Theo Tiếp cận với triển vọng

Bạn gặp một khách hàng tiềm năng và đưa ra một bài trình bày tuyệt vời. Cô ấy có vẻ rất vui mừng và nói rằng cô ấy quan tâm, nhưng cần phải có sự chấp thuận từ ông chủ của mình. Một vài ngày trôi qua và cuối cùng bạn gọi lại và nhận được thư thoại, vì vậy bạn để lại cho cô một tin nhắn yêu cầu một cuộc gọi lại. Sau vài ngày chờ đợi, bạn gọi lại và cô ấy nói với bạn rằng ông chủ của cô đang đi nghỉ, nhưng ngay sau khi trở lại vào tuần tới cô ấy sẽ được chấp thuận và gọi cho bạn.

Một tuần trôi qua, và đoán xem sao? Không có cuộc gọi từ cô ấy.

Nhiều nhân viên bán hàng có ác cảm với "là một loại sâu bọ. "Họ không muốn tiếp tục gọi điện hoặc gửi email cho một khách hàng tiềm năng vì họ lo ngại rằng ông sẽ xem họ là một sự gián đoạn gây phiền nhiễu. Và đúng là sau một số lần cố gắng, thì bây giờ là lúc bạn bỏ cuộc. Vấn đề là người bán hàng thường bỏ cuộc quá sớm.

Một nghiên cứu thường được trích dẫn cho thấy rằng phần lớn doanh số bán hàng đòi hỏi năm hoặc nhiều địa chỉ liên lạc từ đại diện bán hàng trước khi họ đóng cửa, nhưng 90% nhân viên bán hàng đã bỏ cuộc bằng cuộc gọi thứ tư. Rõ ràng là rất nhiều doanh số bán hàng đang giảm do bên lề bởi vì nhân viên bán hàng không kéo dài đủ lâu.

Thiếu quan tâm đến khách hàng tiềm năng của bạn có thể dẫn đến việc kéo chân này, nhưng thậm chí còn nhiều khả năng một điều quan trọng hơn là dành thời gian của cô ấy. Hầu hết những khách hàng tiềm năng có vẻ nhiệt tình trong buổi thuyết trình đều không phản ứng của họ.

Nói chung, họ có ý định mua hàng từ bạn - nhưng sau đó họ trở lại cuộc sống bình thường của họ và bắt kịp các hoạt động hàng ngày.

Cách tốt nhất để xử lý các tình huống như vậy là chuẩn bị trước. Bất cứ lúc nào khách hàng tiềm năng (hoặc khách hàng) nói rằng họ sẽ cần nói chuyện với người khác hoặc thu thập một số thông tin quan trọng và gọi lại cho bạn, phản hồi tốt nhất của bạn là đặt ra thời hạn hợp lý.

Trong ví dụ ban đầu, khi khách hàng tiềm năng nói rằng cô ấy cần được chấp thuận từ ông chủ của mình để đóng giao dịch, hãy nói điều gì đó như "Điều đó nghe có vẻ tuyệt vời. Khi nào tôi nên chạm vào căn cứ với bạn để hoàn tất việc mua hàng? "Điều đó cho họ một thời hạn trong khi đồng thời priming họ mong đợi một cuộc gọi từ bạn.

Nếu khách hàng tiềm năng đặt ra thời hạn cho mình, nói rằng, "Tôi sẽ nói chuyện với ông chủ của tôi vào ngày mai và nhận được sự chấp thuận của ông ấy", phản hồi bằng "Terrific! Nếu tôi không nghe từ bạn vào ngày mai, tôi sẽ cho bạn một lời nhắc nhở nhanh chóng gọi vào ngày hôm sau, nếu đó là OK với bạn. "Kể từ khi khách hàng tiềm năng có ý định chấp nhận sự chấp thuận đó, cô hầu như chắc chắn đồng ý, có thể với một cảnh báo như" Thực sự tôi thích một email. "

Một khi bạn đã nhận được sự cho phép từ khách hàng tiềm năng, bạn có thể cảm thấy tự do để liên lạc lại với cô ấy và nhắc lại sự trở lại của cô ấy. Và nếu, khi bạn gọi, cô ấy chưa sẵn sàng để đóng giao dịch, chỉ cần bắt đầu lại quá trình - xác nhận hành động của bạn, đặt một thời hạn, và sắp xếp một ngày mà bạn sẽ quay trở lại với cô ấy nếu cô ấy vẫn còn 't xong phần của cô.

Bất kể hoàn cảnh, hãy nhớ rằng vai trò của bạn là mang sản phẩm của bạn đến sự chú ý của những người có thể có lợi từ việc sở hữu nó. Đôi khi bạn phải quyết đoán một cách công bằng khi thu hút được sự quan tâm của khách hàng tiềm năng và giữ được doanh số bán hàng đúng đắn, nhưng đó không phải là một dịch hại - nó giúp cho các khách hàng của bạn đạt được cái gì đó sẽ cải thiện cuộc sống của họ.