Khuyến khích Bán: Phương pháp mới để bán hàng

Mô hình bán hàng và cách tiếp cận đến và đi. Cách đây vài năm, những gì được coi là cách tiếp cận bán hàng nóng nhất và được sử dụng rộng rãi nhất hiện nay được coi là mô hình bán hàng cổ điển. "Khoảng thời gian sống ngắn" này là do xu hướng công nghiệp, ảnh hưởng bên ngoài và nền kinh tế nói chung.

Trong cuốn sách The Challenger Sale, tác giả Matthew Dixon và Brent Adamson trình bày một mô hình bán hàng có nghĩa là để gửi hầu hết các mô hình khác vào cổ đại.

Trong nhiều năm, các chuyên gia bán hàng tin rằng chìa khóa để thành công trong bán hàng là xây dựng mối quan hệ với khách hàng và triển vọng của họ. Lý thuyết là vững chắc và dựa trên một niềm tin cũ rằng nếu khách hàng như một đại diện, họ sẽ tìm thấy một lý do và cách để mua từ đại diện đó. Và nếu họ không thích một đại diện, họ sẽ tìm ra một lý do và một cách để không mua từ đại diện đó.

Phần lớn, logic này đúng. Mọi người thích mua từ người mà họ thích. Nhưng vấn đề là, khách hàng quá bận rộn, đã được thông báo rất kỹ và có quá nhiều lựa chọn để đầu tư thời gian cần thiết để xây dựng mối quan hệ hoặc không còn cơ hội quyết định mua nữa chỉ dựa trên mức độ họ thích (hoặc không thích) .

Bán hàng Challenger cho thấy rằng tại sao các mối quan hệ lại quan trọng, cách tiếp cận tốt hơn đối với bán hàng đã làm giảm tầm quan trọng của việc thiết lập mối quan hệ đầu tiên và thay vào đó cho thấy các đại diện theo mô hình bán hàng gồm ba phần.

Mô hình bán hàng Challenger bắt đầu với tầm quan trọng của một nhân viên bán hàng mang lại thông tin mới hoặc một cách khác để làm việc cho khách hàng và khách hàng tiềm năng. Người mua có nhiều nguồn lực để thu thập thông tin và thường biết nhiều hơn về sản phẩm của bạn hơn là bạn tin.

Họ cũng biết, trong nhiều trường hợp, cũng giống nhau về đề nghị của đối thủ cạnh tranh của bạn.

Họ cũng biết rất nhiều về công việc kinh doanh của họ và những thách thức họ đang tìm cách khắc phục khi xem xét mua hàng. Nếu một chuyên gia bán hàng tập trung vào lý do tại sao sản phẩm của mình tốt hơn so với đối thủ cạnh tranh hoặc giả định rằng khách hàng có nhiều khả năng không biết những vấn đề hoặc thách thức mà sản phẩm của mình giải quyết; đại diện là lãng phí thời gian quý báu của khách hàng và không mang lại gì mới cho bảng thương lượng.

Nhưng nếu đại diện chọn cách tiếp cận khác và quyết định thông báo cho khách hàng về những thách thức chung của ngành đã được giải quyết như thế nào bằng cách sử dụng cách tiếp cận khác và sau đó dạy cho khách hàng biết về các tính năng độc đáo mà sản phẩm hoặc công ty của mình cung cấp thì khách hàng sẽ thấy thời gian đầu tư có giá trị. Các đại diện có giá trị hơn là, càng có nhiều khả năng nó là một bán sẽ được thực hiện.

Tailor

Phần tiếp theo của Mô hình Bán hàng Thách thức dành cho nhân viên bán hàng để đáp ứng các giải pháp đáp ứng nhu cầu cụ thể của khách hàng.Nó đòi hỏi một sự pha trộn của sự sáng tạo và tính linh hoạt trong sản phẩm hoặc dịch vụ được cung cấp.

Phần sáng tạo xuất phát từ đại diện bán hàng, và tính linh hoạt là cái gì đó mà một sản phẩm / dịch vụ có hoặc không có.

Tuy nhiên, một sản phẩm / dịch vụ mà ban đầu không có vẻ linh hoạt nào có thể thực sự có khả năng được điều chỉnh cho khách hàng.

Sự linh hoạt có thể là dưới hình thức tài trợ tùy chỉnh, ví dụ như, hoặc có thể yêu cầu tuỳ chỉnh toàn bộ quá trình sản xuất. Chìa khóa để thiết kế một giải pháp bắt đầu với người đại diện có một sự hiểu biết thấu đáo về nhu cầu của khách hàng.

Hãy kiểm soát

Phần cuối cùng của Bán hàng Challenger là cho bán hàng chuyên nghiệp để kiểm soát các chu kỳ bán hàng. Nó là phổ biến hơn bất thường đối với một chuyên gia bán hàng để gặp phải phản đối và kháng cự từ một khách hàng. Mặc dù các mô hình bán hàng truyền thống cho thấy rằng mỗi khách hàng phản đối đều bị coi là đối tượng chính đáng của khách hàng, mô hình bán hàng của Challenger dạy rằng các câu hỏi / yêu cầu / phản đối / lý do khách hàng không thực tế / không thực tế được xử lý tốt nhất bởi chuyên gia bán hàng là công ty, xác thực và đầy thử thách khách hàng "giữ nó thật".

Việc kiểm soát mất can đảm, tự tin và nhiều kỹ năng. Một trifecta của các tính năng được ghen tị của hầu hết mọi người quản lý bán hàng trên thế giới.