Hướng dẫn kinh doanh nhỏ cho tiếp thị dựa trên tài khoản

Marketing dựa trên Tài khoản là gì?

Tiếp thị dựa trên tài khoản hoặc ABM cũng được gọi là tiếp thị tài khoản chính. Có vẻ như là một từ mới, nhưng tiếp thị dựa trên tài khoản đã được khoảng một thời gian. Về cơ bản nó là nhắm mục tiêu tiếp thị tài khoản.

Bạn xác định chính xác các tài khoản chính mà bạn muốn làm việc và sau đó bạn trở nên rất cụ thể với tiếp thị của bạn. Tiếp thị dựa vào tài khoản là một chiến lược tập trung vào một bộ tài khoản xác định.

Chiến dịch tiếp thị được sử dụng để tiếp cận các tài khoản mục tiêu là một chiến dịch được cá nhân hoá được thiết kế với mục đích để đóng các giao dịch. Nhóm tiếp thị làm việc chặt chẽ với đội ngũ bán hàng để xác định các khách hàng tiềm năng quan trọng và sau đó làm việc để tùy chỉnh chương trình tiếp thị và thông điệp nhắm mục tiêu đến các nhà hoạch định chính yếu tại các tài khoản được nhắm mục tiêu đó.

Tiếp thị dựa vào tài khoản đòi hỏi sự liên kết của tiếp thị và bán hàng để nó có hiệu quả. ABM thường mang các nhóm bán hàng và tiếp thị với nhau bởi vì họ có một mục tiêu chung - đảm bảo rằng tài khoản đó. Đó là một cách tiếp cận chiến lược điều phối nỗ lực tiếp thị và bán hàng cá nhân. Mấu chốt của tiếp thị dựa trên tài khoản là cung cấp đúng thông điệp cho đúng cá nhân đúng thời điểm. Nghiên cứu cho thấy tiếp thị dựa vào tài khoản đang hoạt động; hơn 50% các nhà tiếp thị B2B đang thử nghiệm một thí điểm dựa trên tài khoản.

Tiếp thị dựa trên tài khoản làm việc như thế nào?

Tiếp thị dựa vào tài khoản tập trung vào việc tiếp thị một-một-lần ở cấp tài khoản so với mức độ dẫn đầu.

Các bước cho ABM giống như sau:

• Xác định và nhắm mục tiêu tài khoản khách hàng chính.
• Tiếp cận bằng cách sử dụng quảng cáo nhắm mục tiêu qua kênh mà Người mua hàng của bạn đang tích cực sử dụng (ví dụ: điện thoại di động, video, xã hội, hiển thị)
• Mục tiêu là tiếp cận được càng nhiều người ra quyết định càng tốt trong một tài khoản.

Làm cách nào để bạn nhắm mục tiêu tài khoản đã xác định?

ABM hoạt động bằng cách sử dụng nhắm mục tiêu kỹ thuật số như Địa chỉ IP hoặc công nghệ dựa trên cookie để tiếp cận tài khoản đã xác định. Bạn sẽ đạt được giá trị lớn hơn bởi một nền tảng ABM được tích hợp vào công cụ CRM hoặc tiếp thị tự động của bạn. Phổ biến các nền tảng ABM bao gồm Demandbase và Terminus.

Tích hợp cho phép bạn chọn quảng cáo bạn muốn và chạy các chiến dịch đa kênh trên nhiều nền tảng như điện thoại di động, xã hội, video và hiển thị. Điều này cung cấp một cơ hội tuyệt vời để không chỉ cho phép họ tương tác với bạn về các điều khoản của họ mà còn kiểm tra những thông điệp nào hoạt động và những thông điệp nào không.

Sự khác biệt giữa tiếp thị dựa trên tài khoản và tiếp thị nội dung là gì?

Tiếp thị dựa trên tài khoản và tiếp thị nội dung là hai chiến lược tiếp thị hiệu quả nhất mà các công ty đang sử dụng.

Tiếp thị nội dung : là chiến lược tiếp thị thu hút khách hàng tương đối quan tâm đến một chủ đề cụ thể có liên quan đến các dịch vụ hoặc sản phẩm mà bạn cung cấp. Nội dung có thể bao gồm whitepapers, đồ họa, infographics, blog, vv Nó đòi hỏi ít nỗ lực nhưng có thể lấy phần thưởng tuyệt vời nếu được thực hiện đúng. Nó xây dựng một danh tiếng có ảnh hưởng cho việc kinh doanh và thẩm quyền theo thời gian. Tuy nhiên, cũng có thể khó tiên đoán được chất lượng tiềm năng, nếu có, nội dung của bạn sẽ được đưa vào.

Bạn phải nhất quán với tiếp thị nội dung, và đó không phải là cách tiếp cận một. Không tạo ra nội dung rockstar tuyệt vời và sau đó để chất lượng nội dung đó giảm xuống vì bạn đã hết thời gian hoặc bạn đã chán với chiến lược. Tiếp thị nội dung không phải là dễ dàng như trước đây vì mọi người đang sản xuất và cung cấp nội dung miễn phí, vì vậy bạn sẽ phải tìm cách để gây ấn tượng và nổi bật so với đám đông khi nói đến nội dung của bạn.

Tiếp thị dựa trên tài khoản: tập trung vào việc tạo ra các chiến lược tiếp thị và nội dung tập trung vào các tài khoản và khách hàng cụ thể đã được xác định là chìa khóa cho doanh nghiệp của bạn. Với tiếp thị dựa vào tài khoản, bạn nhắm mục tiêu cụ thể đến các công ty mà bạn đang theo đuổi với chiến dịch và nhắn tin của bạn. Cách tiếp cận này sẽ giúp sắp xếp các đội bán hàng và tiếp thị của bạn và thúc đẩy chất lượng tốt hơn dẫn đến việc kinh doanh của bạn.

Nội dung dễ sản xuất hơn vì nó là cụ thể và bạn có thể sử dụng công nghệ để nhắm mục tiêu vào các tài khoản chính đó. Mục tiêu cụ thể có nghĩa là thông điệp của bạn phải đúng về điểm, và không có chỗ cho lỗi.

Là Một Tốt hơn Khác? Cả hai điều này đều quan trọng khi nói đến chiến lược tiếp thị của bạn. Bạn cũng có thể tái sử dụng nội dung trong mỗi chiến lược với một vài điều chỉnh, vì vậy nó không nhất thiết phải gấp đôi công việc để tích hợp cả trong nỗ lực tiếp thị của bạn.

Âm thanh phức tạp, Điều gì về doanh nghiệp nhỏ?

Trong quá khứ, tiếp thị dựa trên tài khoản chỉ được giải trí và được chấp nhận bởi các doanh nghiệp lớn cho các doanh nghiệp lớn vì công nghệ và nguồn lực được yêu cầu. Đó vẫn là trường hợp ngày hôm nay? Không phải nếu bạn là doanh nghiệp nhỏ sau đó có thể tập trung vào các tài khoản bạn muốn nhắm mục tiêu. Nếu bạn có thể làm điều đó, chỉ cần thực hiện theo các bước này, và bạn sẽ tiếp tục thực hiện tiếp thị dựa trên tài khoản:

• Xây dựng Chiến lược ABM

Bạn sẽ cần chiến lược và mục tiêu rõ ràng. Bạn muốn đạt được những gì từ tiếp thị dựa vào tài khoản? Bạn cần phải xác định mục tiêu của mình bởi vì một nhiệm vụ không rõ là một trong những bạn sẽ không bao giờ đạt được.

• Xác định các tài khoản chính của bạn

Những tài khoản chính bạn muốn nhắm mục tiêu là ai? Không chỉ tập trung vào kinh doanh mới; xem xét các khách hàng hiện tại mà bạn có thể đã mất liên lạc. Bắt đầu nhỏ; có thể từ 5 đến 10 tài khoản chính để bắt đầu, gọi phiên bản beta này của bạn và sử dụng 1 hoặc 2 để tinh chỉnh quá trình của bạn. Khi bạn nhận được tốt hơn, mở rộng.

• Căn hộ của bạn

Một trong những lợi ích tuyệt vời của ABM là nó liên kết các đội tiếp thị và bán hàng của bạn. Xác định vai trò và biểu đồ thời gian từ khi bắt đầu theo dõi.Tiếp thị tiếp thị trong quá trình bán hàng và nhận được sự hợp tác từ đội ngũ bán hàng của bạn về chiến lược nội dung.

• Thủ tướng Chính phủ về Xã hội

Trong khi bạn đang làm việc về gửi tin nhắn, hãy cộng tác với các tài khoản chính của bạn. Theo dõi họ trên các kênh truyền thông xã hội và tham gia, chia sẻ nội dung và tương tác. Mục tiêu của bạn là xây dựng mối quan hệ và cho thấy bạn là con người.

• Thủ công tin nhắn và xác định các kênh

Nội dung của bạn phải nói chuyện với các tài khoản chính bạn đã xác định, và không có chỗ cho chung fluff ở đây. Nếu bạn không thu hút sự chú ý của họ, bạn sẽ làm phiền họ. Bạn có thể sử dụng lại nội dung cũ, nhưng bạn cần phải tùy chỉnh nó cho các tài khoản chính bạn đã xác định. Xác định nội dung và kênh. Giá trị không phải là tùy chọn ở đây; đó là một yêu cầu. Bạn đã có một lần chụp, làm cho nó có giá trị thời gian của họ. Sử dụng nhiều kênh khác nhau và sử dụng nhiều tin nhắn khác nhau, nhưng chỉ cần nhớ rằng chìa khóa chính là mọi tin nhắn đều là về họ.

• Đạt tiêu chuẩn và Quản lý Tài khoản

Xác định cách bạn sẽ đủ tiêu chuẩn và quản lý tài khoản. Đặt tiêu chí khi tài khoản chính trở thành tài khoản có đủ điều kiện tiếp thị (MQA). Xác định khi một tài khoản trở thành MQA và khi nó sẽ được giao cho bán hàng.

Giám sát và Đo lường

Với bất kỳ chiến lược tiếp thị, giám sát và đo lường kết quả là chìa khóa cho sự thành công của một chiến dịch. Tập trung vào các chỉ số sau:

• Reach: Các chiến dịch của bạn có đạt đến đúng người và tài khoản? Theo dõi các tài khoản mới đã đạt và tạo từ chiến dịch ABM của bạn.
• Chuyển đổi: Chiến dịch của bạn có đang thúc đẩy hành động? Họ có nhấp vào quảng cáo của bạn, điền vào biểu mẫu, yêu cầu trình diễn hoặc truy cập trang web của bạn không? Truy cập vào phân tích web của bạn, thực hiện tìm kiếm IP ngược lại và xem liệu có bất kỳ lưu lượng truy cập web nào từ các tài khoản chính của bạn hay không. Sử dụng chỉ số chuyển đổi để tối ưu hóa chiến dịch của bạn. Nếu số liệu chuyển đổi của bạn thấp, thư của bạn có thể không gây ra tác động mà bạn mong muốn và có thể là thời gian để thực hiện một số thử nghiệm A / B.
• Mức độ tương tác: Mức độ tham gia của các tài khoản chính của bạn như thế nào? Họ đang ở đâu với bạn? Sự tham gia đã tăng lên theo thời gian? Đo lường hoạt động của các tài khoản chính và cam kết của họ với bạn. Điều này sẽ giúp xác định xem chiến dịch của bạn đang thúc đẩy mục tiêu và mục tiêu chung của bạn. Chỉ cần một bên lưu ý; các doanh nghiệp thường sẽ xác định một tài khoản đủ điều kiện tiếp thị dựa trên mức độ tham gia.
• Ảnh hưởng Giao dịch: Sử dụng ABM, bạn sẽ có thể rút ngắn được nhận thức và giai đoạn nghiên cứu của hành trình của người mua. Đổi lại, điều này sẽ rút ngắn chu kỳ bán hàng tổng thể của bạn. Có bao nhiêu tương tác đã làm để đảm bảo một cuộc họp hoặc hợp đồng? Độ dài chu kỳ bán hàng của bạn có thể đóng vai trò là thước đo tác động cho chiến dịch tiếp thị dựa vào tài khoản của bạn.

Các phương pháp hay nhất về tiếp thị dựa trên tài khoản

• Tuân thủ các nhóm bán hàng và tiếp thị của bạn. Họ phải ở cùng một trang với cùng mục đích và mục tiêu.
• Nghiên cứu của bạn và hiểu sâu về những điểm chính của mỗi tài khoản chính để bạn có thể tạo ra nội dung đáp ứng được nhu cầu của họ.
• Tạo truyền thông có liên quan đến người mà bạn đang nhắm mục tiêu.
• Tạo thông điệp nhất quán và gắn kết và chia sẻ qua nhiều kênh.
• Tăng mức độ tham gia và đối thoại. Đó là mục tiêu cuối cùng của chiến dịch này.
• Hãy nhất quán trong việc nuôi dưỡng và giáo dục các tài khoản chính của bạn, các phương pháp tiếp cận ngắn một lần đã không thành công trong ABM.

Công cụ Tiếp thị Công nghệ Giúp

Như bạn thấy, nhiều chi tiết đi vào tiếp thị dựa vào tài khoản; nó có thể dường như áp đảo lúc đầu, và trong khi bạn có thể làm điều đó bằng tay, có rất nhiều công cụ bạn có thể nhìn vào. Ví dụ: hầu hết các công ty đang chạy chiến lược tiếp thị dựa vào tài khoản đều có những điều sau trong hộp công cụ tiếp thị của họ:

• Phân tích bán hàng dự đoán và thông tin bán hàng: Sử dụng công cụ này, bạn có thể thu thập dữ liệu về nhân khẩu học, dữ liệu web về người dùng, , và ưu tiên của tài khoản.
• Tự động hóa quản lý và tiếp thị: Công cụ này làm giảm khoảng cách giữa dẫn và một tài khoản. Bạn có thể sử dụng chúng để xây dựng danh sách tài khoản được nhắm mục tiêu, nuôi dưỡng tài khoản trên nhiều kênh và báo cáo về tác động tổng thể của chiến dịch tiếp thị dựa vào tài khoản của bạn.
• Tiếp thị nội dung và Cá nhân hoá: Đây là công cụ mà bạn sẽ phụ thuộc vào nếu bạn cần trợ giúp nhắm mục tiêu các tài khoản quan tâm đến nội dung của bạn hoặc cách xác định nội dung nào có liên quan đến một tài khoản cụ thể.
• Phục vụ Quảng cáo và Tiếp cận lại: Nó hiển thị và phân đoạn quảng cáo ở cấp tài khoản, và nó dựa trên sự tham gia của tài khoản.