những gì bạn muốn nếu bạn hiểu mục tiêu và mong muốn của người khác. Khi ông tuyên bố vị trí của mình trên một điểm thương lượng, hãy cố gắng khám phá một số thông tin cơ bản.

Hỏi những câu hỏi như "Điều gì dẫn bạn đưa nó lên? "Hoặc" Cho mục đích gì? "Các câu hỏi mở sẽ thường đưa ra một câu trả lời dài hơn, vì vậy chúng có hiệu quả hơn cho mục đích này. Bạn càng có nhiều thông tin, bạn sẽ biết khi nào nên linh hoạt và khi có thể đứng vững trong các vấn đề của mình.

Khi bạn đàm phán với ai đó, bạn phải kiểm tra cảm xúc của bạn ở cửa. Cố gắng đàm phán trong khi đối phó với sự tức giận, sợ hãi hoặc thất vọng của bạn thường dẫn đến thiên tai - hoặc bạn sẽ mất theo dõi những gì bạn muốn và thực hiện những nhượng bộ sau đó bạn hối hận, hoặc bạn sẽ trở nên cứng đầu vào đúng thời điểm và toàn bộ thỏa thuận sẽ sụp đổ. Nếu bạn cảm thấy những cảm xúc của mình bắt đầu vượt ra khỏi tầm kiểm soát, hãy gọi cho một khoảng nghỉ năm phút và làm một cái gì đó thư giãn, cho dù bạn đang ăn một bữa ăn nhẹ thoải mái, chơi một vòng Angry Birds trên điện thoại của bạn, gọi bạn, hoặc chỉ ngồi lặng lẽ. Sau đó, bạn có thể trở lại bàn đàm phán với đầu rõ ràng.

Đôi khi bên kia sẽ là người thương lượng dưới cơn bão tố cảm xúc. Đây thường là lý do cho các cuộc thương lượng tan rã ở thời điểm cuối cùng. Một trong những cách tốt nhất để giải cứu đàm phán như vậy là tạo ra một sự nhượng bộ nhỏ cho phép bên kia chấp nhận giao dịch của bạn mà không để mất mặt. Ví dụ: nếu bạn đang mắc kẹt về vấn đề giá cả, bạn có thể đưa ra kế hoạch thanh toán 90 ngày thay vì cung cấp 30 ngày thông thường hoặc đề xuất rằng nếu họ trả giá đầy đủ, bạn sẽ đích thân tham gia vào quá trình đặt hàng để đảm bảo rằng họ có được sản phẩm của họ về thời gian và không có vấn đề.

Trong khi bạn chắc chắn là chuyên nghiệp và có đạo đức trong lựa chọn chiến thuật đàm phán của bạn, đôi khi người ở phía bên kia của bảng sẽ chọn không đi theo con đường cao. Một số người mua chuyên nghiệp nói riêng là những bậc thầy về các chiến thuật đàm phán lén lút, và nếu bạn chưa sẵn sàng cho những thủ thuật này, bạn có thể sẽ phải trả giá quá nhiều khi kết thúc hợp đồng.

Khi một quy trình bán hàng đã đạt đến mức đàm phán, bạn sẽ được khuyến khích nghiêm túc để đóng bán hàng đó. Rốt cuộc, do thời gian này bạn sẽ đầu tư rất nhiều thời gian và năng lượng vào triển vọng này. Do sự khẩn cấp này từ phía bạn, buộc trì hoãn là một thủ thuật đàm phán thường được sử dụng bởi các khách hàng tương lai. Một khách hàng tiềm năng có thể gây ra sự chậm trễ bằng cách trở nên không có sẵn; hoặc anh ta có thể sắp xếp một cuộc họp nhưng tuyên bố sẽ có mặt trong một vài phút. Ông có thể thông báo rằng thỏa thuận cần sự chấp thuận của một nhà hoạch định chính sách cao hơn và rằng sẽ mất thời gian để có được sự chấp thuận đó. Hoặc anh ta có thể liên tục yêu cầu thêm thông tin từ bạn. Ý tưởng đằng sau tất cả các động tác này là để gây áp lực cho bạn và buộc bạn phải đến với các điều khoản.

Không có sản phẩm hay dịch vụ nào là hoàn hảo, và triển vọng đôi khi có thể sử dụng nó để lợi thế và đàm phán của họ. Đối với thủ thuật đàm phán này, khách hàng tiềm năng sẽ tập trung vào một số khía cạnh tiêu cực của sản phẩm và ngụ ý rằng đó là một vấn đề lớn đối với anh ta. Ví dụ, ông có thể bị ám ảnh bởi thực tế rằng sự lựa chọn màu sắc "ông thực sự muốn" không có sẵn, và sử dụng nó như đòn bẩy để có được một mức giá tốt hơn "màu khác. "Khi các khách hàng tiềm năng thường lựa chọn các vấn đề sản phẩm thật và chỉ đơn giản nhấn mạnh tầm quan trọng của họ, có thể khó phân biệt sự khác biệt giữa mối quan tâm thực sự và một thủ thuật đàm phán.

Một thủ thuật yêu thích khác là sử dụng một mối quan hệ hiện tại như một đòn bẩy để buộc một hợp đồng tốt hơn. Chiến thuật này thường được sử dụng bởi các khách hàng tiềm năng có quan hệ lâu dài với công ty của bạn. Anh ta có thể nói điều gì đó như: "Làm thế nào bạn có thể làm điều này với tôi khi tôi là khách hàng tốt trong năm năm?" Hoặc, "Tôi nghĩ chúng tôi là bạn tốt hơn thế." Chiến thuật này có thể cực kỳ khó khăn cho nhân viên bán hàng để đối phó, vì nhân viên bán hàng thường cố gắng để phát triển sự tin tưởng và mối quan hệ ở mọi cơ hội.

Triển vọng đôi khi sẽ nhấn mạnh rằng họ muốn có một cuộc họp với ông chủ của bạn, hoặc có thể một người thậm chí còn cao hơn trong công ty của bạn. Nó không phải là không phổ biến cho các nhà quản lý bán hàng hoặc giám đốc điều hành để nhượng bộ mà họ sẽ không bao giờ cho phép bán hàng để làm cho mình. Do đó, nếu khách hàng tiềm năng có thể tiếp xúc với người quản lý bán hàng hoặc ai đó thậm chí còn cao hơn, cô ấy có thể có được một hợp đồng tốt hơn theo cách đó. Và khăng khăng nói chuyện với ông chủ của bạn có thể thực sự làm bạn lo lắng cho bạn, như khách hàng tiềm năng biết; vì vậy anh ta có thể hy vọng sẽ làm bạn sợ hãi trong việc đàm phán.

Một chiến thuật đàm phán mạnh mẽ vào cuối trận đang thay đổi các điều khoản mà bạn đã đồng ý. Sau khi hầu hết các điều khoản đã được thiết lập, bao gồm cả giá cả, khách hàng tiềm năng sẽ cố gắng để có được các mặt hàng khác trong thỏa thuận - không tăng giá để trang trải cho họ. Anh ta có thể yêu cầu vận chuyển miễn phí, huấn luyện, bảo trì, bảo hành, hỗ trợ đặc biệt hoặc chỉ là về bất cứ điều gì khác mà anh ta có thể nghĩ đến. Ý tưởng ở đây là một khi bạn đã nhận được đến nay mà bạn thực tế có thể có hương vị bán, bạn sẽ được miễn cưỡng để chìm thỏa thuận đối với một vấn đề tương đối nhỏ.

Bí quyết "chỉ một lần này" dựa vào lời hứa của việc kinh doanh trong tương lai để có được một thỏa thuận đặc biệt hoặc sự cân nhắc khác từ người bán hàng.Triển vọng sẽ nói điều gì đó như "Trong quý này tôi không có ngân sách để trả giá đầy đủ cho sản phẩm của bạn, nhưng nếu bạn có thể cho tôi một hợp đồng đặc biệt bây giờ chúng tôi sẽ có thể làm nhiều kinh doanh trong tương lai. " Tất nhiên, nếu bạn vượt qua được mức giá đặc biệt, thì lần tiếp theo khách hàng tiềm năng sẽ yêu cầu anh ta có được mức giá như nhau và sẽ muốn biết tại sao bạn "đột ngột" lại đòi hỏi nhiều tiền hơn cho cùng một mặt hàng.

Cách bạn phản hồi lại các chiến thuật trên sẽ tùy thuộc vào nhận thức của bạn về thỏa thuận và thái độ của khách hàng tiềm năng. Nếu bạn thực sự cần thỏa thuận và bạn chắc chắn rằng những nhượng bộ là khá nhỏ, bạn có thể để cho khách hàng tiềm năng "giành chiến thắng. Mặt khác, nếu khách hàng tiềm năng nghĩ rằng bạn là một nhà thương thuyết yếu ớt, ông sẽ đẩy mạnh hơn mười lần trong lần tiếp theo bạn cố bán cho ông ấy một thứ gì đó. Cách tiếp cận tốt nhất có thể là để thỏa hiệp - từ chối để có được một hoặc hai điểm, nhưng để cho anh ta thứ ba. Bằng cách đó, khách hàng tiềm năng cảm thấy như anh ấy đã lấy đi điều gì đó, nhưng vẫn tôn trọng sự từ chối của bạn để tan rã ở những dấu hiệu đầu tiên của áp lực.