Bí mật của một cuốn sách bán hàng thành công

Năm 1990, Budweiser đã quảng cáo cho một loại bia mới gọi là Bud Dry. Và khẩu hiệu cho thương mại là "Why Ask Why?" Đó là một thành công, vì nhiều lý do, nhưng lớn nhất có nguồn gốc từ lịch sử kỹ thuật quảng cáo tuyệt vời.

Không biết đến cơ quan quảng cáo, họ đã vấp phải một khái niệm tiếp thị lâu đời. Nói với mọi người lý do TẠI SAO bạn đang làm một điều gì đó là một trong những ảnh hưởng mạnh mẽ nhất của hành vi của con người và đã đứng về phía kiểm tra thời gian.

Đó là bí mật mạnh mẽ đằng sau một số quảng cáo tốt nhất trên thế giới, và đó là một trong những điều bạn cần để làm chủ. Robert Cialdini, Ph.D, nói về một thí nghiệm của nhà tâm lý học xã hội học Harvard, Ellen Langer, kết luận rằng những người muốn có một lý do cho những gì họ có thể làm được trong cuốn sách của ông "Ảnh hưởng: Tâm lý thuyết phục" làm. Thử nghiệm của cô bao gồm những người chờ đợi để sử dụng một máy sao chép thư viện, và sau đó có thử nghiệm yêu cầu để có được đi trước.

Lý do đầu tiên được sử dụng là "Xin lỗi, tôi có năm trang. Tôi có thể sử dụng máy Xerox vì tôi đang vội vàng không?" Yêu cầu này kết hợp với một lý do đã thành công 94 phần trăm thời gian. Tuy nhiên, khi thí nghiệm chỉ đưa ra yêu cầu, "Xin lỗi, tôi có năm trang, tôi có thể sử dụng máy Xerox", yêu cầu chỉ được cấp 60% thời gian. Một giọt đáng kể!

Bây giờ đối với người gây sốc.

- Có vẻ như sự khác biệt giữa hai yêu cầu đó là thông tin bổ sung của "vì tôi đang vội vàng."

Không phải như vậy.

Bởi vì trong bài kiểm tra thứ ba, người thử nghiệm hỏi "Xin lỗi, tôi có năm trang. Tôi có thể sử dụng máy Xerox vì tôi phải làm một số bản sao?" Không có lý do nào đề cập đến hay đưa ra những thông tin mới, chỉ là những từ "bởi vì".

Lần này toàn bộ 93 phần trăm người dân nói yes chỉ vì

vì

Và thậm chí không có lý do gì mà không có lý do. Chỉ cần một từ bởi vì đã kích hoạt một phản ứng kỳ diệu. Sử dụng các lập trình tâm lý Để lợi thế của bạn Tâm lý 'gây nên' có thể làm tăng thành công bức thư bán hàng của bạn, cho dù bạn đang viết bản sao bán hàng trực tuyến hoặc bản sao thư trực tiếp.

Max Sackheim, nổi tiếng với quảng cáo dài hạn "Bạn có làm những lỗi này bằng tiếng Anh" và người sáng tạo ra ý tưởng theo từng tháng, cho biết: "Bất cứ khi nào bạn đưa ra một tuyên bố hoặc đề nghị đặc biệt trong quảng cáo của bạn, hãy đến bạn sẽ bán nhiều sản phẩm hơn theo cách này "

Dưới đây là hai ví dụ:

Thay vì hét

BÁN

giống như rất nhiều cửa hàng khác sẽ , John E. Powers, một trong những nhà viết quảng cáo hàng đầu, viết quảng cáo này cho khách hàng tiềm năng một lý do chính đáng tại sao họ nên dành tiền của họ tại một cửa hàng bách hóa ở Pittsburgh gặp rắc rối tài chính nghiêm trọng:

• "Chúng tôi bị phá sản.Chúng tôi nợ $ 125, 000 nhiều hơn chúng tôi có thể trả, và thông báo này sẽ đưa các chủ nợ của chúng tôi xuống trên cổ của chúng tôi. Nhưng nếu bạn đến và * mua * vào ngày mai, chúng ta sẽ có tiền để gặp họ. Quảng cáo này được viết cho một thương gia khác nhau bởi Powers tuyên bố, "Chúng tôi có rất nhiều áo mưa thối mà chúng tôi muốn để có được thoát khỏi của ". Điều này đã bán toàn bộ hàng tồn kho áo mưa của thương nhân vào sáng hôm sau. Và chiến lược bán bản quyền và chiến dịch quảng cáo mạnh mẽ này cũng hoạt động tốt như hiện nay
  Làm thế nào" Tại sao? "Những điều kỳ diệu làm việc về bán hàng y tế Copy < Sử dụng vũ khí bí mật này, tôi đã giúp một công ty thiết bị y tế sản xuất 1, 073% lợi nhuận trên đầu tư đơn giản chỉ bằng cách sử dụng "lý do tại sao". Tiền đề là làm thế nào chúng ta có thể bán một sản phẩm với giá cực kỳ thấp chỉ có $ 477. Thường xuyên sản phẩm này bán với giá khoảng $ 695 - $ 895. Sau đó, quảng cáo giải thích rằng giá đã quá thấp vì nhà sản xuất muốn giành được thị phần và có được nhiều y tá và bác sĩ quen với việc sử dụng sản phẩm của họ. một nhà đầu tư lớn cho khách hàng.
• Đây là cách bạn có thể áp dụng tình cảm, tâm lý al gây nên cho bản sao bán hàng của bạn:

Giả sử bạn có một khoảng thời gian trong năm và bạn muốn tăng doanh nghiệp trong thời gian này.

Viết một bức thư bán hàng đơn giản cho khách hàng của bạn thực hiện một đề nghị đặc biệt, chỉ tốt trong thời gian chậm của bạn.

Có lẽ bạn sẽ ném thêm tiền thưởng miễn phí, dịch vụ bổ sung hoặc giảm giá đặc biệt đơn giản chỉ vì đó là "thời gian chậm" của bạn và bạn cần phải trả nhân viên của bạn anyway.

Hãy để mọi người "đằng sau hậu trường" tại công ty của bạn …

Bạn có bị mua hàng quá mức vì vì lý do nào đó khách hàng chỉ muốn các tiện ích cao cấp nhưng bạn đã đặt hàng tấn hàng cơ bản?

Bạn có bị lũ lụt và bạn phải thanh lý khoảng không quảng cáo của mình không?

Bạn có cần tăng tiền mặt để có thể trả công việc mũi của bạn không?

Sức mạnh của sự thật

Bất kể lý do là gì, hãy nói với khách hàng tiềm năng của bạn sự thật. Đây là vũ khí mạnh mẽ nhất trong quảng cáo và tiếp thị, và thật ngạc nhiên là dễ khai thác.

• Vì một lý do nào đó, mọi người đều muốn bí ẩn về công việc kinh doanh của họ. Nếu bạn hạ thấp giá mà không ai nghĩ rằng bạn đang làm nó chỉ vì bạn là "một chàng trai tốt". Vì vậy, hãy cho mọi người biết lý do tại sao.
• Nếu bạn cho mọi người một lý do tốt và có thể tin được, tại sao họ lại phản ứng bằng một tâm trí cởi mở và quan trọng hơn, ví dụ mở.

Chuyên gia hàng đầu về Viết quảng cáo Trực tuyến Yanik Silver đã giúp hàng chục nghìn công ty tạo ra sự đột biến của các khách hàng tiềm năng nóng, mới, đủ điều kiện, các cuộc hẹn bán hàng và khách hàng với bản sao của bức thư bán hàng giết người thực sự bán. Lấy 49 trong các mẫu thư chào bán tạo ra lợi nhuận của Yanik đảm bảo giúp bạn nhanh chóng và dễ dàng tạo ra một lá thư bán hàng được bảo đảm để bán sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.