Cung cấp các bài thuyết trình thuyết phục

Brian Tracy đã đi từ giẻ rách đến giàu có và đã nhìn thấy vô số những người khác theo con đường đó, chủ yếu bằng cách học các bước trong chu kỳ bán hàng. Trong bài báo đầu tiên trong loạt bài này, việc tìm kiếm khách hàng và không có các cuộc thăm dò hiệu quả (và thường xuyên) thì không thể bắt đầu chu kỳ bán hàng. Tiếp theo, chúng tôi thảo luận về mối quan hệ và xây dựng niềm tin. Bài báo thứ ba trong loạt bài này thảo luận về xác định nhu cầu và cách thức mà không cần xác định nhu cầu, cả thực hiện và chưa thực hiện, cơ hội thành công của bạn sẽ giảm đi rất nhiều.

Trong bài báo này, chúng ta sẽ thảo luận làm thế nào để thuyết trình hiệu quả và thuyết phục. Theo Brain Tracy, "thuyết trình nên tiến triển từ tổng thể đến cụ thể".

Làm theo con đường

Các thuyết trình thuyết phục cần phải có sự bắt đầu, giữa và cuối, và phải theo một con đường được thiết kế trước. Cách tốt nhất để hình dung đường dẫn của bài thuyết trình là xem phần mở đầu của bài thuyết trình là thời gian để thảo luận về những điểm chung của giải pháp của bạn. Những điều này có thể bao gồm tổng quan về công ty của bạn (tập trung chủ yếu vào lịch sử và kinh nghiệm của doanh nghiệp bạn có thể tạo ra ấn tượng tích cực cho khách hàng của bạn). Giữa có thể là khi bạn thảo luận các nhu cầu được xác định và tổng quan về giải pháp của bạn. Kết thúc có thể tập trung vào chi tiết cụ thể của giải pháp của bạn, làm thế nào công ty của bạn có thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng, các bước tiếp theo và, tất nhiên, đóng cửa việc bán.

Mỗi bài thuyết trình sẽ và nên khác với tất cả những người khác, nhưng theo một cách tương tự.

Winging nó không bao giờ nên được chiến lược của bạn khi cung cấp một bài trình bày.

Trial Closing

Nếu bạn lên kế hoạch và tổ chức hợp lý mỗi bước của bài trình bày, khách hàng của bạn sẽ không chỉ có khả năng làm theo bài trình bày mà còn làm cho bạn có cơ hội thử nghiệm sau mỗi bước trước khi di chuyển về bước tiếp theo.

Trial closes là những câu hỏi đơn giản mà không chỉ cung cấp cho bạn một cơ hội để lấy "nhiệt độ mua" của khách hàng mà còn đạt được cam kết của họ để tiến tới bước kế tiếp. Đóng thử nghiệm có thể đơn giản như hỏi khách hàng của bạn "Bạn có đồng ý với những gì chúng tôi đã được bảo hiểm cho đến nay?" Đóng thử nghiệm cũng là cách tuyệt vời để phát hiện ra bất kỳ phản đối nào mà khách hàng của bạn có thể có. Thông thường, phản đối của khách hàng sẽ không bao giờ được trình bày cho đến khi đóng cửa cuối cùng. Khi điều này xảy ra, thường là quá muộn để tiết kiệm cơ hội. Bắt phản đối của khách hàng trong quá trình trình bày cho phép bạn ngay lập tức giải quyết các phản đối và dành thời gian để thiết kế lại giải pháp kết thúc của bạn hoặc tham khảo ý kiến ​​của người quản lý bán hàng hoặc các chuyên gia bán hàng khác về các phương pháp để khắc phục phản đối.

Một hoặc Nhiều

Nếu bạn tự tin với kỹ năng trình bày của mình, hãy tự mình kiểm soát dòng chảy và tiến độ trình bày và loại bỏ khả năng khách hàng của bạn không thích một trong những người thuyết trình của bạn.Đi một mình thường là sự lựa chọn tốt nhất là bạn đã thiết lập mối quan hệ mạnh mẽ và tích cực với khách hàng của bạn, nhưng không phải là một ý tưởng tốt nếu thiếu hiểu biết của bạn.

Bạn cũng nên suy nghĩ về yêu cầu đồng nghiệp tham gia trình bày của bạn nếu kỹ năng thuyết trình của bạn yếu hoặc nếu bài trình bày của bạn liên quan đến các cuộc thảo luận kỹ thuật đằng sau các kỹ năng của bạn.

Một điều quan trọng cần ghi nhớ đối với những người trình bày các bài thuyết trình kỹ thuật: Hãy đảm bảo rằng chuyên gia kỹ thuật của bạn không sử dụng thuật ngữ công nghệ mà khách hàng của bạn sẽ không hiểu hoặc khách hàng của bạn có hiểu biết về công nghệ.

Vị trí của bạn

Nếu văn phòng của bạn nằm ở tầng hầm của ngôi nhà của bạn hoặc tòa nhà văn phòng được cải tạo lần cuối vào năm 1974, bạn có thể muốn xem xét lưu trữ bản trình bày của bạn ở vị trí ngoài trang web. Nhiều khách sạn có phòng họp có thể được cho thuê và có thể giúp tạo ra một ấn tượng tích cực cho khách hàng của bạn. Không bao giờ chỉ cần đi về đánh giá khi nói đến việc chọn một địa điểm. Bạn cần truy cập vào bất kỳ vị trí nào bạn đang cân nhắc và đảm bảo rằng phòng trình bày đáp ứng các tiêu chuẩn mong muốn của khách hàng và bạn.

Bạn đã đặt rất nhiều công việc để đạt được giai đoạn này của chu kỳ bán hàng, vậy tại sao lại phải mạo hiểm bằng cách không đảm bảo rằng vị trí trình bày của bạn là một trong những công cụ hỗ trợ cho nỗ lực của bạn chứ không phải rút lại.

Cuối cùng, hãy lưu ý rằng đi quá đà với vị trí của bạn có thể mang lại hiệu quả ngược lại ý định của bạn. Đưa khách hàng, những người "có ý thức về giá" vào một phòng họp xa hoa, ở đó bạn không để ý gì đến chi phí, có thể khiến họ tin tưởng rằng bạn đang cố gắng mua công việc kinh doanh của họ hoặc bạn đã thu được rất nhiều lợi nhuận cho hợp đồng của bạn.