Cách thành công để mở bán hàng của bạn Call lạnh

Phần quan trọng nhất của bất kỳ cuộc gọi lạnh nào bạn thực hiện qua điện thoại là mười lăm giây đầu tiên. Nếu bạn không thể tập trung và chú ý đến khách hàng tiềm năng của bạn trong khoảng thời gian đó thì anh ấy sẽ ngừng lắng nghe bạn và khả năng sắp xếp cuộc hẹn của bạn giảm đáng kể. Đó là lý do tại sao bạn cần phải đưa ra một "cái móc", một thiết bị mở sẽ thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng và cho bạn thời gian để thực hiện việc bán hàng thực tế sau này trong cuộc gọi.

Một tuyên bố mở mạnh mẽ là rất quan trọng đối với cuộc gọi lạnh. Nó gợi lên sự quan tâm của người nghe và khiến anh nghĩ về bạn như một người có thể làm điều gì đó cho anh ta. Nhiều triển vọng sẽ tự động nói "không, cảm ơn" và treo lên ngay khi họ nhận ra bạn đang cố bán cho họ một cái gì đó, nhưng nếu bạn có thể vượt qua được phản ứng tự động đó bằng một tuyên bố mở đầu nối bộ não của khách hàng tiềm năng và khiến anh ấy suy nghĩ thay vì phản ứng, bạn có thể nhận cuộc gọi di chuyển đúng hướng.

Hầu hết người thành công mở cuộc gọi lạnh bao gồm một câu hỏi. Nếu bạn hỏi khách hàng tiềm năng, nó có xu hướng khiến trí óc của anh ấy trở nên thuận lợi hơn và khiến anh ấy suy nghĩ về câu trả lời (hoặc ít nhất là về câu hỏi!). Lý tưởng cho câu hỏi mở đầu sẽ là lý do để khách hàng tiềm năng muốn nghe nhiều hơn. Và nếu bạn biết tên của khách hàng tiềm năng của mình, hãy làm việc đó vào bộ phận mở. Bằng cách nói tên mình, bạn đã tùy chỉnh cuộc gọi một chút và nói với khách hàng tiềm năng rằng bạn ít nhất biết mình là ai.

Một cách tiếp cận thường hoạt động tốt là cách tiếp cận "lợi ích bất ngờ". Dưới đây là một ví dụ từ một kịch bản gọi điện thoại cố vấn về môi giới bất động sản thực tế:

Họ: Xin chào?
Bạn: Bạn có muốn tiết kiệm thêm $ 10,000 trong năm nay?
Them: Đây là ai?
Bạn: Tên tôi là [Bạn] và tôi cho mọi người biết cách tiết kiệm thêm 10 000 đô la; bạn có muốn tìm hiểu làm thế nào để làm điều đó?
Họ: Điều này là gì?
Bạn: Đó là tiết kiệm thêm $ 10,000 trong năm nay; bạn có muốn tìm hiểu thêm về nó?
Them: Đây có phải là một loại lừa đảo không?
Bạn: Không, tôi có thể chỉ cho bạn cách tiết kiệm thêm $ 10,000 trong năm nay, đó là những gì tôi muốn. Bạn có muốn tìm hiểu thêm không?
Them: Bạn là ai?
Bạn: Tôi ở với [công ty của bạn] và tôi chuyên giúp khách hàng tiết kiệm thêm

Ý tưởng ở đây là để khách hàng tiềm năng cho phép bạn nói với họ nhiều hơn. Phương pháp tiếp cận lợi ích đáng ngạc nhiên như đã được sử dụng trong ví dụ trên có thể là rủi ro bởi vì nó có xu hướng đối đầu và triển vọng có thể gây khó chịu nếu bạn từ chối trả lời câu hỏi. Nhưng tùy thuộc vào sản phẩm và thị trường của bạn, nó có thể là một cách tiếp cận mở rất hiệu quả. Bạn cũng có thể thử một phiên bản nhẹ nhàng hơn của cách tiếp cận lợi ích đáng ngạc nhiên (có nghĩa là ít đề kháng với khách hàng tiềm năng hơn) và xem liệu nó có hiệu quả hơn cho bạn không.

Một phong cách khác của người mở là người mở "đặt câu hỏi", bao gồm tên của khách hàng tiềm năng (nếu bạn biết), tên công ty bạn, cái bạn bán và sản phẩm của bạn có thể đem lại lợi ích cho khách hàng như thế nào, tiếp theo là một yêu cầu cho phép yêu cầu khách hàng tiềm năng một số câu hỏi đủ điều kiện. Một ví dụ có thể giống như sau:

"Mr. Khách hàng, tên tôi là [tên của bạn], và tôi là đại diện tại địa phương của bạn [bạn bán cái gì]. Tôi đã giúp rất nhiều doanh nghiệp địa phương ở đây trong [thành phố của bạn] mang nhiều khách hàng hơn vào các cửa hàng của họ. Tôi có thể hỏi bạn một vài câu hỏi để xem làm thế nào chúng ta có thể làm tương tự cho bạn? "