Giả sử Bán - Kỹ thuật Đóng Cửa Tốt nhất

Trong 26 năm làm việc trong ngành bán lẻ, tôi đã sử dụng và thử nhiều kỹ thuật đóng. Và với sự xuất hiện của bán lẻ trực tuyến và bán lẻ, bạn sẽ nghĩ kỹ thuật bán hàng sẽ phải thay đổi. Nhưng sau tất cả những năm này, vẫn có một nhà vô địch thực sự trong thế giới này - sự đóng góp giả thiết. Nhưng trước khi chúng ta bắt đầu kỹ thuật này, chúng ta hãy nói về một vấn đề lớn hơn trong việc kết thúc việc bán.

Bất kể kỹ thuật bế mạc tốt như thế nào - bạn phải sử dụng nó!

Thật ngạc nhiên khi tôi nghiên cứu tầng bán lẻ và thấy rằng 75% trong số đó là khách hàng đang đóng cửa bán hàng không phải là nhân viên bán hàng. Ví dụ: nhân viên bán hàng chỉ đứng và đợi cho đến khi khách hàng nói "Được rồi, tôi sẽ lấy cái này". Thẳng thắn, đó không phải là bán; đó là clerking. Trong một bài báo khác tôi đã viết, tội phạm lớn nhất trong bán lẻ, điều đáng nói là không may là bạn không phải là một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp để kiếm sống bằng bán lẻ. Tại sao bạn cần phải là nếu khách hàng làm tất cả các công việc? Và đối với tôi, đó là một tội ác.

Internet đã làm cho nó tồi tệ hơn. Rất dễ dàng cho một khách hàng đến cửa hàng bán lẻ của bạn sau khi đã thực hiện tất cả các nghiên cứu của mình trực tuyến. Thật vậy, bạn chỉ cần gọi cho việc bán. Công việc của bạn là Yêu cầu Đơn hàng (AFTO.) Nhưng hàng ngày, tôi đang ở trên sàn bán lẻ ở đâu đó và chỉ đơn giản là không thấy điều này xảy ra. Chúng tôi không yêu cầu trình tự; chúng tôi không đóng cửa được.

Vì vậy, không có hiệu quả kỹ thuật bán hàng như thế nào, nó chỉ hoạt động nếu bạn sử dụng nó. Đừng sợ. Khách hàng mong muốn bạn hỏi. Được rồi.

Đóng cửa giả định là yêu thích của tôi vì nó gây ra tính chuyên nghiệp. Trước tiên, để sử dụng nó. bạn phải có một công việc phù hợp để nghiên cứu nhu cầu và mong muốn của khách hàng trước.

Nếu bạn đã nghe tốt và phù hợp với khách hàng với sản phẩm hoàn hảo hoặc giải pháp cho dự án của họ, thì có thực sự là không có gì để thảo luận là ở đó? Đó là lý do giả sử việc bán hàng hoạt động tốt.

Để giả định việc bán hàng, bạn bắt đầu với ba từ này - "Vì chúng tôi đã đồng ý" Những từ này có ý nghĩa bởi vì bạn đã bán cho đến cuối này (đóng) toàn bộ thời gian sử dụng các kỹ thuật bán hàng khác như tie-down và phúc lợi. Bạn đã trải qua toàn bộ quá trình bán hàng xác nhận và thu thập thỏa thuận từ khách hàng rằng bạn đã đi đúng hướng. Vì vậy, bây giờ, khi đến lúc đóng cửa, bạn chỉ đơn giản là recapping tất cả mọi thứ bạn và khách hàng có đồng ý .

Sau cụm từ, vì chúng tôi đã đồng ý, hãy liệt kê những lợi ích chính bạn đã trình bày. Cố gắng giữ cho ba hoặc ít hơn. Quá nhiều và nó làm cho quyết định có vẻ lớn hơn nó thực sự là. Hãy nhớ rằng, có một điểm làm giảm dần lợi ích và tính năng.Đừng rơi vào bẫy mà càng có nhiều tính năng tốt hơn các thỏa thuận. Sự thật là hầu hết khách hàng chỉ sử dụng 15% các tính năng có sẵn trên bất kỳ sản phẩm nào họ mua. Vì vậy, nếu bạn móng tay những người 15%, sau đó bạn đang trên con đường của bạn. Sử dụng chúng trong thời gian gần.

Lưu ý bên cạnh, có các lợi ích có ý nghĩa nhất đối với khách hàng chứ không phải với bạn.

Tôi đã thấy người bán hàng tìm hiểu kỹ thuật mới và cứ tiếp tục với khách hàng về nó. Và vấn đề là khách hàng có thể quan tâm ít hơn. Cha mẹ tôi có một điện thoại thông minh không phải vì tất cả các ứng dụng hoặc GPS, nhưng vì họ có thể có được hình ảnh của grandkids thực sự dễ dàng. Nếu bạn dành thời gian để bán cha mẹ của tôi trên một tỷ cửa hàng ứng dụng cho thiết bị di động, họ sẽ tắt máy. Và họ chắc chắn sẽ không mua. Bán chỉ các tính năng mà khách hàng muốn và sau đó đóng qua quá trình bán hàng giả định trên những lợi ích đó. Sau khi tất cả đó là dịch vụ khách hàng thực sự.