Làm thế nào để phát triển chiến lược giá xuất khẩu tốt nhất

Chuẩn bị xuất khẩu sản phẩm ở nước ngoài? Bạn nên đặt nó ở mức 5 đô la hoặc 7 đô la? Làm thế nào để bạn quyết định? Leif Holmvall, nhà xuất khẩu kỳ cựu, tác giả, nhà tư vấn và huấn luyện viên về xuất khẩu, có một hay hai chia sẻ để chia sẻ với chúng tôi. Leif đã có hơn 40 năm kinh nghiệm làm việc tại hơn 100 quốc gia với trọng tâm là giúp đỡ các doanh nghiệp mở rộng trên phạm vi quốc tế. Sau đây là trích đoạn của cuộc phỏng vấn mà tôi đã tiến hành với ông ta, trong đó tập trung vào cách phát triển chiến lược giá xuất khẩu tốt nhất - một vấn đề có thể phức tạp nếu trước đây bạn chưa bao giờ tính giá xuất khẩu.

Laurel Delaney: Làm thế nào để bạn xác định đúng giá xuất khẩu cho một sản phẩm? Nó dựa trên cái gì?

Leif Holmvall: Để tính giá xuất khẩu, yếu tố chính là số tiền mà người dùng cuối / khách hàng sẵn sàng trả bằng đồng nội tệ của họ. Sau đó bạn tính toán ngược để xem có bao nhiêu mỗi bên trong chuỗi phân phối cần / muốn có lợi nhuận và thêm bao bì, chi phí vận chuyển và thuế hải quan. Tổng số cho thấy giá xuất khẩu của bạn.

LD: Ai quyết định mức giá xuất khẩu tốt nhất? Người bán, người mua, thị trường hoặc tất cả các bên trên?

LH: Khách hàng và thị trường. Người dùng cuối sẵn sàng trả trước thuế và sau khi giảm giá là gì? Ai là đối thủ cạnh tranh và mức giá của họ là ai? (Chi phí của áo khoác mà bạn vừa mua sẽ thay đổi tùy thuộc vào nơi nó được mua, ví dụ như trong một chuỗi giảm giá hoặc một cửa hàng thiết kế đặc biệt.) Bạn là một người bán có thể lựa chọn các giải pháp phân phối bảo đảm một mức giá xuất khẩu có lợi nhuận và tăng năng lực cạnh tranh.

LD: Bạn có thể đưa ra ví dụ về cách các công ty nhận được giá xuất khẩu sai? Ví dụ: giả sử bạn bán sản phẩm thành công tại địa phương. Nếu bạn sử dụng giá bán trong nước làm cơ sở cho việc bạn thiết lập giá xuất khẩu?

LH: Giá xuất khẩu của bạn không liên quan gì đến giá cả trong nước. Để cung cấp cho một nhà phân phối ở nước ngoài, việc giảm giá trên địa phương của bạn là sai.

Vì vậy, dựa trên chi phí sản xuất của bạn. Thị trường địa phương, bất kể là ở đâu, đẩy giá cả và chi phí sản xuất chỉ để tính lợi nhuận của bạn. Các công ty không nhận ra rằng giải pháp phân phối của họ có ảnh hưởng đáng kể đến giá cả và lợi nhuận và họ sẽ thành công như thế nào trong mỗi thị trường. Họ có xu hướng không xem xét tiền tệ và tự bảo vệ mình chống lại sự biến động tiền tệ.

LD: Những yếu tố nào ảnh hưởng đến giá cả và lợi nhuận?

LH: Nếu bạn tính phí quá nhiều cho một sản phẩm, bạn có thể nói lời tạm biệt với khách hàng trả tiền. Nếu bạn tính phí quá ít, hãy nói lời tạm biệt với lợi nhuận của bạn. Đạt được sự cân bằng giữa cạnh tranh và có lợi. Cả bạn và nhà phân phối của bạn đều không muốn làm ăn mà không kiếm tiền.Họ là chìa khóa để thành công ở nước ngoài. Tham lam có thể dẫn đến một sự đầu tư không tốt. Thiết lập phân phối là một yếu tố quan trọng và số lượng cấp phân phối. Nếu bạn không thể phân phối lợi nhuận với lựa chọn đầu tiên của mình, hãy xem các giải pháp phân phối khác và tính lại. Luôn để lại một bộ đệm để cho phép đặt giá đặc biệt cho các đơn đặt hàng lớn hoặc khuyến mãi. Hãy nhớ rằng với doanh thu / sản xuất tăng lên, chi phí biên của bạn thấp hơn, i. e. , chi phí sản xuất của bạn sẽ giảm và bạn có thể mua một đơn đặt hàng lớn với mức giá thấp hơn.

LD: Bao bì, cước vận chuyển và thuế hải quan có ảnh hưởng đến giá xuất khẩu không?

LH: Những yếu tố đó ảnh hưởng đến tính toán của bạn để đạt đến chi phí đã hạ cánh. Nếu bạn có thể giảm chúng, giá xuất khẩu và lợi nhuận của bạn sẽ tăng lên. Chọn đúng bao bì, giảm kích thước và trọng lượng và thích ứng với các kích cỡ tiêu chuẩn cho các container vận chuyển. Đảm bảo thương lượng chi phí vận chuyển và lựa chọn phương thức vận chuyển tối ưu. Vận chuyển hàng không đôi khi có chi phí ít hơn vận tải biển vì có trọng lượng tối thiểu / khối lượng cho vận chuyển hàng hóa đường biển.

Nếu bạn xuất khẩu sang Châu Âu, bạn cũng sẽ phải trả thuế đối với chi phí vận chuyển và đóng gói. Khi vận chuyển đến Bắc Mỹ từ nước khác, bạn sẽ chỉ phải trả thuế cho giá xuất khẩu. Đảm bảo rằng bạn không bao gồm chi phí vận chuyển, đóng gói và bảo hiểm theo giá ở Bắc Mỹ bởi vì khách hàng cũng sẽ phải trả thuế cho họ.

(Hiển thị giá thực tế và, trên hóa đơn, thể hiện chi phí đóng gói, vận chuyển và bảo hiểm riêng biệt). Điều tra thuế quan phù hợp cho sản phẩm của bạn. Nếu bạn chọn sai mã HS (Mã số hài hòa), bạn có thể bị phạt thêm chi phí hoặc trách nhiệm có thể tính lại phí.

LD: cách nào tốt nhất để giảm thiểu chi phí, giữ mức lợi nhuận cao và vẫn khuyến khích khách hàng ở nước ngoài mua? Những gì cần được phân tích?

LH: Giảm thiểu mức độ phân phối. Nếu bạn có một nhà nhập khẩu cộng với các đại lý địa phương, họ phải kiếm tiền. Nếu bạn bán trực tiếp cho các đại lý địa phương, bạn sẽ loại bỏ một người môi giới và có thể tiết kiệm một phần lợi nhuận / chi phí của nhà nhập khẩu và cung cấp cho các đại lý địa phương mức lợi nhuận cao hơn. Bạn đạt được lợi nhuận cao hơn, và họ cũng vậy. Để tìm đại lý địa phương của bạn, hãy hỏi nơi người dùng cuối muốn mua. Điều đó cho thấy một đối tác tiềm năng. Không thiết lập phân phối cạnh tranh trong cùng một khu vực địa lý. Điều đó sẽ dẫn đến cuộc chiến giá cả và ít quan tâm từ các nhà phân phối của bạn để quảng cáo sản phẩm của bạn.

LD: Có một điều duy nhất mà chủ doanh nghiệp không tính đến khi họ thiết lập giá xuất khẩu?

LH: Nhiều công ty dựa vào giá xuất khẩu của mình vào chi phí sản xuất và giá bán trong nước. Điều đó hoàn toàn sai. Hầu hết các nhà nhập khẩu muốn một mức giá cố định bằng đồng tiền của họ để biết chi phí thực và nhà xuất khẩu phải thích ứng với điều này.

Hầu hết các nhà xuất khẩu bắt đầu phân tích phân phối từ công ty của họ và quyết định phân phối theo cách đó, tin rằng họ cũng nên bán theo cách giống như trên thị trường nội địa.(Người xuất khẩu> Kênh phân phối> Người dùng cuối. Người xuất khẩu quyết định phân phối theo ý muốn).

Họ nên bắt đầu với thị trường nước ngoài. Người dùng cuối> Kênh phân phối> Bạn, nhà xuất khẩu. Bằng cách này, bạn bắt đầu từ thị trường để tìm phương pháp phân phối phù hợp nhất cũng như giá cả.

LD: Bất kỳ trải nghiệm xuất khẩu nào bạn muốn chia sẻ về cách đặt giá một sản phẩm đúng (hay sai) đã tạo ra sự khác biệt rất lớn?

LH: Nhiều năm trước, tôi đã giúp một công ty Thụy Điển giới thiệu xe lăn thể thao đến Canada. Một trong những nhà sản xuất xe lăn lớn ở Canada đang mong muốn bán nó và sẵn sàng đóng phí bảo hiểm cho các sản phẩm của chúng tôi. Do những yếu tố này, giá xuất khẩu của chúng tôi cao hơn mức mà người dùng cuối trả ở Thụy Điển. Nếu chúng tôi đã đặt giá dựa trên giá khách hàng của Thụy Điển, công ty Canada vẫn sẽ tính phí khách hàng với mức giá cao hơn và giữ toàn bộ lợi nhuận. Từ ví dụ này, bạn có thể thấy rằng giá xuất khẩu không thể so sánh với giá cả trong nước của bạn.

Để biết thêm thông tin về Leif và công ty xuất khẩu của ông tại Ontario, Canada có trụ sở tại Canada, hãy truy cập: // www. xuất khẩu. com /

Để nghe hội thảo về giá xuất khẩu của mình, hãy truy cập:
// www. xuất khẩu. com / video. php? vidID = 7