Làm thế nào để Thành công tại cuộc gọi Lạnh cho các cuộc hẹn

Gọi điện thoại lạnh: kỹ thuật bán hàng sợ hãi có thể làm cho nhân viên bán hàng cứng cáp bắt tay họ. Trên thực tế, gọi điện thoại lạnh không phải là một thử thách. Dưới đây là cách làm vui vẻ biến những người lãnh đạo lạnh của bạn thành những tương lai ấm áp.

Tiếp xúc với người ra quyết định

Trong bán hàng doanh nghiệp-doanh nghiệp, bạn thường xuyên phải làm việc theo cách của mình thông qua một hoặc nhiều người để tiếp cận người ra quyết định. Có thể mất nhiều cuộc gọi trước khi bạn tìm ra mục tiêu của bạn là ai.

Thường thì bạn phải thuyết phục "người gác cổng" - người bảo vệ người ra quyết định - để cho bạn thông qua. Đừng nghĩ đến người giữ cửa như một kẻ thù. Anh ta là một đồng minh tiềm năng, người có thể cung cấp cho bạn thông tin có giá trị về người ra quyết định.

Đừng bao giờ nói dối người giữ cửa về lý do tại sao bạn gọi hoặc cố gắng sử dụng thủ đoạn lừa đảo. Tin tưởng là điều kiện tiên quyết để bán thành công, và bằng cách nói dối với người giữ cửa, bạn vi phạm niềm tin của khách hàng tiềm năng ngay từ cái dơi. Thay vào đó, hãy nói với người giữ cửa những gì bạn đang bán và hỏi ai sẽ chịu trách nhiệm mua sản phẩm hoặc dịch vụ đó.

Đôi khi phương pháp tốt nhất là đi ra ngay và yêu cầu người giữ cổng giúp đỡ của họ - nhiều người theo bản năng phản ứng lại lời cầu xin giúp đỡ.

Bán cuộc hẹn

Các điểm của cuộc gọi của bạn không phải là để bán sản phẩm của bạn, nhưng để có được một cuộc hẹn. Bạn cần phải khêu gợi sự quan tâm của người ra quyết định chỉ đủ để họ muốn nghe nhiều hơn.

Bắt đầu bằng cách hỏi xem đó là thời điểm tốt để nói chuyện; điều đó cho thấy bạn tôn trọng lịch trình bận rộn của khách hàng tiềm năng. Nếu họ nói họ không thể nói chuyện ngay bây giờ, gợi ý một thời gian và cụ thể - đừng nói "Tôi sẽ gọi lại sau", hãy nói "Tôi sẽ gọi lại vào ngày mai lúc 9 giờ sáng, nếu điều đó thuận tiện cho bạn. "

Nếu người ra quyết định sẵn sàng nói chuyện ngay bây giờ, bạn cần thu hút sự chú ý của họ một cách nhanh chóng; vài giây đầu tiên của cuộc hội thoại là rất quan trọng.

Gần như có nhiều cách tiếp cận khác nhau như có nhân viên bán hàng, nhưng đây là một vài khả năng:

Làm họ cười.

• Bạn có thể nói điều gì đó như "Chào, tôi tên là Jane Smith và đây là một cuộc gọi bán hàng. Tôi biết, bạn ghét những điều này, vì vậy tôi sẽ càng ngắn càng tốt. "Nó thường an toàn để làm cho niềm vui của chính mình, nhưng tránh làm cho niềm vui của những người khác hoặc bạn có thể xúc phạm khách hàng tiềm năng của bạn. Đưa ra điều gì đó có giá trị.
• Khi tôi bán sản phẩm ngân hàng, tôi sẽ cung cấp cho khách hàng triển vọng một "đánh giá tài chính tự do. "Tôi sẽ gặp khách hàng tiềm năng trong văn phòng của họ, hỏi vài câu về các sản phẩm ngân hàng hiện tại của họ và khuyên họ sử dụng tiền của họ tốt nhất. Nếu bạn đang bán một sản phẩm vật lý, đề nghị một cuộc biểu tình một-đối-một. Giải quyết các vấn đề của họ.
• Hỏi "Vấn đề lớn nhất, khó giải quyết nhất của bạn là gì?"Sau đó liệt kê một hoặc hai cách mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ giúp giải quyết nó. Cách tiếp cận này có thể đòi hỏi một số tư duy khá sáng tạo, nhưng nếu bạn đưa ra một câu trả lời hay, bạn gần như chắc chắn sẽ có được cuộc hẹn. Kết thúc Một Chú ý Tích cực

Một khi bạn đã phá vỡ băng và nói với người tạo ra một chút về sản phẩm của bạn, đó là lúc bạn yêu cầu cuộc hẹn. Nó là điều quan trọng, nó là rất quan trọng, nó là hoàn toàn cần thiết (tôi nói rõ điều này đủ mạnh?) Để đóng cuộc gọi một cách quyết đoán.

Không chắc rằng khách hàng tiềm năng sẽ sẵn sàng yêu cầu bạn hẹn, vì vậy bạn phải là người yêu cầu họ.

Luôn sử dụng ngôn ngữ giả định rằng họ muốn gặp bạn. Đừng nói "Bạn có muốn hẹn khám không? "Thay vào đó, hãy nói" Bạn có sẵn sàng để gặp mặt vào thứ Năm tới vào lúc 3 giờ tối không? "Bằng cách giả định sự gần gũi, bạn sẽ làm cho nó khó hơn cho khách hàng tiềm năng để nói không.

Trong suốt quá trình thực hiện cuộc gọi, hãy lịch sự và dự án. Bằng cách lịch sự và tôn trọng mọi người bạn gặp phải, bạn sẽ cho họ thấy rằng bạn có giá trị thời gian của họ. Và nếu bạn không tự tin về bản thân và sản phẩm của mình, bạn cũng không thể kỳ vọng khách hàng tiềm năng của bạn tin tưởng vào họ! Hãy nhớ rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ giúp khách hàng tiềm năng của bạn (ngay cả khi họ chưa nhận ra), và hành động theo đó.