Đủ đIều kiện là gì? Chì của bạn thực sự là một Triển vọng?

Đủ điều kiện là một quá trình cho phép bạn tìm hiểu xem một chì thực sự là một khách hàng tiềm năng. Một khách hàng tiềm năng là người có tiềm năng trở thành khách hàng. Ngược lại, chỉ có tiềm năng là tiềm năng. Nếu bạn không đủ tiêu chuẩn dẫn đầu, bạn có thể lãng phí thời gian với một người thực sự không thể mua từ bạn.

Câu hỏi Đủ điều kiện

Đạt tiêu chuẩn bắt đầu bằng việc đặt ra một vài câu hỏi cơ bản.

Những câu hỏi này được thiết kế để xác định những phẩm chất cần thiết mà bất kỳ khách hàng tiềm năng nào cũng có. Rõ ràng, những phẩm chất mong muốn sẽ khác nhau tùy thuộc vào những gì bạn đang bán. Ví dụ: nếu bạn bán kế hoạch tiết kiệm giáo dục thì những người không có con và không có kế hoạch để có chúng thì không phải là khách hàng tiềm năng. Vì vậy, trong trường hợp đó, các câu hỏi đủ điều kiện của bạn nên được thiết kế để nhanh chóng xác định các khách hàng tiềm năng không có con.

Tìm Người ra quyết định

Một chi tiết khác bạn nên sớm thiết lập bằng cách hội đủ điều kiện là liệu bạn có đang nói chuyện với người ra quyết định hay không. Nếu bạn bán B2B, người đầu tiên bạn nói chuyện với một công ty cụ thể có thể không có quyền mua. Bạn sẽ khôn ngoan để đủ điều kiện vào chi tiết đó sớm để nếu bạn thực sự không nói chuyện với người ra quyết định, bạn có thể tìm ra người ra quyết định là ai và liên lạc kịp thời với người đó.

Xác định lợi ích

Việc xác định khả năng mua của khách hàng tiềm năng là mức tối thiểu để đạt tiêu chuẩn.

Nhiều nhân viên bán hàng muốn đạt tiêu chuẩn hơn nữa trước khi họ dành nhiều thời gian hơn với khách hàng tiềm năng. Một mức độ sâu sắc hơn có thể xác định mức độ quan tâm của khách hàng tiềm năng, số tiền ông có thể chi tiêu cho việc mua hàng và nếu có bất kỳ trở ngại nào khác như hợp đồng hiện tại. Làm thế nào sâu sắc bạn quyết định để đủ điều kiện triển vọng sẽ khác nhau tùy thuộc vào sở thích của bạn.

Đủ điều kiện có thể diễn ra trong suốt cuộc gọi ban đầu lạnh, trong suốt buổi thuyết trình bán hàng, hoặc cả hai. Một số nhân viên bán hàng muốn làm cơ bản đủ điều kiện trong suốt cuộc gọi lạnh và sau đó đủ điều kiện tiếp tục trong buổi hẹn kinh doanh trước khi họ bắt đầu trình bày của họ. Những người khác thích làm đủ điều kiện hơn trong cuộc gọi lạnh, lý luận rằng họ không muốn lãng phí thời gian vào một cuộc hẹn mà không có khả năng mang lại bất cứ điều gì.

Thật là khôn ngoan khi làm ít nhất một số lượng nhỏ trong vòng gọi ban đầu. Bằng cách đó, bạn sẽ không kết thúc đặt một tấn các cuộc hẹn với những người thậm chí không có triển vọng. Rất ít triển vọng sẽ nhớ trả lời hai hoặc ba câu hỏi đơn giản trong suốt cuộc gọi lạnh. Và nếu bạn có được một khách hàng tiềm năng từ chối trả lời một câu hỏi duy nhất trong suốt cuộc gọi lạnh, bạn có thể không muốn bận tâm để cố bán cho anh ta!

Nếu khách hàng tiềm năng phàn nàn về các câu hỏi của bạn, bạn chỉ cần giải thích rằng bạn muốn đảm bảo rằng sản phẩm của bạn sẽ thú vị với anh ấy, vì vậy bạn không phải tốn thời gian.Điều đó thường đủ để làm dịu tâm trạng của một khách hàng tiềm năng. Một lựa chọn khác là để đủ điều kiện một khách hàng dưới chiêu bài kiểm tra tài khoản. Cách tiếp cận này thường hoạt động như sau: bạn cung cấp lời khuyên của bạn như là một chuyên gia về chủ đề để đi qua thiết lập hiện tại của mình với nhà cung cấp khác để giúp anh ta tối ưu hóa tài khoản của mình.

Việc đủ điều kiện ở mức cơ bản có thể dựa vào một số câu hỏi cổ phiếu, nhưng nếu bạn quyết định hội đủ điều kiện hơn, bạn có thể cần phải đưa ra nhiều câu hỏi tùy chỉnh hơn để yêu cầu. Điều này đặc biệt đúng nếu bạn đang bán nhiều sản phẩm và bạn muốn xác định sản phẩm nào phù hợp nhất cho một khách hàng tiềm năng.

Một trong những nguồn tốt nhất của các câu hỏi đủ điều kiện là cơ sở khách hàng hiện tại của bạn. Nhìn vào tài khoản của bạn tốt nhất, những cái mà bạn muốn mỗi khách hàng là như thế. Tìm kiếm các điểm tương đồng trong các tài khoản đó. Ví dụ: bạn có thể nhìn vào nửa tá khách hàng tốt nhất và nhận ra rằng tất cả họ đều sở hữu ngôi nhà của họ. Trong trường hợp đó, đó là một câu hỏi tuyệt vời để yêu cầu trong thời gian trình độ.