Keystone Pricing là gì?

Một trong những cách bạn có thể nói với một cựu chiến binh về bán lẻ so với người mới làm quen là bằng thuật ngữ mà họ sử dụng. Ví dụ, họ có nói POS hoặc tiền mặt đăng ký? Hoặc sử dụng một cụm từ như "chuông để chuông" để mô tả ngày làm việc của họ. (Điều đó có nghĩa là họ làm việc từ mở để đóng, by the way.) Nhưng một trong những cách tốt nhất là nếu ông sử dụng thuật ngữ "keystone" khi thảo luận về lợi nhuận.

Lề có thể được thể hiện bằng% hoặc $ và thể hiện số tiền mà nhà bán lẻ tạo ra do bán hàng.

Nó được kiểm soát bởi nhãn hiệu ban đầu hoặc IMU của hàng hóa. Đánh dấu là sự khác biệt giữa chi phí của sản phẩm và những gì bạn bán nó cho hoặc giá thị trường của nó. Mặc dù nhiều mặt hàng trong ngành bán lẻ ngày nay có tỷ suất lợi nhuận thấp hơn nhiều so với "trở lại trong ngày" nhưng kịch bản tốt nhất là khi bạn có lợi nhuận chính.

Về cơ bản, keystone đề cập đến phương pháp định giá đánh dấu hàng hóa để bán với giá gấp đôi giá bán buôn - mức giá bạn đã trả cho nhà cung cấp cho sản phẩm. Vì vậy, nếu hộp bạn mất 50 đô la, sau đó làm cho giá IMU ở 100 đô la sẽ được gọi là "keystoning".

Chiến lược này đã được tạo ra trước khi chúng ta có những chiếc máy tính ưa thích vào những ngày bạn phải làm toán trong đầu (nếu bạn có thể tưởng tượng được một điều như vậy). Nếu mọi thứ đều được định giá ở mức đỉnh, bạn có thể tính "rủi ro" từ giảm giá hoặc bán hàng hoặc cung cấp với hiệu quả cao hơn. Bây giờ, được cấp, nếu bạn có thể nhận được 70% lợi nhuận, sau đó bạn đánh dấu hàng hóa ở mức đó.

Vì vậy, không nghĩ rằng các chiến lược đã được tùy tiện làm cho tất cả mọi thứ keystone vì lợi ích của toán học dễ dàng.

Ngày nay, có những áp lực về chiến lược giá của chúng tôi do sự cạnh tranh khốc liệt. Mặc dù nó sẽ là tuyệt vời để đánh dấu tất cả mọi thứ ở đỉnh điểm, thực tế là, nếu cửa hàng bên kia đường bán nó với giá 90 đô la, thực tế là bạn không thể bán nó với giá 100 đô la.

Tuy nhiên, nhiều nhà bán lẻ rơi vào bẫy cạnh tranh với các nhà bán lẻ trực tuyến với giá của họ và đây là một sai lầm.

Nhiều nghiên cứu gần đây đã chỉ ra rằng khách hàng thích mua sắm tại một cửa hàng gạch ngói. Trên thực tế, trong nghiên cứu của tôi, tôi nhận thấy rằng số một lý do khiến ai đó chọn trực tuyến qua cửa hàng không phải là giá cả, nhưng sự thiếu kinh nghiệm trong cửa hàng. Nói cách khác, nếu kinh nghiệm mà khách hàng nhận được trong cửa hàng và trực tuyến là như nhau, thì mọi người sẽ chọn giá thấp hơn - bao gồm cả tôi. Nhưng nếu kinh nghiệm trong cửa hàng là đặc biệt, khách hàng không ngại phải trả nhiều tiền hơn cho hàng hóa. Cũng giống như lật một người phục vụ tuyệt vời cho dịch vụ của mình.

Các khách hàng của Millennials và Gen Z đặc biệt đã tuyên bố rằng họ sẵn sàng trả nhiều tiền hơn cho kinh nghiệm trong cửa hàng. Nhiều nhà bán lẻ đã từ bỏ những hoạt động định giá quan trọng để tham gia vào các cuộc bán buôn giá rẻ, nhưng những người mua sắm thế hệ tiếp theo nói rằng bạn không nên.

Giá cả là một điều khó khắn đối với các nhà bán lẻ. Quá cao và bạn được coi là sang trọng. Quá thấp và bạn được coi là giảm giá / chất lượng thấp. Keystone luôn là một đánh dấu chấp nhận được đối với khách hàng. Nó giúp bạn thoát khỏi ban nhạc sang trọng (trừ khi bạn là người xa hoa) và trên những kẻ giá thấp.

Chiến lược giá cả của bạn nên xem xét tương lai. Bằng cách này, tôi đề cập đến thực tế không tránh khỏi rằng bạn sẽ phải đánh dấu giá của mặt hàng xuống để bán tất cả. Đây là một dịp hiếm hoi khi chúng tôi có thể bán từng mặt hàng cụ thể với giá cả. Thường xuyên hơn không, bạn sẽ bán vài mẩu đầu tiên ở lề đầy đủ, nhưng sẽ cần đánh dấu cặp cuối cùng để loại bỏ chúng. Chúng ta có thể "yêu" với hàng hóa và không muốn đánh dấu nó, nhưng càng lâu nó đặt trên kệ, càng nhiều tiền nó thực sự chi phí bạn. Tốt hơn là đánh dấu nó xuống và nhận được tiền mặt để mua một ít hàng tồn kho tươi mới hơn để giữ được tình cảm của bạn cho nó. Thêm vào đó, cần có quỹ hợp tác giữa nhà cung cấp để giúp bạn thanh toán cho việc chấm dứt.