Kỹ thuật Đào tạo nhân viên bán hàng

Có hai loại hình đào tạo nằm trong khuôn khổ của "đào tạo bán hàng. "Đầu tiên là dạy cơ học cơ bản của bán hàng: làm thế nào để bán về theo nghĩa chung, với sự nhấn mạnh về các kỹ thuật bán hàng có hiệu quả nhất cho ngành của bạn hoặc trong nhóm khách hàng của bạn. Loại thứ hai là đào tạo cụ thể cho công ty: chi tiết về sản phẩm và dịch vụ của bạn, quá trình bán hàng mà nhóm của bạn được mong đợi sử dụng, công cụ và nguồn lực, vv

Mỗi nhân viên bán hàng, cho dù có kinh nghiệm, có thể hưởng lợi từ cả hai loại hình đào tạo bán hàng. Học cách bán hàng là một quá trình liên tục. Luôn luôn có các chiến lược và công nghệ mới mà nhóm của bạn phải học để bán hiệu quả.

Khi bạn mang nhân viên bán hàng mới lên tàu, ưu tiên sẽ là hoàn thành khóa đào tạo cụ thể của công ty. Trừ khi nhân viên mới của bạn là người mới bắt đầu cấp bậc, anh ta sẽ có ít nhất cơ hội nắm bắt cơ bản về bán hàng, nhưng có thể anh ta sẽ không biết nhiều về các sản phẩm của chính bạn hoặc quy trình bán hàng cụ thể của bạn hoạt động như thế nào.

Bắt đầu

Cách dễ nhất để bắt đầu thường là ngồi bên bán hàng mới với nhóm dịch vụ khách hàng của bạn. Các nhân viên dịch vụ khách hàng quen thuộc với các sản phẩm của bạn và sẽ biết khách hàng hiện tại thích nhất (và ít nhất) về họ. Cho phép nhân viên bán hàng mới nghe một vài cuộc gọi dịch vụ khách hàng và cho anh ta truy cập tài liệu về sản phẩm (hướng dẫn sử dụng, tờ rơi, trang web, v.v …).

Một khi nhân viên mới làm quen với dòng sản phẩm của bạn, hãy ghép anh ta với một nhân viên bán hàng giàu kinh nghiệm. Nghe các cuộc gọi điện thoại và cưỡi dọc theo các cuộc hẹn cho một nhân viên mới một ý tưởng về cách hoạt động của quy trình. Lý tưởng nhất là anh ta sẽ thấy ít nhất một lần bán hàng trải qua toàn bộ quá trình.

Cuối cùng, hãy chuyển vai trò và nhân viên bán hàng mới thực hiện cuộc gọi và hẹn gặp người bán hàng cao cấp (hoặc quản lý bán hàng) quan sát.

Không chỉ bạn sẽ tìm hiểu xem ông ấy hấp thụ thông tin công ty của bạn tốt như thế nào, bạn cũng sẽ có được một cái nhìn vào kiến ​​thức về bán hàng nói chung của mình. Bây giờ bạn sẽ biết có bao nhiêu cơ "bán hàng đào tạo nhân viên mới của bạn cần.

Huấn luyện nội bộ hoặc Bên ngoài

Nếu nhân viên bán hàng mới của bạn thể hiện những điểm yếu trong các lĩnh vực cụ thể (ví dụ như anh ấy có khả năng nhận cuộc hẹn nhưng khi đóng cửa) thì đó có thể là thời gian để huấn luyện cơ bản. Bạn có thể đào tạo trong nội bộ (tự làm hoặc chỉ định một nhân viên bán hàng cao cấp) hoặc bên ngoài (ký nhân viên mới của bạn lên cho một lớp đào tạo bán hàng, ví dụ).

Đào tạo nội bộ rẻ hơn và bạn có thể tùy chỉnh nó hoàn hảo theo nhu cầu của nhân viên, nhưng tốn nhiều thời gian - và có thể sẽ khiến bạn tốn nhiều thời gian hơn trong thời gian dài nếu nhân viên bán hàng tốt nhất của bạn phải mất nhiều giờ để đào tạo thay vì bán hàng!Một cách khác là kết hợp cả hai phương pháp: ký nhân viên bán hàng mới cho một lớp học bên ngoài, sau đó sắp xếp cho anh ta thực hành nội bộ bằng cách thiết lập các buổi rèn luyện hoặc gửi cho họ trong cuộc hẹn.

Thành viên mới không phải là những người duy nhất cần đào tạo bán hàng. Bất kỳ khi nào bạn thêm sản phẩm hoặc dịch vụ mới, nhân viên bán hàng của bạn cần biết về nó. Nếu bạn thay đổi quá trình bán hàng (ví dụ: thêm thành phần thương mại điện tử vào trang web của bạn), nhóm bán hàng của bạn cũng cần biết về điều đó.

Và nếu bạn có tài nguyên, đó là một ý tưởng tuyệt vời để định kỳ tổ chức đào tạo cho nhân viên bán hàng của bạn, để họ có thể học các kỹ năng bán hàng mới và trau dồi các kỹ năng hiện có.