Pharma Marketer Chiến lược tiếp cận bác sĩ

Như những người viết kịch bản, bác sĩ là đối tượng quan trọng nhất trong bán hàng dược phẩm. Các quy định của chính phủ tập trung nhiều vào công bố thông tin và các nỗ lực tự vệ, như Quy tắc PhRMA về tương tác với các chuyên gia chăm sóc sức khoẻ, đã yêu cầu những thay đổi trong cách các công ty dược phẩm quảng cáo sản phẩm cho các bác sĩ. Nhưng đó không phải là yếu tố duy nhất. Sự tin cậy của bác sĩ về công nghệ Internet để thông tin và truyền thông cũng buộc các công ty dược phẩm phải tái lập chiến lược tiếp thị của họ.

Các bác sĩ đánh giá các mẫu thuốc miễn phí và sẵn sàng gặp các đại diện bán hàng để lấy mẫu trừ khi mạng lưới y tế của họ cấm các mẫu miễn phí. Ngành công nghiệp tìm thấy mẫu công cụ tiếp thị hiệu quả nhất và chi tiêu hàng tỷ hàng năm phân phối mẫu thuốc miễn phí.

Các nhà phê bình về thực tiễn nói rằng các mẫu thuốc chỉ đạo các bác sĩ kê toa các loại thuốc mới có giá thành cao hơn khi có các loại thuốc generic hoặc các loại thuốc có giá thấp hơn. "Một khi điều trị đã được bắt đầu, bệnh nhân và các công ty bảo hiểm của họ có thể sẽ tiếp tục trả tiền cho các loại thuốc mới, thuốc đắt tiền ", theo nghiên cứu của Dự án Theo Toa Từ Bệnh Viện Từ Thức Pew.

Các món ăn như phí ăn, đi lại, sách vở và lệ phí nói là một công cụ tiếp thị truyền thống dưới áp lực nặng. Một số chính quyền bang đã cấm tất cả quà tặng cho các bác sĩ, điều này có thể gây nhầm lẫn cho các nhà tiếp thị muốn cung cấp một cái gì đó cơ bản như một chiếc nón kem tại một hội nghị y khoa quốc gia.

Hình ảnh đó minh hoạ cho thấy mức độ phức tạp của nó đã trở nên như thế nào, và các đại diện bán hàng cần phải làm quen với các luật và quy định ở mỗi tiểu bang.

Các đại lý dược phẩm thường phát triển các mối quan hệ làm việc với các nhà lãnh đạo quan trọng 999 hoặc những nhà lãnh đạo tư tưởng, những người ảnh hưởng đến các bác sĩ khác thông qua tình trạng chuyên nghiệp của họ.

Các chuyên gia mới nổi Các bác sĩ là những người đầu tiên sử dụng công nghệ di động

, bắt đầu bằng máy nhắn tin và máy nhắn tin, rồi PDA, điện thoại thông minh, máy tính bảng và các thiết bị cầm tay khác. tài liệu tham khảo xách tay.

Với nhiều bác sĩ đã kết hôn với thiết bị điện tử của họ, các ứng dụng cho iPad và Smartphone dường như là một cơ hội thích hợp cho các công ty dược phẩm "Y tế là một nghề di động và tự cho mình các thiết bị này", Bruce Carlson, nhà xuất bản của Kalorama Information , một công ty nghiên cứu thị trường. Ngành y tế toàn cầu đầu tư 8 USD. Theo Kalorama, 2 tỷ trong thiết bị cầm tay và các ứng dụng liên quan trong năm 2009. Mạng xã hội như Facebook, LinkedIn và Twitter, và hàng trăm trang web nhỏ hơn thích hợp cho phép các bác sĩ tổ chức cộng đồng trực tuyến chuyên nghiệp để cộng tác.

Physicians Interactive (PI), trụ sở tại Marlborough, Mass. Tuyên bố đã phát triển "mạng lưới các mối quan hệ chăm sóc sức khoẻ trực tuyến và điện thoại di động lớn nhất tại Hoa Kỳ, với hơn 875,000 bác sĩ, y tá và các chuyên gia y tế liên minh trong tất cả các chuyên ngành chính. " PI phục vụ khách hàng dược phẩm thông qua việc phát triển tài nguyên lâm sàng trực tuyến và di động cho các chuyên gia chăm sóc sức khoẻ.

Sermo, một cộng đồng trực tuyến miễn phí chỉ có MD, tuyên bố 115.000 thành viên, hoặc 20 phần trăm của tất cả các bác sĩ của U. S. Daniel Palestrant, MD, người sáng lập và giám đốc điều hành của trang web, cho biết 10 trong số 12 công ty dược phẩm hàng đầu là khách hàng của Sermo "đang thu hút các bác sĩ thông qua các dịch vụ truyền thông xã hội được xây dựng đặc biệt để nâng cao nhận thức về thương hiệu". Theo Sermo, các công ty tài trợ có thể theo dõi các cuộc thảo luận của bác sĩ như phản ứng của họ đối với các thành phần khác nhau của luật cải cách y tế, quảng bá thương hiệu của họ và tham gia với các thành viên của bác sĩ. Tư vấn tiếp thị Richard Meyer nhận xét rằng vai trò của nhân viên bán hàng truyền thống luôn tìm kiếm thời gian đối mặt với bác sĩ là "mờ dần." Meyer và các nhà quan sát ngành công nghiệp khác nói rằng dược phẩm cần phải làm lại nỗ lực tiếp thị của họ và đưa nhiều "chuyên gia truyền thông y khoa" vào đội ngũ nhân viên để liên hệ với các bác sĩ trực tuyến. Các nhà truyền thông y tế có thể cung cấp các dịch vụ giá trị gia tăng giúp các bác sĩ phân loại thông tin lộn xộn trong khi tạo điều kiện liên kết với các thử nghiệm lâm sàng, các tạp chí và các nhà lãnh đạo quan điểm tri thức.