Làm thế nào để đàm phán bán

Bạn nghĩ gì về giá của sản phẩm bạn nghĩ gì? Có nghĩa là số tiền thực tế mà cô ấy sẽ phải trả? Giá cả tổng chi phí sở hữu hay mức giá có ý nghĩa gì đó?

Mặc dù nhiều người cho rằng giá của một vật đơn giản là chi phí sở hữu hoặc sử dụng một sản phẩm, nhưng một định nghĩa tốt hơn là so sánh giữa giá trị mà sản phẩm cung cấp và đầu tư cần thiết để có được giá trị.

-1->

Giá trị xây dựng

Đối với bất kỳ đàm phán để thành công, khách hàng phải nhìn thấy giá trị trong những gì bạn đang bán. Nếu họ nhìn thấy giá trị bằng không, giá có nghĩa là không có gì và không đàm phán sẽ giúp bạn đóng giao dịch.

Để xây dựng giá trị có nghĩa là tạo ra hoặc khám phá giá trị cho sản phẩm của bạn trong tâm trí khách hàng. Bạn càng xây dựng giá trị càng nhiều và giá trị mà khách hàng của bạn càng thấy nhiều, thì chi phí sở hữu thực tế càng thấp.

Bắt đầu đàm phán

Các cuộc đàm phán bắt đầu khi khách hàng có một giá trị xác định được áp dụng cho sản phẩm của bạn và cô ấy so sánh giá trị cảm nhận với giá chào bán. Nếu giá trị cảm nhận cao hơn giá chào bán, thì việc bán được thực hiện. Tuy nhiên, nếu giá trị cảm nhận thấp hơn giá chào bán thì thời gian đàm phán bắt đầu.

Điều quan trọng là phải nhận thức được một vài điều về giá trị nhận thức của khách hàng và ảnh hưởng của nó đối với thương lượng như thế nào. Để phục vụ như một ví dụ, giả sử rằng bạn là một Đại lý Bất động sản và đang trưng bày một ngôi nhà cho một người mua tiềm năng.

Nếu người mua tiềm năng, sau khi đi bộ ban đầu của căn nhà cảm thấy rằng nhà có giá trị $ 200, 000, cơ hội của bạn để bán được cao nếu giá chào thấp hơn $ 200, 000. Nếu giá yêu cầu của bạn hơi cao hơn $ 200,000, người mua tiềm năng sẽ sẵn sàng đàm phán hơn nếu giá chào bán là 300.000 USD.

Nếu có một đồng bằng đáng kể giữa giá trị nhận biết và giá chào, khách hàng có lẽ sẽ không quan tâm đến việc tham gia vào các cuộc đàm phán.

Ngược lại, nếu giá chào thấp hơn đáng kể so với giá trị cảm nhận, khách hàng có thể cảm thấy rằng cô ấy đã bỏ lỡ một điều gì đó tiêu cực trong tổng kết của cô ấy và sẽ không tin vào việc tiến lên phía trước. Giá yêu cầu càng gần với giá trị cảm nhận, thì càng tốt cho các cuộc đàm phán của bạn.

Xác định giá trị nhận thức của khách hàng của bạn

Khách hàng ngày nay thông báo quá nhiều để sẵn sàng trả cho một chuyên gia bán hàng những gì họ sẵn sàng trả cho một sản phẩm cụ thể. Họ sẵn sàng hơn, tuy nhiên để chia sẻ phạm vi ngân sách của họ. Yêu cầu một khách hàng đang cân nhắc việc mua sắm ngân sách của họ là sẽ cung cấp cho doanh số bán hàng một mục tiêu để bắn cho.

Câu hỏi "ngân sách" này thường được sử dụng trong bán hàng tự động vì các chuyên gia bán hàng yêu cầu khách hàng tiềm năng thanh toán hàng tháng mà họ đang tìm kiếm.Hầu hết thời gian, nhân tiện, người mua tiềm năng sẽ đáp lại với "Tôi không muốn trả nhiều hơn X mỗi tháng." Bất cứ con số nào họ đưa ra sẽ là điểm xuất phát của các cuộc đàm phán.

Tăng giá trị cảm nhận

Nếu giá yêu cầu của bạn bằng hoặc thấp hơn giá trị nhận thức của khách hàng, bạn nên tập trung hơn vào việc kết thúc bán hàng hơn là đàm phán.

Nếu giá yêu cầu của bạn cao hơn giá trị cảm nhận, bạn có hai lựa chọn: Thứ nhất, bạn có thể hạ giá chào bán. Đây không phải là một lựa chọn và chắc chắn không phải là điều bạn nên nhắm đến. Liên tục hạ thấp giá của bạn là một cách tuyệt vời để mất lợi nhuận gộp và biến sản phẩm của bạn thành hàng hóa.

Tùy chọn thứ hai là tăng giá trị cảm nhận của khách hàng về sản phẩm của bạn. Cố gắng đàm phán với khách hàng có giá trị cảm nhận thấp hơn giá yêu cầu nên bắt đầu bằng việc xem xét tất cả các lợi ích mà sản phẩm của bạn sẽ phân phối cho khách hàng. Làm điều này sẽ không chỉ nhắc cho khách hàng của bạn về những lợi ích của sản phẩm mà còn cho bạn cơ hội để đảm bảo rằng khách hàng của bạn nhận thức được tất cả những lợi ích. Có thể là khách hàng của bạn đã không xem xét điều gì đó về sản phẩm của bạn mà có thể có lợi.

Một khi một lợi ích mới được thêm vào, giá trị cảm nhận được tăng lên. Các lợi ích nhiều hơn, giá trị nhận thức hơn.