Brian Tracy Tâm lý bán hàng

Brian Tracy biết làm thế nào để bán. Anh ấy hiểu được tâm lý của việc bán hàng, từ phía chuyên nghiệp bán hàng và của khách hàng. Lấy mình từ "giẻ rách đến giàu có" thông qua việc bán hàng đã cho anh ta sự tôn trọng của các chuyên gia bán hàng trên khắp thế giới. Nhưng đó là khả năng dạy cho người khác cách bán hàng hiệu quả hơn, làm cho anh ta nổi tiếng, giàu có và ngưỡng mộ hàng ngàn, nếu không phải hàng triệu nhân viên bán hàng.

Trong loạt bài này, Brian Tracy thảo luận về 7 bước trong chu kỳ bán hàng, bắt đầu bằng Prospecting. Những bước này rất hiệu quả để chỉ đơn giản học tập và thực hiện chúng có thể cải thiện đáng kể kết quả bán hàng của bất kỳ ai.

Sự kỳ diệu của các bước này là họ không chỉ có hiệu quả cao trong một chu kỳ bán hàng mà còn trong việc tìm kiếm một công việc bán hàng.

Khi suy nghĩ đến nó, một người biết làm thế nào để triển vọng nhưng không muốn là không tốt hơn so với một người biết làm thế nào để đọc, nhưng không bao giờ làm. Vì vậy, nếu bạn tin rằng việc tìm kiếm là một bước quan trọng trong mọi quá trình bán hàng và phỏng vấn, hãy đọc tiếp.

Triển vọng 101

Theo Tracy, quá trình tìm kiếm là quá trình phân biệt giữa nghi can và triển vọng đích thực. Ông gợi ý tìm kiếm một hoặc nhiều đặc tính của khách hàng để xác định có hay không ai đó là khách hàng tiềm năng. Thứ nhất là họ có vấn đề mà bạn hoặc sản phẩm của bạn có thể giải quyết. Thứ hai là họ có nhu cầu hiện tại, được xác định hoặc vẫn còn phát hiện ra rằng sản phẩm của bạn có thể đáp ứng.

Thứ ba, bạn nên tìm kiếm một người có mục tiêu mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giúp họ hoàn thành. Cuối cùng, việc tìm kiếm khách hàng đang tìm kiếm một người bị đau mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giảm bớt.

Quá trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng và tách khách hàng tiềm năng khỏi nghi phạm có thể có nhiều hình thức. Cho dù bạn chọn truyền hình lạnh truyền thống, tiếp thị qua điện thoại, thư trực tiếp, bán hàng blitzes hoặc bất kỳ phương pháp thăm dò khác, điều quan trọng là việc tìm kiếm được xem như là một bước quan trọng trong sự nghiệp bán hàng của bạn.

Việc khảo sát cũng là bước đầu tiên quan trọng trong việc săn việc. Một sai lầm phổ biến mà nhiều người tìm việc làm là dành thời gian và sức lực của mình để tìm kiếm việc làm cho một công ty không có một hoặc nhiều đặc tính nói trên. Ví dụ: nếu một công ty có lực lượng bán hàng vững chắc liên tục mang lại kết quả, công ty đó không có điểm đau đớn mà kỹ năng bán hàng của bạn có thể giảm bớt.

Làm một số nghiên cứu về một danh sách các doanh nghiệp mà bạn quan tâm đến việc bán hàng cho phép bạn sử dụng cách tiếp cận nhắm mục tiêu và chuyên nghiệp hơn cho công việc tìm kiếm của bạn. Bạn cũng sẽ có khả năng nâng cao "triển vọng" của mình và, thông qua nghiên cứu, xác định một số điểm đau, mục tiêu của công ty và những thách thức kinh doanh.

Câu hỏi là chìa khóa

Nếu bạn muốn học bất cứ điều gì, bạn phải đặt câu hỏi. Trừ khi ai đó ngẫu nhiên bắt đầu kể cho bạn tất cả về những nỗi đau kinh doanh của mình, mục đích, vấn đề và nhu cầu; bạn sẽ cần đặt các câu hỏi được đặt ra để tìm hiểu liệu doanh nghiệp có phải là khách hàng tiềm năng hay không.

Nhưng biết cách đặt câu hỏi, những câu hỏi đặt ra và những gì không nên hỏi là một kỹ năng thực hành và thời gian để làm chủ. Nhiều người tìm việc và các chuyên gia bán hàng tân thời, những người tin vào giá trị đặt câu hỏi, thường hỏi hoặc quá nhiều câu hỏi hoặc những câu hỏi không liên quan đến cuộc trò chuyện.

Chỉ vì bạn có thể nghĩ ra một câu hỏi không có nghĩa là nó nên được hỏi.

Hướng dẫn đặt câu hỏi của bạn

Để giúp bạn giữ các câu hỏi theo dõi, hãy tập trung vào việc sử dụng các câu hỏi để khám phá xem người bạn đang nói có phải là một trong 4 đặc điểm mà Tracy gợi ý làm cho họ trở thành một khách hàng tiềm năng. Đặt câu hỏi về mục tiêu của họ và những thách thức họ đang gặp phải khi họ cố gắng đạt được mục tiêu của mình. Đặt câu hỏi về bất kỳ vấn đề nào họ có trong việc hoàn thành bất cứ điều gì nó là sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có ý định làm. Hỏi về việc lực lượng bán hàng hiện tại đang hoạt động như thế nào và họ trông như thế nào khi thuê chuyên gia bán hàng mới.

Các câu hỏi về bất cứ điều gì không giúp bạn đủ tiêu chuẩn một người hoặc một doanh nghiệp như là một nhà tuyển dụng tiềm năng hoặc khách hàng nên được lập kế hoạch cho đến khi tiếp tục bán hàng hoặc chu kỳ làm việc.

Mặc dù nhiều người cho rằng các câu hỏi nên được sử dụng sớm và thường xuyên trong một nỗ lực để xây dựng mối quan hệ, bạn có thể kết thúc việc xây dựng mối quan hệ với một người mà bạn sẽ không bao giờ bán hoặc làm việc. Không có gì chống lại việc xây dựng mạng lưới chuyên nghiệp của bạn nhưng sử dụng thời gian bán hàng để bán và tạo mạng thời gian cho mạng làm cho việc sử dụng thời gian của bạn hiệu quả hơn.

Một Lời cuối cùng

Nhiều chuyên gia bán hàng và người tìm việc ghét tìm kiếm. Nếu họ có triển vọng thì họ coi đó là "cái ác cần thiết". Trong khi bạn không bao giờ có thể học cách yêu thương tìm kiếm, bạn sẽ nhận thấy một sự cải tiến đáng kinh ngạc trong nỗ lực bán hàng, phần thưởng và sự hài lòng công việc của bạn. Brian Tracy nói rằng đó là doanh thu đã đưa ông từ "giẻ rách đến giàu có", và tất cả bắt đầu với việc học cách triển vọng.