Những gì nó cần để Thành công trong Bán hàng

Bán hàng có thể khó khăn. Từ tìm kiếm và đủ điều kiện thông qua để đóng giao dịch; mỗi bước trong quá trình bán hàng có thể được lấp đầy với những thách thức. Nhưng đối với những người hiểu rằng doanh số bán hàng thường là một trò chơi số, và quan trọng hơn, biết cách sử dụng "số" để đẩy họ đến mục tiêu của họ; bán hàng là một quá trình nhiều hơn nó là một nhiệm vụ.

Để hiểu được "trò chơi số bán hàng", chúng ta cần thảo luận về các giai đoạn khác nhau phổ biến trong hầu hết các chu kỳ bán hàng một thời gian ngắn.

Triển vọng

Việc khảo sát là nơi bắt đầu chu kỳ bán hàng. Nó bao gồm việc xác định khách hàng tiềm năng sử dụng bất cứ phương pháp nào đủ điều kiện để giúp bạn xác định ai là ai và ai không phải là khách hàng tiềm năng. Phần lớn việc tìm kiếm khách hàng không chỉ xác định khách hàng tiềm năng mà còn kêu gọi họ. Việc tìm kiếm các cuộc gọi có thể được thực hiện theo nhiều cách, bao gồm các cuộc gọi điện thoại, thư trực tiếp và các cuộc thăm viếng trực tiếp.

Lấy hẹn

Khi khách hàng của bạn đã được xác định và liên lạc, bước tiếp theo là đảm bảo một cuộc hẹn. Lấy hẹn thường là một dấu hiệu của sự quan tâm thay mặt cho triển vọng của bạn và mỗi thiết lập cuộc hẹn nên được xem như là một chiến thắng.

Nộp một Đề xuất

Trong hầu hết các chu kỳ bán hàng, bạn sẽ cần cung cấp một số đề xuất cho khách hàng của bạn để đánh giá giải pháp hoặc sản phẩm được đề xuất của bạn cùng với giá.

Đóng Deal

Mỗi bước trong chu kỳ bán hàng sẽ dẫn đến việc bạn đóng giao dịch.

Nếu bạn đã làm một công việc trọn vẹn với khách hàng đủ điều kiện và thiết kế một đề xuất phù hợp với nhu cầu của khách hàng và xử lý bất kỳ phản đối nào thì bạn nên chuẩn bị tất cả để đóng giao dịch. Dĩ nhiên, điều này nghe có vẻ dễ dàng hơn nhiều so với việc đóng cửa một chu kỳ bán hàng, trong đó bạn không làm tốt công việc với các bước đi trước khi kết thúc là một thử thách lớn hơn đáng kể.

Các trò chơi số

Trong khi một số có thể cho rằng có nhiều bước để chu kỳ bán hàng thông thường hơn những gì được trình bày ở đây, 4 bước này cung cấp một bản tóm tắt vững chắc về chu kỳ bán hàng. Để hiểu được các phần của trò chơi bán hàng, bạn cần phải bắt đầu với mục tiêu của mình. Nói cách khác, với một sự hiểu biết đầy đủ về kế hoạch bồi thường của bạn, xác định số tiền nhiều bạn muốn kiếm được ở vị trí của bạn. Một khi bạn đã rõ ràng về bao nhiêu tổng comp bạn muốn kiếm được, tìm ra bao nhiêu bạn kiếm được trên một bán trung bình. Nếu bạn quá mới vào vị trí để biết mức giá bán trung bình trả tiền, hãy hỏi đồng nghiệp của bạn về thu nhập trung bình của mỗi lần bán.

Khi bạn đã biết mức hoa hồng trung bình cho việc bán hàng trung bình, hãy chia tổng thu nhập hoa hồng của bạn theo số tiền hoa hồng bán trung bình. Sản phẩm sẽ là số lượng doanh thu mà bạn sẽ cần phải đóng trong một năm để đạt được mục tiêu thu nhập của bạn. Để phục vụ như một ví dụ đơn giản, giả sử bạn cần phải đóng 50 lần bán hàng / năm để đạt được mục tiêu thu nhập của bạn.

Tiếp theo, xác định có bao nhiêu đề xuất mà bạn cung cấp kết quả trong một bán khép kín. Một lần nữa, nếu bạn chưa quen với vị trí bán hàng của mình, liên hệ với đồng nghiệp của bạn để tìm ra bao nhiêu đề xuất thường kết thúc bằng việc bán hàng. Sử dụng ví dụ trên của chúng tôi về việc phải đóng 50 doanh số để đạt được mục tiêu của bạn, hãy giả sử rằng bạn cần 5 đề xuất để đóng 1 thỏa thuận.

Trong ví dụ của chúng tôi, bạn sẽ cần đưa ra 250 đề xuất trong một năm để đạt được mục tiêu thu nhập của bạn.

Bước tiếp theo là xác định có bao nhiêu cuộc hẹn bạn cần trước khi tìm kiếm khách hàng đã sẵn sàng và có đủ điều kiện để đề xuất được thiết kế và trình bày. Để giữ mọi thứ sạch sẽ, giả sử bạn cần 2 cuộc hẹn trước khi tìm kiếm khách hàng tiềm năng để đề xuất. Sử dụng số ví dụ của chúng tôi, bạn sẽ cần 500 cuộc hẹn mỗi năm để đưa ra 250 đề xuất.

Bước cuối cùng là tìm ra bao nhiêu cuộc gọi thăm dò ý kiến ​​bạn cần phải hoàn thành. Một lần nữa, xác định có bao nhiêu cuộc gọi thăm dò (gọi điện thoại lạnh, gọi điện thoại, v.v.) mà bạn cần phải đảm bảo cuộc hẹn của khách hàng. Hãy nói rằng bạn cần 5 cuộc gọi thăm dò để có được 1 cuộc hẹn.

Sử dụng các ví dụ trên, chúng tôi sẽ giả định rằng bạn cần 5 cuộc gọi để thiết lập 1 cuộc hẹn, 2 cuộc hẹn để đưa ra 1 đề xuất và 5 đề xuất để đóng 1 thỏa thuận.

Khi bạn đã có tổng số doanh thu cần thiết để đạt được mục tiêu thu nhập của mình, chỉ cần làm việc ngược lại để đạt được các số cụ thể của bạn. Trong ví dụ của chúng tôi, bạn sẽ cần 1, 500 cuộc gọi tìm kiếm để bảo đảm 500 cuộc hẹn, sẽ có 250 đề xuất, dẫn đến 50 doanh thu.

Bạn sẽ cần phải xác định số của bạn để làm công việc này cho bạn. Một khi bạn đã có số của bạn, bạn có thể thiết kế ngày của bạn với tập trung nhiều hơn nữa. Nếu bạn kết thúc cần thực hiện 1, 500 cuộc thăm dò ý kiến ​​mỗi năm, bạn nên chia số này xuống các tiêu chuẩn hoạt động hàng tháng, hàng tuần và hàng ngày. Nếu bạn làm việc 250 ngày trong năm và số của bạn cho thấy rằng bạn cần thực hiện 1, 500 cuộc thăm dò, bạn sẽ có mục tiêu hàng ngày là 6 cuộc gọi thăm dò mỗi ngày. Nhìn thấy một số nhỏ như "6 cuộc gọi mỗi ngày" có động cơ hơn là làm việc để đạt được 1, 500 cuộc gọi trong một năm.