Làm thế nào để Tạo Chiến lược Bán hàng và Tiếp thị

Nếu doanh nghiệp nhỏ của bạn cần tăng điểm đáng kể, có thể đã đến lúc xem lại chiến lược bán hàng và tiếp thị của bạn và đưa ra kế hoạch để đạt được mục tiêu trên đối thủ cạnh tranh của bạn. Một cách hay để bắt đầu bằng cách chia nhỏ thuật ngữ "bán hàng và tiếp thị" thành các phần tử rời rạc, có thể quản lý được. Bạn kết thúc với một danh sách kiểm tra có thể được xem xét để ưu tiên các khu vực cần cải tiến - một danh sách kiểm tra đó sẽ là nền tảng cho một chiến lược tiếp thị hiệu quả.

Danh sách gợi ý dưới đây sử dụng các ví dụ từ một doanh nghiệp bán hoa bán lẻ để làm cho một số điểm rõ ràng.

1) Thị trường

Bạn thật sự biết bao nhiêu về thị trường hiện tại của bạn hoặc thị trường trong tương lai? Tại sao khách hàng của bạn mua hàng từ bạn? Bạn có thể cung cấp những gì có thể thu hút nhiều khách hàng không? Làm thế nào bạn có thể bán cho nhiều hơn các khách hàng có lợi nhuận? Nếu bạn thêm các tính năng hoặc dịch vụ, liệu mọi người sẽ trả nhiều hơn cho họ hay họ sẽ thu hút nhiều khách hàng hơn? Có những thị trường khổng lồ, thể chế, công nghiệp, hoặc doanh nghiệp vượt ra khỏi khu vực bán lẻ bình thường mà bạn đang bỏ qua?

Người bán hoa: Bạn có nghĩ về việc bán hàng tuần thường xuyên cho doanh nghiệp khu vực, đặc biệt là đại lý ô tô, hãng luật, công ty bất động sản, v.v … với mức giảm nhưng với một hợp đồng một năm cho 50 sắp xếp?

2) Cuộc thi

Họ là ai và họ là ai? Xu hướng thị trường tổng thể và làm thế nào bạn đang nắm giữ về thị phần và vị trí lợi nhuận?

Làm thế nào để bạn thực sự xếp hạng đối thủ cạnh tranh? Sản phẩm của bạn có sản phẩm thay thế nào và mức độ đe dọa đó là bao nhiêu?

Người bán hoa: Nếu doanh nghiệp tang lễ của bạn đang suy giảm, những xu hướng văn hoá nào (ví dụ như "hoa không có hoa") là quan trọng ở đây và làm thế nào bạn có thể phản đối họ (chẳng hạn như gửi hoa hoặc giỏ trái cây đến nhà người sống sót , ví dụ)?

Sử dụng Khả năng Cạnh tranh để duy trì và tăng cường thị phần của doanh nghiệp bạn.

3) Phân phối

Làm thế nào bạn có thể đưa sản phẩm / dịch vụ của mình ra cửa hiệu mới có lợi nhuận? Có cơ hội chưa có nhãn hiệu? Bạn có thể gói sản phẩm của bạn với người khác không?

Người bán hoa: Bạn có thể hợp tác với các nhà cung cấp dịch vụ cho các trường trung học phổ thông trong khu vực (nhiếp ảnh gia, dịch vụ xe limo) và cung cấp gói một chiều dành cho thanh thiếu niên không? Điều này có thể trở thành một kênh bán hàng mới tốt cho bạn.

4) Chuỗi cung ứng

Bạn có thương xót những người bán sỉ để mua nguyên liệu thô hoặc các thành phần của sản phẩm không? Làm thế nào bạn có thể quản lý các nhà cung cấp và giành được quyền mua nhiều hơn họ? Bạn có thể đơn giản hóa sản phẩm của bạn và giảm nhu cầu cung cấp của bạn? Bạn có thể mua hàng loạt và lưu trữ chúng ở đâu đó một cách hiệu quả về chi phí không? Bạn có thể mua một số thứ được chế tạo sẵn rẻ hơn bằng cách tự làm (hoặc ngược lại)?

Người bán hoa: Sử dụng internet để tìm những người trồng hoa hồng ở California, những người sẽ đưa hàng không về hoa hồng cho bạn và một nhóm các nhà bán hoa khác trong khu vực của bạn. Họ sẽ cung cấp cho bạn sự đa dạng lớn hơn ở mức giá thị trường tiêu chuẩn, so với sự sẵn có và giảm giá trong ngày nghỉ của các nhà bán sỉ địa phương. Hãy chuẩn bị cho ma sát từ họ, tuy nhiên.

5) Vị trí

Sản phẩm / dịch vụ của bạn ở đâu liên quan đến tổng thị trường? Đây thực sự là vị trí bạn muốn? Bạn là "tất cả mọi thứ cho tất cả mọi người", hoặc bạn nên di chuyển nhiều hơn đến vị trí cao cấp (tính phí bảo hiểm cho một dịch vụ khác biệt) hoặc một vị trí chi phí thấp (giảm giá của người khác nhưng có lợi, do cao hiệu quả)? Nếu bạn thực sự "ở giữa", bạn nên kiểm tra xem bạn đang làm thường xuyên như thế nào (với sự trợ giúp của một hệ thống kế toán tốt).

Người bán hoa: Nếu bạn xem xét việc thoát khỏi những "dòng truyền thống" không tăng trưởng như hoa của nhà thờ và di chuyển theo hướng tăng trưởng nhanh hơn như hoa lụa cho đám cưới? Cửa hàng của bạn có miêu tả vị trí bạn muốn vào không?

6) Khuyến mãi

Cảm thấy không nhìn thấy? Làm thế nào bạn có thể thay đổi chiến lược bán hàng và tiếp thị của bạn để thay đổi điều này? Những công cụ quảng cáo nào có ý nghĩa nhất để quảng bá sản phẩm của bạn nhưng vẫn nhất quán với hình ảnh tiếp thị bạn muốn dự án?

Làm thế nào để bạn biết nếu họ trả hết? Bạn đang xúc tiến trên internet một cách hiệu quả?

Người bán hoa: Bạn có một trang web kinh doanh. Có lẽ đã đến lúc tạo một trang Facebook kinh doanh và xem liệu bạn có thể tiếp cận nhiều khách hàng tiềm năng thông qua một chiến dịch Truyền thông xã hội. Đó là một phần của việc tiếp cận thị trường trong tương lai của bạn.

7) Giá cả

Chiến lược giá của bạn là gì? Liệu giá biến đổi có hợp lý cho các thị trường khác nhau, các sản phẩm dễ hỏng, hoặc các quy trình bán hàng theo thời gian hoặc các loại khách hàng khác nhau? Bạn đang tính phí cho tất cả mọi thứ bạn làm?

Người bán hoa: Bạn có giá Poinsettia vào dịp Giáng sinh thay đổi theo kích thước của nhà máy. Bạn có nên xem xét hạ giá trước ngày 5 tháng 12 (để thúc đẩy doanh số bán hàng sớm) và tăng giá từ sau ngày 20 tháng 12 (để tối đa hóa doanh thu từ người mua cuối cùng vào phút cuối)? Bạn đã bao giờ xem xét bán hàng hai cho một trong các nhà máy kỳ nghỉ hoặc phiếu giảm giá cho một bó hoa mùa xuân cho những người mua sắp xếp mới vào tháng Giêng và tháng Hai?

8) Cung cấp dịch vụ

Bạn cung cấp / sản xuất các sản phẩm / dịch vụ của bạn tốt như thế nào và bao nhiêu? Vấn đề con người phải được giải quyết là gì? Bạn có thực sự đào tạo mọi người về vai trò và sứ mệnh chung của họ chứ không chỉ là cơ chế của công việc của họ? Làm thế nào để bạn biết dịch vụ khách hàng của bạn là thỏa đáng? Làm thế nào bạn có thể sử dụng các tình huống bất lợi để xây dựng lòng trung thành của khách hàng?

Người bán hoa: Bạn đã bao giờ theo kịp khách hàng đã ngừng mua (hoặc làm chậm mua) để xem có vấn đề về chất lượng / dịch vụ không?

9) Tài chính

Cấu trúc vốn của bạn là gì? Đó là, tỉ lệ tiền mặt, vay ngân hàng, các khoản vay, vốn đầu tư và thu nhập ròng của bạn là bao nhiêu cho hoạt động của bạn? Bạn có sản xuất một báo cáo tài chính hàng năm và một báo cáo tiền mặt hàng tháng?Có những nguồn vốn khác bạn nên xem xét? Có nguồn nào rẻ hơn để nói, vay ngân hàng, hay bạn có quyền tiếp cận với các nhà đầu tư thiên thần hay các nhà đầu tư mạo hiểm để tài trợ vốn cổ phần?

Người bán hoa: Là một thành viên của một nhóm thương mại ngành (ví dụ như FTD), liệu có dịch vụ tài chính hoặc thậm chí các khoản vay mà họ có thể cung cấp có hữu ích không? Bạn đủ lớn để CPA thực sự xem lại sách của bạn và giải thích vị trí của bạn?

10) Chiến lược

Làm thế nào bạn có thể xây dựng lòng trung thành của khách hàng? Làm thế nào bạn có thể tăng doanh số bán hàng cho khách hàng hiện tại (sử dụng thường xuyên hơn hoặc mua, bán một dòng sản phẩm rộng hơn cho họ) hoặc khách hàng mới (hiện tại và sản phẩm mới)? Làm thế nào bạn có thể xâm nhập vào các khu vực mới có lợi? Những sản phẩm thay thế mới nào thành công tại Wal-Mart hoặc các cửa hàng khác mà bạn đã đánh giá là không phải là một phần của hoạt động kinh doanh truyền thống của bạn? Chi phí nào có thể được loại bỏ mà không ảnh hưởng đến phương trình giá trị?

Người bán hoa: Bán hàng mùa hè không rõ ràng; bạn đã từng nghĩ đến tổ chức các hội thảo làm vườn vào mùa xuân? Có thể mang các chuyên gia làm cỏ và làm vườn đến cửa hàng của bạn để bán vật liệu làm vườn và làm vườn của họ, để nhận hoa hồng cho bạn. Điều này sẽ giúp bạn đáp ứng được khách hàng đang ở trong các cửa hàng làm vườn và bãi cỏ vào thời điểm này trong năm.

11) Quản lý

Rủi ro hiện nay là gì và đang ở trên đường chân trời? Khả năng và tác động của mỗi loại là gì? Làm thế nào bạn có thể làm giảm cả hai? Có liên minh nào có ý nghĩa? Có những nhóm thương mại nào bạn nên tham gia? Có những mối quan hệ tự nhiên mà không ai khai thác - như một cửa hàng video cho phép mọi người đặt hàng video với một lựa chọn pizza từ cửa hàng bánh pizza kế bên trong một thời gian cụ thể? Hoặc để khách hàng trả lại video của họ cho Starbucks địa phương, họ dừng lại vào buổi sáng?

Người bán hoa: Cửa hàng của bạn nằm ở một thành phố lớn. Xác định và liên hệ với các nhân viên phục vụ ăn uống thành công hơn và xem nếu có chỗ cho một liên minh ở đây, trên tiền đề mà bạn có thể mang lại cho nhau trong các sự kiện lớn hơn bạn cung cấp dịch vụ cho.

12) Thông tin

Thông tin nào là hệ thống kế toán của bạn cung cấp cho bạn về các dòng, lợi nhuận và lợi nhuận có lợi? Nếu "không", tại sao không sửa chữa nó và bắt đầu đưa ra những quyết định tốt hơn? Bạn có thể lấy lời khuyên nào từ một nhóm thương mại hoặc hiệp hội bán lẻ địa phương?

Người bán hoa: Bạn có đám cưới, lễ tang, nhà thờ, cá nhân, nhà máy và nguồn cung cấp. Năm ngoái, doanh thu là 500.000 đô la, bạn đã có lợi nhuận ròng là 40.000 đô la (8%). Bao giờ tự hỏi những dòng nào có lợi nhuận? Các nhà sản xuất thua lỗ là ai?

Chiến lược Tiếp thị Cohesive bằng Doanh thu Khác

Rõ ràng đây chỉ là sự khởi đầu cho việc phát triển một chiến lược tiếp thị hiệu quả, nhưng gợi ý. Bạn cảm thấy tốt để có thể kiểm tra "OK" bên cạnh một số trong số những điều này nhưng cũng nên tăng cường cho việc ưu tiên những người cần sự chú ý của bạn.