Loại Bán hàng Đĩa và Trình bày

Các tình huống khác nhau sẽ gọi cho một loại khác nhau của 'sân', hoặc bán hàng trình bày. Trong một số trường hợp, một sân chơi bán đầy đủ là không phù hợp và sẽ có nhiều khả năng làm phiền hoặc xúc phạm một khách hàng tiềm năng hơn là thu hút anh ta. Theo nguyên tắc chung, bạn càng xây dựng một mối quan hệ với một khách hàng tiềm năng, bạn sẽ dễ dàng hơn trong việc bán hàng.

Khi lần đầu tiên bạn gặp một khách hàng tiềm năng, sân duy nhất mà bạn nên thực hiện là thang máy.

Đó là một bài phát biểu nhanh chóng giới thiệu bản thân và công ty của bạn và cung cấp một lợi ích hoặc hai. Một thang máy tốt được thiết kế để đưa khách hàng tiềm năng muốn biết thêm về sản phẩm của bạn. Bằng cách đó anh ấy sẽ là người yêu cầu bạn thêm thông tin, thay vì bạn phải yêu cầu anh ta cho phép tiến hành. Chân cầu thang máy là một cách hay để giới thiệu cho bạn ngay cả khi bạn không chủ động theo đuổi bán hàng, đặc biệt là các sự kiện mạng và các chức năng tương tự.

Bài phát biểu của thang máy cũng có thể được sử dụng làm cụm từ mở đầu trong một cuộc gọi lạnh. Nhưng một khi bạn đã khơi gợi được sự quan tâm của khách hàng tiềm năng, bạn nên chuyển sang một sân chơi giàu thông tin hơn. Chữ kêu gọi lạnh dài hơn sân thang máy, nhưng nó vẫn nhằm mục đích sắp xếp khách hàng tiềm năng hơn là ngay lập tức đóng một lần bán hàng. Lý tưởng cho cuộc gọi của bạn sẽ cho khách hàng tiềm năng đủ thông tin mà bạn muốn tiến hành cuộc hẹn với bạn, nhưng không nhiều hơn thế.

Quá nhiều thông tin quá sớm trong chu kỳ bán hàng thực sự có thể làm bạn tổn thương, bởi vì khách hàng tiềm năng có thể quyết định rằng anh ấy nghe đủ để biết rằng anh ta không quan tâm đến cuối.

Cuối cùng, khi bạn có một khách hàng tiềm năng ngồi với bạn để có cuộc hẹn bán hàng, đó là thời gian để kéo ra tất cả các điểm dừng và đưa ra một bài thuyết trình bán hàng đầy đủ.

Đến lúc này, bạn đã nói chuyện với khách hàng tiềm năng ít nhất một lần trước và đã có thời gian để hỏi anh ta một số câu hỏi thích hợp và thực hiện một số nghiên cứu. Bây giờ bạn phải biết đến 'nút nóng' của khách hàng tiềm năng - những vấn đề và nhu cầu quan trọng nhất của mình đối với sản phẩm của bạn. Nếu bạn cố gắng đưa ra một bản trình bày bán hàng đầy đủ nếu không có thông tin đó, bạn sẽ bị mù vì bạn không biết lợi ích nào quan trọng nhất đối với khách hàng tiềm năng.

Nguy cơ khác của việc đưa ra một bài thuyết trình dài trong mối quan hệ của bạn với khách hàng tiềm năng là sự thiếu tin tưởng. Khi bạn nói chuyện với khách hàng tiềm năng, bạn luôn phải đối mặt với khuôn mẫu tiêu cực mà hầu hết mọi người đều nắm giữ về nhân viên bán hàng. Có ý thức hoặc vô thức, mỗi khách hàng tiềm năng mong muốn nhân viên bán hàng khởi động ngay lập tức vào một nỗ lực tự phục vụ để đóng giao dịch. Nếu bạn giữ chặt chẽ việc bán hàng của bạn trong suốt cuộc trò chuyện đầu tiên hoặc hai lần, bạn sẽ giảm bớt khuôn mẫu đó một chút.

Thang máy của thang máy của bạn sẽ không thay đổi cho dù nhân dịp này có vấn đề gì, tuy nhiên, mức độ gọi cho cuộc gọi lạnh của bạn có xu hướng khác nhau tùy thuộc vào khách hàng tiềm năng và việc bán hàng đầy đủ của bạn sẽ thay đổi một chút tùy thuộc vào thông tin mà bạn đã chọn từ khách hàng tiềm năng.Bạn có thể đơn giản hóa việc xây dựng bản trình bày của bạn bằng cách vẽ ra một phác thảo cơ bản mà bạn có thể phát hiện ra bằng cách cắm đúng ngôn ngữ cho mỗi khách hàng tiềm năng mới.

Cấu trúc cơ bản của bài thuyết trình sẽ không thay đổi trong suốt, làm cho bạn dễ dàng tùy chỉnh sân của mình mà không cần phải bắt đầu từ đầu mỗi lần.

Mỗi loại quảng cáo này là một công cụ quan trọng đối với nhân viên bán hàng. Kiểu quảng cáo chính xác của quảng cáo của bạn sẽ khác nhau tùy thuộc vào loại sản phẩm bạn bán và dựa trên cơ sở khách hàng của bạn. Hãy nhớ rằng ngay cả những pitch hoàn hảo nên được sửa đổi một cách thường xuyên bởi vì nói cùng một từ trong cùng một cách quá dài sẽ bắt đầu âm thanh tập dượt. Tinh chỉnh định kỳ cũng có thể giúp bạn tìm ra cách hiệu quả hơn để có được và giữ sự chú ý của khách hàng tiềm năng.