Các bước chính để thực hiện để xác định khách hàng tiềm năng

Không phải ai cũng có thể thấy được sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Nếu bạn đang nói chuyện với những người thực sự không cần (hoặc không có khả năng) để mua những gì bạn phải bán, thì bạn đang lãng phí thời gian. Để giảm thiểu vấn đề này và trở nên hiệu quả hơn (và hiệu quả), hãy dành thời gian để đủ điều kiện dẫn đầu của bạn trước khi giới thiệu sản phẩm. Các bước sau đây sẽ giúp bạn biến triển vọng thành người mua.

Có phải những người đứng đầu của bạn có quyết định?

Điều đầu tiên bạn nên tự hỏi chính mình là liệu người mà bạn đang nói chuyện có được phép mua từ bạn hay không. Trong bán hàng B2B bạn có thể cần phải tìm ra một người mua hàng, trưởng bộ phận, người quản lý văn phòng, hoặc có lẽ chủ sở hữu công ty. Trong bán hàng B2C, khách hàng tiềm năng có thể cần (hoặc muốn) chia sẻ quyết định cuối cùng của mình với vợ / chồng, cha mẹ, hoặc người khác. Bạn càng có nhiều thông tin, bạn càng có nhiều quyền.

Tìm kiếm khách hàng tiềm năng có cùng sở thích với sản phẩm hay sản phẩm của bạn và nhận được càng nhiều thông tin càng tốt. Ví dụ: nếu bạn bán điện thoại di động, không chỉ yêu cầu khách hàng sở hữu điện thoại, hỏi họ đã mua điện thoại bao lâu rồi và nếu đó là điện thoại di động thông thường hoặc điện thoại thông minh. Tìm hiểu xem họ có các thiết bị công nghệ cao hoặc di động khác như máy tính xách tay hoặc máy tính bảng và nếu họ sử dụng điện thoại đường dây đất liền cũng như điện thoại di động.

Khi bạn có thông tin cơ bản về sản phẩm hiện tại, hãy đào sâu hơn để tìm hiểu xem họ thích và không thích gì. Thông tin này sẽ có ích khi bạn đạt đến giai đoạn trình bày vì bạn đã hiểu được sở thích của họ.

Nếu khách hàng tiềm năng quan tâm đến điện thoại di động, bạn sẽ hỏi về các tính năng họ sử dụng nhiều nhất và những tính năng mà họ không sử dụng và liệu họ có hài lòng với kích thước điện thoại hiện tại của họ hay không . Các điểm bán hàng khác sẽ là kích cỡ của các phím (đối với điện thoại không phải màn hình cảm ứng) và chất lượng của lễ tân. Điều quan trọng là đào sâu để bạn có thể đáp ứng nhu cầu của họ.

Hỏi về Timing

Ngay cả khi khách hàng tiềm năng quan tâm đến sản phẩm của bạn, họ có thể không mua được tại thời điểm này. Thông thường nó đi kèm với một vấn đề ngân sách, và thời gian không đúng. Những lần khác, bởi vì một hợp đồng chưa hết hạn hoặc một người chủ chốt họ cần sự đồng thuận từ bên ngoài thị trấn. Để xác định hoàn cảnh, hãy hỏi những câu hỏi nhạy cảm về thời gian như "Bạn sắp đặt điều này ở đâu? Nếu tôi chỉ cho bạn cách bạn có thể tiết kiệm tiền bạc và thời gian và cải thiện tình hình của mình, bạn có sẵn sàng mua hàng ngay hôm nay không? "

Hãy trung thành

Đôi khi khách hàng tiềm năng đã sở hữu một sản phẩm phù hợp với họ, và việc mua sản phẩm của bạn sẽ không phải là bất kỳ sự cải tiến nào.Trong trường hợp đó, đừng cố gắng nói chuyện nhanh hoặc ép họ mua hàng từ bạn. Tốt hơn là hãy thú nhận, "Tôi nghĩ thiết lập hiện tại của bạn là tốt cho bạn ngay bây giờ." Triển vọng sẽ đánh giá cao sự trung thực của bạn và bạn sẽ có cơ hội tốt để bán hàng vào một ngày sau khi tình hình của họ thay đổi (ví dụ như sản phẩm bị phá vỡ hoặc nhà cung cấp hiện tại của họ đóng phí của họ)