10 Cách để cải thiện các buổi thuyết trình bán hàng của bạn

Bạn đã dành hàng giờ để gọi điện thoại và cố gắng cạo một vài cuộc hẹn để bán hàng. Tại thời điểm này, làm thế nào bạn hành động trong buổi thuyết trình bán hàng của bạn sẽ xác định xem bạn sẽ đóng một bán hoặc đi bộ trong thất bại.

Đứng lên để thuyết trình Bán hàng

Luôn luôn cho bài trình bày của bạn đứng lên thay vì ngồi. Khi bạn đứng như bạn nói, bạn đang nói từ một vị trí của sức mạnh.

Một người thường cảm thấy năng động hơn người ngồi, và điều đó sẽ xảy ra trong bài trình bày của bạn. Nó cũng dễ dàng hơn để nói to và rõ ràng khi bạn đứng vì ngồi đặt áp lực lên cơ hoành của bạn. Cuối cùng, đứng cho phép bạn sử dụng ngôn ngữ cơ thể của bạn ở mức độ đầy đủ - nhịp độ, cử chỉ, viết trên một bảng, vv Và ngôn ngữ cơ thể là một phần rất lớn của sự xuất hiện của bạn và thái độ mà bạn dự án.

Làm cho mắt tiếp xúc

Tiếp xúc mắt cũng là một thành phần quan trọng của ngôn ngữ cơ thể. Thường xuyên liên lạc bằng mắt với khán giả của bạn duy trì mối liên hệ với người đó. Nếu bạn đang trình bày cho nhiều người, hãy lướt qua từng người trong số họ. Không chỉ tập trung vào người "quan trọng nhất" ở đó, hoặc bạn sẽ làm cho phần còn lại của thính giả cảm thấy bị loại trừ. Thông thường, bạn sẽ muốn duy trì liên lạc bằng mắt trong 5 đến 10 giây một lần trước khi chuyển sang người mới.

Hãy vui vẻ

Hãy thử vui vẻ với bài trình bày của bạn. Nếu bạn không thích trình bày của riêng bạn, ai sẽ? Nếu bạn đang có một khoảng thời gian vui vẻ, năng lượng đó sẽ đi qua trong bài thuyết trình của bạn và cũng sẽ giúp khán giả của bạn có một thời gian vui vẻ. Hút một chút niềm vui vào bài thuyết trình của bạn - bất cứ điều gì sẽ giúp bạn tận hưởng chính mình.

Đó có thể là một slide vui, một câu trích dẫn hay một trò đùa hay hai trò đùa. Hãy chắc chắn gắn bó với sự hài hước của doanh nghiệp. Sau đó, trước khi bài trình bày của bạn bắt đầu, hãy suy nghĩ về nó tuyệt vời như thế nào nếu khách hàng tiềm năng của bạn quyết định đưa ra một đơn đặt hàng khổng lồ ngay tại chỗ. Hãy hình dung bản thân trong tình huống đó, và mang năng lượng tinh thần đó vào phòng với bạn.

Kế hoạch và Thực tiễn, nhưng đừng quá chú ý đến kịch bản của bạn

Bất cứ khi nào bạn đưa ra bài trình bày, bạn cần biết trước chính xác những gì bạn sẽ nói. Thực hiện một số tập luyện, gắn bó với kịch bản của bạn chính xác. Nhưng khi bạn đi vào bài trình bày thực tế, hãy chuẩn bị để làm một chút veering từ kịch bản của bạn.

Một bài thuyết trình gần như không bao giờ đi đúng như kế hoạch. Người nghe của bạn có thể có một câu hỏi mà bạn không mong đợi, hoặc anh ấy có thể rất quan tâm đến những gì bạn đề cập đến trong quá trình truyền cảm hứng, truyền cảm hứng cho bạn để dành thêm vài phút cho chủ đề đó. Nhưng trong những tình huống đó, đừng nghĩ rằng bạn đã lãng phí thời gian của bạn bằng cách chuẩn bị trước.Kịch bản của bạn cung cấp cho bạn một điểm nhảy. Không có chỗ để bắt đầu, bài trình bày của bạn sẽ yếu hơn nhiều.

Phá vỡ khuôn mẫu tiêu chuẩn của một buổi thuyết trình bán hàng

Nói về các kịch bản, bản trình bày bán hàng truyền thống, trong đó người bán hàng nói về sản phẩm của mình và khách hàng tiềm năng, không phải là cách tốt nhất để bán.

Bất kỳ bài trình bày kiểu cũ sẽ được thiết kế để làm việc tốt với một loạt các khách hàng tiềm năng. Do đó, nó sẽ không phải là một sự phù hợp hoàn hảo cho bất kỳ khách hàng tiềm năng cụ thể.

Bước đầu tiên mà hầu hết nhân viên bán hàng nên thực hiện để nâng cao chất lượng cuộc hẹn bán hàng của họ là bỏ mương tiêu chuẩn. Một kênh bán hàng tiêu biểu bắt đầu với nhân viên bán hàng mô tả công ty của ông và đặt ra vai trò của nó trong ngành, bao gồm bất kỳ giải thưởng hoặc giấy chứng nhận có thể có.

Lý do các nhân viên bán hàng bắt đầu theo cách này là khá hợp lý: họ muốn cho khách hàng tiềm năng thấy rằng công ty của họ là nhà cung cấp đáng tin cậy và đáng tin cậy, thiết lập những tình cảm chân thành ngay từ đầu. Thật không may, những gì khách hàng tiềm năng nghe được là "Bây giờ tôi sẽ nói về bản thân mình và công ty của tôi trong một thời gian. Hãy nhìn, tôi đã trượt. "Trong vài phút đầu tiên của buổi thuyết trình là khi khách hàng tiềm năng lắng nghe kỹ nhất, nhưng nếu bạn không nói bất cứ điều gì mà họ quan tâm, anh ta sẽ bắt đầu điều chỉnh bạn.

Quan tâm đến khách hàng tiềm năng của bạn là gì?

Trong lần hẹn đầu tiên, hầu hết khách hàng tiềm năng của bạn sẽ không cảm thấy nhu cầu thay đổi lớn. Họ có thể quan tâm một cách nhẹ nhàng để biết họ có những lựa chọn gì - đó là lý do tại sao họ đồng ý với cuộc hẹn ngay từ đầu - nhưng nếu bạn không kích thích họ một cách nhanh chóng, cửa sổ cơ hội sẽ đóng lại. Và nếu khách hàng tiềm năng không xem xét một cách nghiêm túc để thực hiện thay đổi, anh ta sẽ không quan tâm đến việc nghe nói về việc công ty của bạn xếp chồng lên so với Công ty X.

Vì vậy, thay vì phá vỡ tiêu chuẩn của bạn trên PowerPoint, hãy thử chương trình nghị sự mới sẽ xoay quanh triển vọng của bạn thay vì xung quanh bạn. Chương trình nghị sự này nên tập trung vào một hoặc nhiều vấn đề quan trọng đối với khách hàng tiềm năng. Những vấn đề này có thể là những vấn đề mà anh ta phải đối mặt hoặc những cơ hội mà anh ta muốn nắm bắt; lý tưởng, bạn sẽ bao gồm một số của mỗi.

Ví dụ: bạn có thể bắt đầu bằng cách nói như sau: "Mục tiêu của tôi cho cuộc họp này là giúp bạn giảm chi phí sản xuất ít nhất 20%. "Bây giờ bạn đã có sự chú ý của khách hàng tiềm năng! Sau đó, bạn có thể hỏi những câu hỏi về khách hàng tiềm năng về thiết lập sản xuất hiện tại và những gì anh ấy muốn thay đổi (và giữ nguyên). Vào thời điểm này, cuối cùng là thời gian để nói về sản phẩm của bạn, nhưng về những gì khách hàng tiềm năng cần. Ví dụ: nếu khách hàng tiềm năng của bạn trích dẫn ít sự cố về dây chuyền sản xuất vì nhu cầu cấp bách nhất của mình, bạn có thể tập trung vào khía cạnh đó của sản phẩm. Bạn sẽ nói với khách hàng tiềm năng chính xác những gì mình muốn và cần nghe, đồng thời hiển thị rằng bạn đã lắng nghe và đang trả lời các câu trả lời của mình.

Làm thế nào để bạn tìm ra những vấn đề sẽ quan tâm đến khách hàng tiềm năng của bạn?Bạn có thể nhận được vào một cái gì đó khách hàng tiềm năng nói trong cuộc gọi của bạn lạnh. Googling các khách hàng tiềm năng cũng có thể tạo ra một số ý tưởng hơn; nếu khách hàng tiềm năng của bạn đang chuẩn bị để đáp ứng các luật mới, chỉ cần có một phần tư kỷ lục (tốt hay xấu) là mở một văn phòng mới ở nước ngoài hoặc đang phải đối mặt với những thay đổi lớn khác, có thể bạn sẽ tìm ra thông tin cần thiết Trực tuyến.

Tùy chọn thứ ba là nói chuyện với một số khách hàng hiện tại của bạn, những người tương tự như khách hàng tiềm năng của bạn về quy mô, ngành hoặc loại hình kinh doanh. Nếu một số khách hàng tương tự với khách hàng tiềm năng của bạn đề cập đến cùng một vấn đề, có khả năng khách hàng tiềm năng sẽ quan tâm đến vấn đề đó.

Làm cho cuộc trò chuyện

Khi bạn thiết kế bản trình bày, hãy nhớ rằng sự tương tác là chìa khóa để xây dựng một bài trình bày sẽ thu hút khách hàng tiềm năng trước mặt bạn. Nếu thay vì làm tất cả các cuộc nói chuyện mà bạn mang lại cho khách hàng tiềm năng bằng cách đặt câu hỏi và trả lời một cách thích hợp, bạn có thể giải quyết các vấn đề mục tiêu của khách hàng tiềm năng đó mà không tốn nhiều thời gian vào những chủ đề không quan tâm đến anh ta. Và càng có nhiều khách hàng tiềm năng nói chuyện, thì càng có nhiều khả năng anh ta sẽ bán sản phẩm của mình - điều này làm cho giao dịch hoàn toàn dễ dàng hơn.

Sử dụng cấu trúc trình bày hội thoại không có nghĩa là bạn nên quảng cáo libbing. Ngược lại, điều quan trọng là bạn phải tổ chức và thực hiện nhiều nghiên cứu và chuẩn bị trước. Càng biết nhiều về triển vọng trước cuộc hẹn, thì càng tốt.

Nếu bạn đã có ý tưởng về những nhu cầu cấp thiết nhất của khách hàng tiềm năng có thể liên quan đến sản phẩm của bạn, bạn có thể mang theo những lời chứng thực của khách hàng, dữ liệu nghiên cứu, thậm chí những câu chuyện mới về cách sản phẩm của bạn sẽ đáp ứng được những nhu cầu đó. Tối thiểu, bạn nên có một danh sách từ 20 đến 30 câu hỏi được chuẩn bị trước. Bạn gần như chắc chắn sẽ không có thời gian để hỏi nhiều câu hỏi, nhưng tốt hơn hết là nên chấm dứt cuộc hẹn mà không sử dụng tất cả tài liệu của bạn hơn là hết mọi thứ để nói.

Nếu bạn sử dụng các trang trình bày trong bài trình bày của mình, bạn có thể giữ khách hàng tiềm năng của bạn tham gia bằng cách hỏi anh ta một câu hỏi mỗi slide hoặc hai - ngay cả khi nó đơn giản như "Bạn có bất cứ câu hỏi nào về việc này? "Giữ khách hàng tiềm năng cũng giữ anh ta chú ý đến tài liệu của bạn. Nếu phản ứng của khách hàng tiềm năng đối với một trong những câu hỏi của bạn khiến bạn tiếp xúc với một tiếp xúc, hãy đi với nó … tốt hơn là nên dành thời gian nói về những chủ đề quan tâm đến khách hàng tiềm năng thay vì nói "Hãy nói về nó sau" và chuyển sang trình chiếu tiếp theo .

Viết buổi hoàn thiện

Khi bạn đã xác định chủ đề hoặc chủ đề cho cuộc hẹn của mình, hãy bắt đầu bằng cách tạo ra một vài câu mà bạn sẽ sử dụng để mở cuộc hẹn bằng cách xin phép của khách hàng tiềm năng để thảo luận về chủ đề đó. Ví dụ, bạn có thể nói, "Ông Prospect, nhiều khách hàng của tôi đang làm việc rất chăm chỉ để chuẩn bị cho luật sắp tới. May mắn thay, tôi đã có thể giúp họ giảm đáng kể lượng thời gian và tiền bạc họ cần chi tiêu để hội đủ điều kiện cho các quy tắc mới.Với sự cho phép của bạn, tôi muốn cho bạn biết thêm về điều này để chúng tôi có thể thấy nếu tôi có thể hữu ích như nhau đối với bạn. "Nếu nghiên cứu của bạn đã thành công, khách hàng tiềm năng của bạn sẽ nhiệt tình đồng ý

--1 Các câu hỏi đặt ra là một phần quan trọng trong cuộc hẹn vì hai lý do: thứ nhất, nó giúp bạn tìm hiểu thêm thông tin. đủ điều kiện cho khách hàng tiềm năng, và thứ hai, nó giúp bạn xác định đầy đủ nhu cầu của khách hàng tiềm năng, thông tin bạn có thể sử dụng để tinh chỉnh cách tiếp cận của bạn và giúp giữ khách hàng tiềm năng của bạn tham gia hơn nữa bằng cách làm cho cuộc hẹn trở nên bổ ích hơn và ít thuyết trình hơn.

Các bước tiếp theo Hướng tới Đóng Cửa

Tại thời điểm này, bạn có thể đã gây ấn tượng với khách hàng tiềm năng rằng bạn có thể đóng bán lại.Trong các quy trình bán hàng phức tạp hơn, bước tiếp theo có thể là cuộc họp khác, hoặc bạn có thể cần phải soạn thảo một đề xuất chính thức.Trong cả hai trường hợp, nếu bạn không đóng bán ngay tại chỗ, hãy chắc chắn lập kế hoạch cho các hoạt động tiếp theo của bạn trước khi bạn rời khỏi cuộc hẹn. Nói cách khác, bạn và khách hàng tiềm năng phải đồng ý vào ngày và thời gian cụ thể khi bạn nói lại. Điều này giúp giữ cho quá trình bán hàng của bạn theo đúng tiến độ và đi đến gần.