Tìm hiểu Làm thế nào để phát triển kế hoạch đào tạo bán hàng

Bạn đã có một kế hoạch đào tạo bán hàng cho đội ngũ bán hàng của bạn, hoặc bạn chỉ cần cung cấp cho họ một số cuốn sách để đọc và có thể thiết lập chúng với một hội thảo trên web hay hai? Kế hoạch đào tạo là một công cụ thiết yếu để khẳng định rằng cả đội bán hàng đang học những gì họ cần biết và rằng họ không lãng phí thời gian có giá trị vào những thứ họ không cần.

Trong hầu hết các trường hợp, nhân viên bán hàng của bạn sẽ bắt đầu công việc với một nắm bắt các kỹ năng bán hàng cơ bản.

Chương trình đào tạo bán hàng của bạn sẽ xây dựng dựa trên các kỹ năng cơ bản và bao gồm đào tạo cụ thể cho từng công ty như kiến ​​thức về sản phẩm, quy trình bán hàng và khả năng tiếp cận khách hàng tiềm năng. Lý tưởng nhất là chương trình đào tạo bán hàng có thể tùy chỉnh cho nhân viên bán hàng vì họ có những điểm mạnh và điểm yếu khác nhau. Gửi tất cả mọi người đến chương trình đào tạo gọi điện thoại lạnh là điều tuyệt vời đối với nhân viên bán hàng gặp khó khăn trong việc gọi điện thoại nhưng sẽ ít ảnh hưởng đến những người có kỹ năng gọi điện thoại lạnh. Và nhân viên bán hàng lần đầu có lẽ sẽ cần đào tạo thêm về kỹ năng bán hàng cơ bản mà phần còn lại của đội đã làm chủ được.

Trước khi bạn có thể phát triển một kế hoạch đào tạo bán hàng, bạn sẽ cần phải xác định kỹ năng nào là quan trọng nhất cho đội ngũ bán hàng của bạn. Danh sách này sẽ thay đổi từ ngành công nghiệp sang công nghiệp và từ công ty đến công ty - đôi khi ngay cả từ nhóm này sang nhóm khác. Ví dụ, các đội bán hàng bên trong sẽ ít được sử dụng cho kỹ năng gọi điện thoại lạnh, trong khi các đội bán hàng bên ngoài sẽ thấy chúng rất quan trọng.

Các đội bán hàng tự sẽ có thể cung cấp những gợi ý về những kỹ năng nào hữu ích nhất cho họ. Đừng quên bao gồm các kỹ năng cụ thể của công ty, chẳng hạn như xử lý các chương trình CRM.

Sau khi danh sách của bạn hoàn tất, hãy sắp xếp nó theo mức độ ưu tiên. Các mặt hàng hàng đầu sẽ là những sản phẩm quan trọng nhất cho mục đích đào tạo.

Ngân sách đào tạo của bạn sẽ xác định xem bạn có thể đi đến đâu và phải đi đâu, nhưng bạn cần phải giải quyết những vấn đề đầu tiên. Nếu bạn có đội ngũ bán hàng với các trách nhiệm khác nhau, chẳng hạn như các nhóm trong và ngoài, bạn sẽ cần những ưu tiên khác nhau cho mỗi nhóm.

Bước tiếp theo là để so sánh danh sách này với từng bộ kỹ năng của nhân viên bán hàng. Tất cả nhân viên bán hàng đều có điểm mạnh và điểm yếu trong các lĩnh vực khác nhau. Một số điểm yếu sẽ là ưu tiên thấp, chẳng hạn như nhân viên bán hàng bên trong với kỹ năng gọi điện thoại kém; nhưng khi một điểm yếu xảy ra trong một kỹ năng quan trọng, đào tạo nên được ưu tiên.

Bạn có thể khám phá những điểm mạnh và điểm yếu bằng cách phân tích số liệu của nhân viên bán hàng của bạn. Hy vọng rằng, bạn đã có đội ngũ bán hàng của bạn theo dõi số liệu của họ và cung cấp dữ liệu đó cho bạn. Nếu không, bạn nên lập một hệ thống theo dõi ngay lập tức. Theo dõi chỉ số của nhân viên bán hàng sẽ xác định chính xác nơi nào trong quá trình bán hàng doanh số bán hàng của mình đang rơi ra ngoài, điều này sẽ giúp xác định kỹ năng bán hàng cụ thể mà anh ta thiếu.Ví dụ, nếu anh ta nhận được nhiều cuộc hẹn nhưng tỷ lệ đóng của anh ta là ảm đạm, vấn đề liên quan đến kỹ năng đóng của anh ta - và đó là nơi anh ta cần được đào tạo nhiều hơn.

Nếu toàn bộ nhóm có một vấn đề trong một lĩnh vực cụ thể, thì có thể gửi tất cả các thành viên đến một nhóm đào tạo.

Trong các tình huống khác, đào tạo cá nhân có lẽ là lựa chọn tốt nhất. Tuy nhiên, việc tùy chỉnh kế hoạch đào tạo cho từng nhân viên bán hàng có thể nằm ngoài ngân sách đào tạo. Trong trường hợp đó, bạn có thể được khuyên nên chọn những kỹ năng bán hàng quan trọng nhất từ ​​danh sách của bạn và huấn luyện mọi người về những kỹ năng đó bằng cách sử dụng một chương trình huấn luyện nhóm. Điều này sẽ mất nhiều thời gian hơn cho đội của bạn nhưng thường sẽ ít tốn kém hơn. Một lựa chọn khác là chỉ định một nhân viên bán hàng mạnh mẽ trong một lĩnh vực để hành động như một người cố vấn cho một nhân viên bán hàng thiếu kỹ năng đó. Điều này sẽ không chi phí bạn đào tạo tiền nhưng sẽ chi phí bạn trong thời gian bán hàng cho người cố vấn.