Làm thế nào để bán một mức giá tăng cho khách hàng của bạn

Ngay cả những người bán hàng giỏi nhất trong số chúng tôi đã phải chiến đấu chống lại những dây thần kinh đang hiện thực bất cứ khi nào chúng ta phải đối mặt với việc nói với khách hàng về một sự gia tăng giá. Nói về nó không bao giờ làm cho một cuộc trò chuyện dễ dàng.

Khi thảo luận về việc tăng giá trong môi trường kinh doanh-doanh nghiệp, điều quan trọng cần nhớ là khách hàng của chúng tôi có lẽ đã phải thảo luận tương tự với khách hàng của họ.

Một công ty tồn tại chỉ khi nó kiếm được lợi nhuận và nó chỉ có thể làm điều đó nếu nó cung cấp một sản phẩm chất lượng hoặc dịch vụ với giá phải. Điều này có nghĩa là chìa khóa của bất kỳ cuộc trò chuyện nào về việc tăng giá là để nhấn mạnh rằng sự gia tăng đó sẽ đảm bảo chất lượng sản phẩm.

Khi bạn bắt đầu chuẩn bị chiến lược của bạn để truyền đạt mức tăng giá, hãy tự hỏi những câu hỏi sau:

1. Liệu khách hàng có sản phẩm / dịch vụ của bạn và thêm một mức tăng phần trăm tiêu chuẩn về giá khi bán cho khách hàng?

Nếu đúng như vậy, bạn có thể chỉ ra rằng khách hàng của bạn sẽ kiếm được nhiều tiền hơn bằng cách lấy một phần trăm tiêu chuẩn của một khoản tiền cao hơn.

2. Tỷ lệ phần trăm của hoạt động kinh doanh của khách hàng là sản phẩm / dịch vụ của bạn?

Nếu tỷ lệ phần trăm là nhỏ, hãy nói với họ rằng số lượng tăng lên chỉ là một phần nhỏ trong tổng số doanh nghiệp của họ. Nếu tỷ lệ phần trăm là rất lớn, bạn có thể nhấn mạnh rằng sự gia tăng là cần thiết để duy trì mức chất lượng sản phẩm cần thiết để phục vụ khách hàng.

3. Khách hàng có phải đối mặt với bất kỳ sự tăng giá khác từ các nhà cung cấp khác không?

Nếu vậy, hãy cố gắng xác định một vài phần trăm sự gia tăng khác đã xảy ra. (Xem Sáu Cách để Tìm hiểu Cuộc cạnh tranh của bạn là gì) Nếu bạn rơi vào tình trạng thấp, bạn có thể chỉ ra mức tăng của bạn tương đối nhỏ so với mức tăng khác của nhiều người khác.

Nếu sự gia tăng của bạn ở mức cao, bạn có thể giải thích cách bạn dự kiến ​​sẽ làm như thế nào hoặc bạn sẽ không ngạc nhiên khi thấy những người khác quay trở lại để có một đợt tăng giá khác.

4. Khách hàng xem bạn như thế nào và các sản phẩm / dịch vụ bạn bán?

Nếu bạn có danh tiếng và ghi nhận chất lượng, bạn có thể nhấn mạnh rằng sự gia tăng đã được suy nghĩ cẩn thận và nó chỉ được thực hiện để đảm bảo chất lượng tiếp tục.

Nếu bạn có một bản ghi spotty với khách hàng, bạn nên nhấn mạnh việc tăng giá sẽ cho phép bạn bắt đầu giải quyết một số vấn đề được đề cập bằng cách cho phép bạn nâng cao chất lượng dịch vụ mà họ nhận được. Đương nhiên, điều quan trọng là đảm bảo tất cả các ý kiến ​​đều được ủng hộ với cam kết theo dõi.

5. Khách hàng có đưa ra một vấn đề với sự gia tăng giá không?

Hãy chuẩn bị để cho thấy tài liệu hướng dẫn về chi phí của bạn đã leo thang như thế nào và làm thế nào các công ty khác đang trải qua cùng tăng. (Ví dụ, chi phí dầu tăng đã buộc bất kỳ công ty nào sử dụng xăng dầu trong sản xuất hoặc vận chuyển hàng hoá để có thể tăng giá).

Khi có cuộc thảo luận này chắc chắn sẽ cho thấy sự đồng cảm với khách hàng, nhưng vẫn vững vàng những gì bạn đang nói.

Nếu khách hàng cảm thấy bất kỳ do dự về phía bạn, họ có thể sẽ cố gắng khai thác nó dưới hình thức một sự nhượng bộ giá từ bạn.

Đồng thời, hãy chuẩn bị để chia sẻ các bước mà công ty bạn đã thực hiện nhằm tránh tăng giá. Điều này có thể bao gồm các cách bạn đã cắt giảm chi phí hoặc cách tăng là cách duy nhất để duy trì chất lượng và dịch vụ mà khách hàng mong đợi. Điểm cuối cùng cần nhấn mạnh là thời gian trễ giữa mức tăng giá này và thời điểm trước đó. Có sẵn thông tin liên quan đến tỷ lệ lạm phát trong khoảng thời gian cụ thể đó cũng có thể giúp khuếch tán vấn đề.

6. Tại sao khách hàng lại mua từ bạn?

Biết được điều này sẽ cho phép bạn củng cố những điểm này khi nói đến sự gia tăng. Bạn cũng nên sẵn sàng cho ít nhất hai nhu cầu chính của khách hàng mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đáp ứng.

Hãy chắc chắn rằng tất cả các thông tin chiến lược của bạn về khách hàng được cập nhật trước khi tăng mức giá được thông báo (Đây là nơi hệ thống Quản lý Quan hệ Khách hàng (CRM) có thể thực sự tỏa sáng.)

7. Bao nhiêu doanh nghiệp có nguy cơ từ khách hàng?

Đôi khi chúng ta có thể bị cuốn theo suy nghĩ rằng nếu chúng ta tăng giá, chúng ta sẽ mất khách hàng, mặc dù điều này hiếm khi xảy ra. Hãy suy nghĩ qua những bước mà khách hàng phải thực hiện để chuyển sang nhà cung cấp khác. Nhiều lần công việc liên quan đến di chuyển không đáng để nỗ lực để doanh nghiệp ít có nguy cơ hơn là nghĩ.

Bây giờ bạn đã có một chiến lược được lập bản đồ, chúng ta hãy nhìn vào thực tế sự hiện diện của khách hàng.

Các mẹo để trình bày mức tăng giá

Các mẹo Trình bày Bán hàng sau đây là các phương pháp hay nhất để sử dụng khi thực hiện tăng giá:

1. Cung cấp cho khách hàng thời gian.

Cung cấp cho khách hàng thông báo đầy đủ để cho phép họ điều chỉnh hệ thống thông tin và thực hiện ít nhất một đơn đặt hàng với mức giá hiện tại.

2. Tránh hiển thị các mục yêu thích.

Tính toàn vẹn giá cả luôn là điều cần thiết nhưng đặc biệt là khi giá cả thay đổi. Không xử lý khách hàng cụ thể nhiều thuận lợi hơn những người khác trong việc định giá trong thời gian tăng. Mức giá khác nhau sẽ tốt nếu họ có thể được bảo vệ một cách hợp lý để khách hàng không nhận được mức giá có thể hiểu và chấp nhận thay đổi giá cả.

3. Không cho phép khách hàng của bạn tìm hiểu về việc tăng giá từ hóa đơn của bạn.

Mọi thay đổi trong giá phải do người quản lý tài khoản hoặc người có vị trí cao trong công ty quản lý. Thông tin liên quan đến thay đổi giá chỉ nên xuất hiện trên một hóa đơn sau khi mọi người liên quan đã được thông báo cá nhân.(Cần thời gian đủ để tăng thời gian để cho phép ít nhất một hoá đơn có ghi chú về sự gia tăng đang chờ giải quyết).

4. Đảm bảo mỗi đại diện dịch vụ khách hàng và bất kỳ ai khác có liên hệ với khách hàng đều nhận thức đầy đủ về việc khi nào giá cả tăng sẽ được thông báo.

Một trong những khả năng gây nhầm lẫn quan trọng nhất là khi khách hàng nghe thông tin mâu thuẫn từ các phòng ban khác nhau. Tất cả mọi người trong dịch vụ khách hàng cần phải nhận thức đầy đủ về sự gia tăng, lý do đằng sau nó, và hậu cần để thực hiện. Họ cũng nên được cung cấp Hướng dẫn Hỏi đáp để đảm bảo rằng khi khách hàng yêu cầu họ tăng lên, họ có thể chia sẻ thông tin chính xác.

5. Tin vào sự gia tăng giá cả.

Để được trả những gì bạn có giá trị, bạn phải tính những gì bạn có giá trị. Mặc dù đây không phải là cái gì đó có thể được truyền đạt rõ ràng đến khách hàng, nhưng ý nghĩa chung này là những gì đặt ra ngoài các công ty thực hành tốt nhất và các chuyên gia bán hàng có hiệu suất cao.

6. Khai phá chính sách mở điện thoại / mở cửa.

Bất kỳ khi nào tăng giá xảy ra, điều quan trọng là tất cả các nhà điều hành cấp cao sẵn sàng trả lời cuộc gọi điện thoại từ khách hàng hoặc để thực hiện cuộc gọi điện thoại đến các khách hàng quan trọng. Để bán được tư vấn thành công, không có gì gửi một tín hiệu mạnh mẽ hơn đến một tổ chức bán hàng hơn là nhìn thấy các giám đốc điều hành cấp cao của họ trên mặt trận.

7. Trước và sau khi tăng giá, theo dõi mô hình bán hàng của khách hàng cá nhân của bạn.

Điều quan trọng là nhanh chóng nắm bắt được những thay đổi xảy ra do giá tăng.

Một trong những điều kiện kinh doanh

Tất cả chúng ta đều đã quen sử dụng để giảm lạm phát và tác động áp đảo của triết lý của Wal-Mart về định giá. Tuy nhiên, giá cả tăng trở lại phổ biến hơn và chấp nhận được miễn là họ được suy nghĩ thông qua và không được xem như là một cách để chỉ đơn thuần tăng lợi nhuận. Bởi vì họ là một phần không thể tránh được của hoạt động kinh doanh hiện nay, chúng ta không thể để chúng ta tránh phải đối phó với sự tăng giá. Thay vào đó, chúng ta nên tìm cách sử dụng chúng một cách chiến lược để tăng tiềm năng bán hàng của chúng tôi.

Đọc thêm:

7 cách để đảm bảo bạn được thanh toán

Khách hàng của bạn là Livid! 5 bài học về quản lý khách hàng